电视购物的套路看直播带货

直播带货已经成了乏善可陈的电商们最新的救命稻草。

各路网友们在主播嘶声力竭的嘶吼中感受灵与肉的冲击，然后冲动着买买买，享受着撒币的快乐。

我得承认，看直播带货确实很快乐，差不多相当于过去逛电商看图文卖点改成了看短视频卖点，确实是质的飞跃。

很多媒体也在鼓吹网红带货是最大的风口，可惜他们忘了一件事情。论直播带货，最朋克最Old School的还是电视购物，那可是可以养出很多大型上市公司的神奇行业，和电视购物一比，直播带货差不多相当于乞丐版，没有铺垫，没有剧本，没有崩溃演绎，只有干巴巴的买买买，没有创新。

电视购物才是真正的硬核朋克。

我以前做尽职调查的时候，给很多有借款需求的电视购物公司做过尽调，这里面硬核的东西太多了，很多都是现在做直播电商的小朋友们没有经历过的硬点子，还有很多套路依然存在，我觉得可以给大家好好讲讲。

，且枯燥。

01

卖东西，首先要有货，有货，就有利润这个概念。

直播带货在这里选的其实是Easy难度的货物。因为绝大多数卖得好的货，都是性价比非常过关或者本身单价就很低的，讲白了就是便宜货，哪怕是买貂，也是不到1W快的便宜貂。

最近网红带货什么最火？都是什么口红，纸巾，洗衣液，大闸蟹等日用品和食品，平均单价高于200的都不多，这些东西当然好卖了，因为刚需，而且成本相对透明，买这些东西的用户多数都是真的需要，甚至都是比过价的，利润率非常低甚至算上营销成本都是赔钱。

很多网红玩儿嗨了还喜欢口嗨当场再便宜20%，搞的商家非常被动，最后赔钱流泪卖了一堆赔钱货。

网红带货本质还是流量+便宜货，非常枯燥，没有挑战性。

而电视购物不一样，人家从来只卖高溢价的智商税产品，玩得是Hell模式，暴躁又硬核。利润率没有个500%，你在侮辱电视购物。

首先成本最起码都是几块几十块的东西几百块几千块卖给你，还能联合供应链和商超来控价。

利润率这么高的产品，很多时候都是一言难尽的，很多都属于玄学产品，什么XX祛斑，XX五行针，XX腰带，XXXX手机，XX茶，XX增高水，XX智商药,XX金首饰，只有你想不到的，没有他们编不出来的。

之前那个0带货网红卖的那个量子波动姨妈贴，放在网上没人买，放在电视购物上只怕你货不够，只要利润率够，老中医一顿RAP，保证小区大妈人手一套，哪怕她们绝经。

网红带货只是便宜货+消费冲动，而电视购物，才真的考验灵魂。

02

很多网红带货，说穿了还是帮供应链销货，供应链有什么，他们就带什么，无非是压一下价格，对于产品质量和成本控制根本没有什么概念。

就像之前翻车的大闸蟹券（买了不发货，金融蟹券6到飞天）和不粘锅（当场粘锅鸡蛋抠都抠不下来），其实就是网红对于供应链失控的表现，毕竟只是一个卖货的。

而硬核的电视购物们不一样，人家都是联合起来直接从上游供应商那里选择产品的，从源头把关，保证从头坑到尾，不漏一滴水。

网红带货只是供应商的出气口，而电视购物，是供应商的亲爹。

很多网红推销其实没有什么真正的营销手段，就是靠着货便宜来喊麦。

而电视购物不一样，有了选品之后，电视购物会给这个产品做一套广告片模板，有专业的剧本，使用专业的特型演员来演，绝对到位。

注意，这里不是做广告片，而是做广告片模板，实际上，这一套模板通过后期制作和二次配音，可以拼接成各种风格的广告，带完全不同的货，B站引以为傲的二次创作，在电视购物影视制作面前，还是不够硬核。

