淘宝直播一姐薇娅的成功秘诀

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淘宝直播一姐薇娅的成功秘诀

作为一个商家，如果只知道李佳琦，而不知道薇娅，那说明：你离销售端还是远了点。

看一下薇娅创造的记录：

单场（5小时）最高销售额：1.5亿

单件商品最高销量：65万件

单件商品最高销售额：2700万

2018售卖商品总额：27亿

毫不夸张的说：任何一个平台，任何一个敢自称是“带货女王”的KOL，在薇娅面前，都是被瞬秒的节奏。

这种描述会让人产生错觉，觉得薇娅一定是个“大人物”，平时出行肯定前呼后拥，保安都要围三圈的那种。

薇娅所在的公司“谦寻”，肯定也是人人戴墨镜，开宾利，走路自带BGM，办公在地标建筑顶层，落地大玻璃的大集团。

如果你这么想，那真的是影视剧看多了。

今天我从一个旁观者的角度，告诉大家，薇娅和谦寻的一些隐藏彩蛋，其中也包含了一些薇娅的“成功秘籍”。

以下阅读仅需10分钟，5、4、3、2、1，上链接！（共计40款）

薇娅是2016年5月开始直播，三年了还在上升期。

薇娅在2017年第一场破6000万销量的直播，并不是参加官方活动，也没有“资源位”。

薇娅做过线下服装店铺，进过演艺圈，当过淘女郎，开过天猫店，说白了是：老板娘+艺人+模特+电商运营的四合一体质，所以直播玩的6。

虽然大部分直播机构都在杭州，但实际上，薇娅是广州主播，谦寻也算广州直播机构，虽然现在重心放在杭州，但每年仍有一半的时间，薇娅是在广州直播。

在2018年，谦寻开始花重金打造高清直播间，当时绝大多数主播还在“手机直播”，薇娅直播间的高清效果直接蹦了出来，对比观感就是：标清VS蓝光的差距。之后薇娅养成了一个习惯，无论走到哪里播，都要先装修一个高清直播间。

薇娅一姐的位置，是从2018年每个月26号的“直播排位赛”打出来的，虽然之前已经创造了很多个第一，但是通过排位赛，薇娅真正坐稳了”淘宝直播一姐“的位置。

时至今日，薇娅对待排位赛的态度仍旧是“紧张到手出汗”，每次都是全力以赴的备战。这就是传说中的“优秀还努力”，挺气人的。

谦寻的老板海锋，忧患意识很强，甚至有点焦虑，他的口头禅是：“我觉得这个XXX有问题”，“这个XXX还是有提升空间的”，“这个XXXX还是做得不够好”。

海锋的另一面很奇怪，他又是个很容易满足的人，总是大惊小怪：“啊？今天居然卖了这么多”；“哇，那个主播挺厉害的”；“我去！这也太强了吧”；“我觉得差不多得了”。

薇娅与海锋

助播琪儿，是所有助播里做“捧哏”最到位的，“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些，不需要薇娅发力的次要内容，都是琪儿一遍一遍的口播，5小时内发挥非常稳定，毫无疲劳感。一个小细节，薇娅是中音，琪儿声音更亮，两个人形成了一组高低音阶。

薇娅与琪儿

运营奥利（现任谦寻CEO），喜欢研究产品，对后台操作，产品功能挖掘，以及数据解读都很擅长。他的另一个特点是点子多，经常能想出有趣的直播间玩法。

奥利

有趣的是，主播薇娅、助播琪儿、运营奥利三个人的语速是一样的，这可能是长期共事练就的“化学反应”吧。

相比有些服装主播卖卖化妆品，美妆主播偶尔卖食品，薇娅是横跨类目最多的主播，一点都不垂直。

薇娅的商品具有聚划算的特征：三限，限时，限量，限价。

薇娅直播间的核心竞争力是：“性价比”。很多商品在相当长的时间内都是全网最低价，就连很多阿里小二都会去抢。

我曾经问过一个制造商，他对薇娅自制的衣服鞋子评价是：品质肯定不能跟大牌比，毕竟价格便宜。但在这个价位里，确实是性价比最高的。

很多直播间商品，薇娅自己都会抢，这也是“KOL自己都要用”的一种促销手法，但有个小细节，她抢的大部分都是功能强大，品质好或有黑科技的，反而并不是价格低的那种。

所有播出的化妆品，薇娅都试用过，而且她只播天猫店商品。

薇娅已经从“带货主播”转型为了“直播网红”，很多粉丝是冲着薇娅来的，而不是冲着商品。

她的直播间里所有出镜的东西都卖过，除了人之外，从桌子上的杯子，小镜子，到背景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西，团队都会想办法找到商品上架。

