勇闯霍邱路 再写新华章――09年霍邱市场发展思路

霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大门。县内有城东湖和城西湖，景色宜人，人杰地灵。解放前的四大庄园之一的李家圩庄园就在霍邱。

　　霍邱市场在万总的指导下，经过近两年的开发，金星产品已经在广大霍邱人民心目中占有一席之地，在朱经理的带领下，果啤已经走到千家万户。

　　2008年12月26号，万总在六安召开了全体安徽营销会议，会议再次强调：霍邱就是省内主市场，本着“优势客户先行”的原则，开发巩固市场。这次会议的召开，我倍感肩上的责任重大。根据会议指导精神，我把霍邱市场进行分析总结。

　　08年5月前，霍邱客户大部分在推公司的清爽、纯啤、金小麦、超爽等,这些普啤的市场走势,和雪花部分专用瓶的产品几乎相当,在市场上没有竞争力,市场氛围不够活跃.我们的团队和经销商朋友,在旺季来临时,没少出力,但事与愿违.如在霍邱人民医院门口13家饭店,金星门头就有八家,这些饭店都有高士堂送的金星小麦,但动销太慢,全靠老板硬推,用这些老板的话说“卖金星,主要是关系不错”.　

　　进入6月,我带领经销商和团队，深入市场，进行彻底调研，把新一代、金质定为第一主推产品，金星之光、新一代小麦啤、经典做为第二主推，进行产品结构调整。在调整过程中得到公司的大力支持。9月分召开全体经销商赢利分析会时，恰好宾馆没有投影仪，公司王书光经理接到霍邱的电话，当晚想尽一切办法就把机器从潢川稍到了霍邱。有时客户到公司比较晚，找到李勇，他总是想尽一切办法，让客户满意而归，现在好多客户称他为“李哥”“李主任”“李老弟”。在公司上下同仁的帮助下，截至08年底，产品结构逐步调整到位，具体案例：

　　1）高士堂彻底丢掉金小麦等，在10―12月，中高档酒突破26000箱。为了大力推广果啤，有三部车上专门改了箱贴：“今年过节喝什么？金星果啤”。三辆车成为流动的广告。在霍邱没有客户推广经典箱时，他又做了第一个吃螃蟹的人，一次从公司拉货一大车，不到五天时间就全部几乎铺完。元月初，他亲自到公司拉酒，看到公司排队拉酒的场景，随时找我谈09年规划，要追加投资200万，决定09年销量要提高80％，箱装酒突破10件。

　　2）客户贾成兵通过调整，积极性更加高涨，在公司的帮助下，自己组织客户，在霍邱金鹰大酒店，召开了自己有史以来第一客户交流会，新一代销量明显增长。

　　3）客户汪国强主要覆盖有罗岗、左王、潘集、孟集、砖洪、冯肼等，在当地网络健全，通过调整，汪国强信心更加十足，又增添了两部车，其中一部专一拉酒送瓶，客服了旺季找车难的问题。

　　4）客户邓玉宝在庙岗，和河南固始交界。这里是霍邱的西大门，距公司最近。原来只卖公司的筐装酒，现在也逐步开始销售中高档酒，08年12月还获得公司奖励。

　　根据以上市场分析，结合客户实际情况，09年霍邱市场的发展思路归结为一下三个原则。

　　优势客户重点先行

　　从霍邱的孟集镇到花园镇，这一代方圆80公里，由于在城东湖，与寿县交界，交通不太便利，这里市场潜力巨大，夏天旺季，谁配货收瓶及时，谁就能赢得市场。这块市场汪国强的三辆车几乎可以完全覆盖，08年从7―10份，通过公司帮扶，一些大的餐饮店已经基本作到专卖，如孟集的蓝天大酒店等。09年，公司以他为基点全力开拓，把好霍邱的东大门。这里重点推广新一代、金星之光、经典、果啤。经典主要替代普啤全麦芽等，新一代和金星之光现饮和非现饮一路通吃，果啤从现在开始，先做先饮，再做非先饮。

　　在这块市场里，部分网点，高士堂和汪国强会有交叉现象，公司会客观规范地进行管理，要作到两条腿走路，高世堂和汪国强齐头并进“一个不能少”。