你们见识过一个德高望重的老中医上午再片子里推销量子姨妈巾，下午就化身世界设计大师推销床垫，晚上就变成了时尚巨子卖泳装么？

我见得多了。他们才是真正的百变魔法少女，巴啦啦卖货小魔仙。

03

一般来说，电视购物的由于主要的成交依赖电话客服（当然现在又多了微信客服），所以需要有完整话术，这个话术都是要切合产品以及广告片专门定制的，为的就是强化效果，毕竟要带的产品太硬核了，不是被忽悠瘸了的人不会买的。

依据产品的报价模式，广告会分为2类，依据类别不同，会有不同的投放逻辑。

一类是明码标价的广告，类似【199元黄金首饰8件套】【299元组合神奇拖把】【399元蚕丝被】【1199元灵芝孢子粉】之类的产品。

这些产品，一般是在夜里10点到中午12点左右播放，而且投放没那么讲究，能多投放就多投放，投放一夜的价格也就只有2W到5W，基本上打进电话来都会成交，嫌贵的，聪明的，都不会打电话进来，被叫做价购。

还有一类是广告里使劲吹这个产品，但是不说价格，只说前多少多少名免费赠送名额有限的，吸引客户拼命打电话进来的，依靠后续硬转化的，这样的产品一般叫做电购。

电购的广告投放就比较讲究了，时间一般是会放在各大热门节目刚结束的时候，每投放一次成本在10W到50W之间。

对比可得知，价购的投放费用少，客户致电也少，但是成交概率高。

而电购的投放费用多，客户致电多，成交概率不确定，很多客户就是无聊了打来调戏的。

所以电购产品必须比价购产品的利润高非常多，才能有钱赚。

电购，才是电视购物的核心。

当价购广告的客户致电时，一般会直接在电话里成交，然后发到付的快递。

而电购广告的客户致电，一般会告知客户现在线路繁忙，很多人打进来，请稍后一会儿给您回拨，然后挂掉电话接下一个。

这是因为电购广告投放太贵了，需要在有限的时间里（一般广告一结束就没人再打进来了）保存最多的客户电话，降低每条电话的成本。

我之前尽调的公司里面，一条30分钟的广告，一般平均能创造2000+的有效呼入电话（100+接线员），大概每个电话的成本50元左右。

当然，这个和广告有关，有时候一些送表的广告，打进来5000甚至10000都有可能。

记住，电购的第一个环节不是引导客户成交，而是尽最大可能保留电话号码，这些号码都是钱，后面都用得上。

只要号码在手，卖不出他们是狗。

当广告过去后，就是到了回拨电话的时候了，电话人员会把刚才积累下的电话来一一回拨，并推销产品。一般来说，第一次推销成功率在30%不到，毕竟这年头SB虽然多，但是傻瓜不太多。

而每一通没有推销成功的电话，都会被放入电话池中，还会有第二次致电推销，第三次，第四次，第五次.......每一次的通话都会备注简单的内容，例如：【客户嫌贵】，【需要考虑一下】，【想要免费试用】，【问问家人】，【脾气太大】等等，这样下一次致电的人就会更有针对性。

互联网公司吹嘘的用户标签体系，早就被电视购物们玩烂了，捞钱才是技术进步的第一动力。

总的来说，经过不同日子累计12次左右的致电，总体的推销成功率在55%到70%左右，与产品性质，价格，广告吸引程度，话术，都有关系。

不管是电购还是价购，电话中客户口头达成购买意向后，接线员会要求客户留下收货地址和联系方式，然后用快递把货物寄过去，货到付款，这样一笔交易就完成了。

只要有了这么一笔开始，后面就开始好玩儿了。

04

毫无疑问，不管是网红带货还是电视购物，话术在整个推销过程中起了非常重要的作用，毕竟你需要说服客户来掏钱。

很多网红带货的话术都太糙了，很难快速打动用户，往往总结到最后就是太便宜了，全网最低，买买买，毫无新意。

而电视购物针对不同产品的话术，是完全不一样的。这里不扯开讲具体产品的话术，就讲几条通用话术准则。

a. 要光跟客户讲产品怎么好，而是要和客户描述使用产品的效果

例如：一款祛斑产品，除了跟客户强调产品效果好，天然无毒纯中草药之外，还要跟客户讲，用了我们的产品，容光焕发，老公看你也开心，和小姐妹出去玩也光彩照人，事业也更顺，更加漂亮的脸还有诸多好处之类的，结合场景让客户来进行正面联想，从而完成销售。