薇娅在韩国直播的时候，房间外站了60多个品牌的老板、产品经理、明星代言，都在等着召唤进直播间。那一场卖出了85万单，装满了12个集装箱，整个韩国都轰动了。

谦寻的运营团队几乎不会发生：上错链接、讲错宝贝、价格报错、功能讲错等基本功问题。开播前功课做得非常足。也不会有莫名其妙的人突然插话，无理由入镜等事件。

整个团队，充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等直播功能，可以说对淘宝直播这个产品研究得非常透彻。

谦寻的营业思路是“消费者视角”，就是通过全品类、高性价比，让消费者获得一个美好的购物体验，不追求单品高额佣金，而是追求成交数量，也就是“薄利多销”逻辑。

谦寻的选品逻辑近乎超市：大众审美为主，通勤款，较少小众、潮牌、个性化商品，件件有优惠，时时有促销，量大品类多，谦寻的主播都不怎么缺货。

谦寻的招商团队很强，主要体现在“砍价拿优惠”的能力。

谦寻在17年的时候就开始了薇娅直播间的造节运动，有美丽节、生活节、零食节、粉丝节等。而官方是在2018年的下半年才开始创造各种淘宝直播节日，比如内购会、老板娘驾到、歌王大赛等。

薇娅直播间是由一家叫“叶子”的广州直播机构打造的，叶子的经营逻辑很有趣：你们淘金，我挣点水钱。目前为止，叶子是直播圈里做“装修直播间”最有名的。他们一般都是根据主播的身高、出镜人数、产品内容等来量身定制高清直播间。

小彩蛋，薇娅的直播间里，除了常规的各种摄影灯之外，还有一盏调色灯，面部色温非常稳定。

薇娅直播间有两个麦克风，收音效果非常好，无论是坐在桌子前，还是站起来靠后展现全身，都不会有回音或者听不清现象。我曾经做过测试，5个小时直播，全程不看画面，只听声音，非常清晰的知道她在推荐什么商品。

薇娅的语速是普通人的两倍，很少用形容词，每句话的第三个字常读重音，需要强调的类似核心卖点、优惠促销信息，会放慢语速，加重语气。尤其是促销信息，一般会重复两遍。

薇娅的促销逻辑是“转折式连续惊喜”：先明确产品优点打底，再配合全网最低价，再买赠，再加赠品！这几招下去，一般人都受不了。

比如：这瓶洗发水的去屑功效超强，我们拿到的是今年新款，有效成分增加了两倍，它的原价是199。但是，只有今天，只有在我们的直播间里，它的价格是69，而且还买一瓶送一瓶！天猫官方旗舰店发货，今年再也不会有这个价格；除此之外，还要再送6件旅行洗护套装！我再讲一遍，这一瓶超强去屑洗发水，原价199一瓶，现在不仅买一瓶送一瓶，还送6件旅行套装，只要多少钱？69！来54321上链接。。。。。（三秒过去）啊？没有了，不会补货了，抢到就抢到，抢不到就没办法了。

薇娅直播间的消费逻辑是“非闭环”式。你永远买不到头，永远有各种优惠促销，永远有抢不到的商品，永远不会有品类疲劳，就像一个无尽任务一样，总是无法完成“购买大结局”，这就形成了粉丝的高粘性。

样品仓库

薇娅会限制每款链接的数量，追求的是“尽量一次卖空+有可能补货”。这也是很多大主播的通用套路。

薇娅描述商品一般都强调功能利益点，停留在消费者能直观看到的部分，比如：大、厚、量足、吸收快、水润、手感很滑、blingbling很闪，很少做感性利益点，比如：让人更自信，更吸引人，充满魅力这些，毕竟在快速过款的过程中，情绪铺垫耗时而且效率低。