b. 如果客户质疑产品的安全性，则可以用严重的语气直接怼回去，要用斩钉截铁的语气强势压住客户，很多人都是有抖M倾向的，而且不太会拒绝。

例如回答：现在的广告法知道吧？我们的产品要是有问题，是绝对上不了媒体的，要负法律责任的巴拉巴拉巴拉。我们的产品有QS的巴拉巴拉，一定要显得比客户更加理直气壮。

有时候就是谁声音大，谁是爸爸。

c. 如果客户询问你们这个产品网上也有卖的，比你们便宜，则要斩钉截铁地污蔑其他渠道，然后恐吓客户，这点在电商特别繁荣的今天，特别重要。

最好就是直接告诉客户：那些都是假货，我们已经起诉他们了，一分钱一分货，哪有这么便宜的好事，天上掉馅饼你信不信之类的。

每个骗子都喜欢说天上掉馅饼，真有趣。

d. 一定要强调产品都是有发票的，包售后，不满意退货，7天无理由云云

这一步是打消用户的核心顾虑，还有的喜欢说电话有录音，到时候都是证据，可以放心购买。当然真的有那时候你就会发现录音系统坏掉了。

网红直播多少还有录像下来可以监控，电话渠道销售那可就是满足跑火车了。

e. 小剧本制度

电话销售的过程中，用户是随时可能变卦或者起疑心的，为了稳住用户，顺利成交，往往会有一套配合。

例如A扮演B的上级，来和用户沟通，或者和A吵架吵出一个最低价来，或者B嘶声力竭求A降价，总之就是让用户觉得够便宜，够诚恳。总归就是买。

05

关于高价的产品，电视购物一般不会出现假冒伪劣产品，那太低级了。

电视购物玩儿的就是一个真实，东西不是假的，但某种程度上也不是真的，卖点全都是模糊的，较起真来除了贵没有任何把柄。

随便说几个很火的产品。

祛斑产品，广告曾经打的非常火，做广告的那个老太太演地非常到位，我看了都觉得是个不世出的神人，人家广告里张口就斩钉截铁说自己的祛斑馆在北京天津这一块非常出名，不信去问去（实际上吧，没人会去真的问）。后来这一款产品火爆之后，冒出了好多老太太，都是一样的台词，就是换了名字。

价格大概199一瓶（普通版），399一瓶（强效版），599套装（日夜版），999套装（上天版），成本差不多3块钱，其中2块钱在包装上。

产品就是凡士林兑水加香料，你说有用是肯定没用，但是用出问题那肯定也用不出问题，非常神奇。

某生发产品，主打天山雪莲成分（真是够了），专治疑难杂秃，秒杀章光101，只要299元，成本3块。

某钻石手表，号称产品免费送，但是是国外发货，要付关税和运费，关税和运费加起来要699元，产品本身不要钱，成本大概12块。

某茅台镇酒，一箱只要398元，茅台镇出品，在节目中大谈酱香酒的特点以及如何分辨假酒和假茅台酒，成本大概12块一瓶，主要是包装。

灵芝孢子粉，1199元，一盒，成本大概60元吧，里面都是淀粉，绝对吃不死人，灵芝孢子粉的疗效本身就是骗局。

某神奇不粘锅，秒杀双立人，脚踏麦饭石，只要399一套，号称苍蝇都要打滑，说真的成本8块钱，还不如那个粘锅的不粘锅呢。

某电子烟替代品，号称尼古丁克星，轻取诺贝尔创新奖（注意创新奖三个字哦），文字游戏6的飞起，秒杀各类电子烟，成本只要20块，1688上批发只要几块。

基本上你能在电视购物看到的商品，最大的成本永远是包装（当然物流另算，这个看重量）。

为了能把这些沙雕卖出去，你知道他们多努力吗？网红带货根本不能和他们比。

再来说说客户群体，电视购物的群体和网红带货的群体完全不同。

在我们看来，电视购物这些广告都十分弱智（怀着鬼畜之心观看的另说，B站又专门的电视购物鬼畜专区），但是他们瞄准的群体，是家庭主妇，清闲小老板，贪小便宜的人，信息闭塞者，白痴，以及孤单的老人。

这些销售人员会和这些客户称爹成妈套近乎，很快就能拿下，注意这些人的收入实际并不低，傻是傻了点。

想想你们看网红带货都是一对多的廉价感情，人家电视购物都是一对一的贴身行骗，效果当然不一样。

我尽调的时候看他们的客户信息中，不乏一些高素质高收入群体，有的是给爸妈买的，有的就是自己傻，每一条报告都很有看头，聪明人是一样聪明，傻人是各有各的傻。

06

电视购物虽然产品本身非常暴利，但是电视购物本身的成本也非常高。

不像网红只要一根网线几个选品商务化妆师，电视购物是真正的集团作战，电销员更是重资产模式，所以只靠一次性卖产品的话，赚不到很多钱。

这时候，重点来了。洗单和二次销售，是非常重要的盈利点。

前面说到了每一条电话都是拿钱买来的，都是资源，而资源，一定要被榨出最大的价值。

如果是没有销售成功的电话，会一遍一遍一遍的打，最后打烂了都卖不出去的号码，会去拿来给新人练手用，谓之洗单。

如果是那些已经销售成功的电话，则会打去进行二次销售，有的消耗型产品，例如白酒，补品之类的，会打去询问用的怎么样，现在搞特价，要不要再买点？别说，一般这类产品，销售的还不错，因为酒这东西很看个人喜好，有的人就喝这个开心了，就会重复购买；而保健品，则一通忽悠要多吃几个疗程才有效果，身体是最重要的balabala。

别不信，很多用户其实真的是没法分辨好坏的，尤其是酒类和保健品，复购率都很高，只要多加点折扣。

这些复购的商品，是不算流量成本的，往往利润更高。

不只是商品复购，这些号码还有别的作用。

有些销售成功的号码，也会进行一些全新的产品销售，但不是原来购买产品的销售，而是私货的销售。

例如打去通知客户说恭喜你中奖了，你之前是不是在XXX电视购物购买过XXX？

客户说是，电话里就会和客户讲，恭喜你中奖了3000元，可以在我们这里进行消费巴拉巴拉，然后卖给客户一些纪念品啊，邮票啊，豹子连号钞之类的高利润产品，一般最低8000元起，但是之前的3000可以抵价之类的。

是不是在大家看来很弱智？这都有人信？

但是你要知道，能买这种电视购物的人，多数和我们的观念以及见识确实是不在一个水平线上的，这世界可不是只存在于北上广和互联网上的。

而那些三四五六线城市，村里，有非常多的人还是只相信电视呢！

有的人明知被骗，还是控制不住剁手的冲动（和我们冲动剁手是一个道理）！

其中就有很多精英们的父母，别以为电视购物和你无关。

当一个号码被榨取到最后之后，会被以一条几元的价格卖给同行，由他们再重新开始洗，洗来洗去洗来洗去，钱如流水散去。

07

东西卖完了，就要谈到售后。

说到售后的朋克，网红带货和电视购物是完全不能比的。

网红带货很多走正规电商平台的，是享受标准售后服务的，甚至还有很多人一时冲动买了一堆之后分分钟取消订单或者收到后退货，网红带货从来只吹销售额，不会告诉你退货率的。

很多网红带货真的是只见走量不见赚钱，最后算上退货和售后成本，根本划不来，而且也没用户忠诚度。

这和电视购物比，就属于弟弟了，电视购物都有专业的剧本和话术，说真的处理售后要硬核的多。

他们的售后，已经到了大成的地步。就是没有售后。

首先，因为多数时候卖的都是贵货，不是假货，产品效果本身就有主观因素（尤其是这个祛斑，怎么样的标准才加有效是一个世界之谜），所以很难被定罪，撑死了算小型民事纠纷，客户想了想来外地调解花的钱是产品的好几倍，就咒骂几句就算了。

而且很多公司虽然开票，但是开票地址与真实地址是不一致的，往往你来了城市也找不到人。

至于什么客户找到杭州找不到公司地址，售后给客户瞎指路让客户围着余杭饶了一大圈这些事情，就很常见。

就算你找到公司了，你以为干这一行的会怕你么，开玩笑。所以这个售后，多数时候就是和客户吵架及调戏的。俗称客户教育部，教育客户世界的残酷。

具体怎么教育，我讲2个小故事，都是我见到的。

1、我在尽调的时候，听到售后正和客户聊天。

客户：你这个祛斑产品没效果，我要找卖给我的林老师！

售后：林老师？哪个林老师啊？

客户：就那个林XX！

售后：哦~林老师啊？不好意思告诉你呀，林老师已经火化了！

客户：啊？

售后：林老师为了帮你们祛斑，白天黑夜的工作，你们还天天烦他，他有气又累，死了！

你的地址是不是XXXX啊？我把林老师的照片和骨灰寄一份给你哈！

客户：.........

2、也是一则售后

客户打来就哭

售后很不耐烦：你哭什么啊？

客户说：我今天丢人丢大了，你们要陪我！

售后：怎么了？

客户：我买了你们这个199块8件的金首饰。

售后：怎么了？我们不是有证书的吗？

客户：我去我们当地的金店里去验，结果一拿出来全店的人都笑话我！你们这东西里面是黑色的！我丢人丢大了

售后：你今年多大了？

客户：66

售后：你66了还相信电视购物啊？哈哈哈哈哈！

客户哭着把电话挂了。

08

当时调查过多家电视购物公司之后，我发现这些公司的状况其实非常不稳定，都是看上去很美。

虽然，产品暴利售后更暴利，但他们的广告成本，物流成本和人力成本其实非常非常高，并且被电商挤压的很严重，甚至第一次销售都不怎么赚钱，全靠二次销售和洗单赚钱，很多真的较真的用户和他们弄起来他们还有法律风险，所谓的社会关系也根本靠不住，所以最后拒绝了他们的贷款需求。

当时有其他机构的人跟进了这些case，有不少给他们放款甚至投资的，因为确实乍一看上去确实业务增长亮眼，并且盈利模式直接。

不过后面监管趋紧，很多瞎玩儿的公司都给自己玩儿坑里了，有时候投资机会这个东西，诱惑背后是把刀。

再回头看网红带货，其本质不过是简化版的电视购物，通过互联网手段缩短了购买链路，看起来像是新商业，其实本质没有什么变化。

用户在为冲动的多巴胺付费，并且享受着低成本物流来带的所见既得的快感，爽的只有下单的那么一瞬间。

长此以往，用户是会厌倦的，毕竟一次性卖几十年的厕所也不现实，到最后变成砂纸就更刺激了。

而且现在大方向已经在开始严查网红带货的水分以及质量了，谁也不知道下一波监管会什么时候落地，李佳琦被点名，已经人很多人感受到了一丝凉意。

这些，电视购物都经历过。

可以说电视购物吃过的苦，网红带货都少不了；电视购物享过的福，网红带货都多不到哪里去。

从这个角度讲，未来不过是过去的一再重演而已。

 

作者：半佛仙人