街边带货直播案例解析

指针来到晚上的八点钟，在结束一天的社畜生活后，我漫无目的地游荡在路上。

突然，10米开外传来一阵喧闹，“今天，我免费送你2999元的平板电脑，你要不要。”我自诩是一个不爱凑热闹的人，却也难挡作为人类观察家的好奇，迅速涌上人群。

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“大家好，我姓郭”，主持人做完介绍，二话不说，操起一包一包的抽纸，像不要钱似的投向人群，有人拿了就撤，有人吃着手里的看着台上的，有人啥也没抢到等着看表演。

我预估一下效果，一共送出20包左右的抽纸，送之前有约摸40来个人，送完还剩23个，花三四十块钱买到23个粉丝，获客成本不到2块钱一个。

留下核心用户之后，郭老师直抒来意，他只是来说相声的，不是，他是代表“华夏某子”来给大家送大礼的，什么，没听过这个企业，没关系，估计郭老师也是第一次听说的，反正过两天就变成“学助X宝”或是其他的什么。

送什么呢，就是上面说的价值2999元的平板，至于啥牌子的它也没有说咱也不敢问。

为什么送，因为你的孩子可以在平板上看他们的学业课程，让孩子在家就能和名师面对面，一切为了孩子。

这么好，那赶紧送吧。郭老师眉头一紧，“没想到今天会来这么多人，带少了，只有6台。”现场一时间陷入狼多肉少的战局，台下观众面面相觑，火药味十足。要说还是郭老师会来事，提出一个十分完美的解决方案，既然大家一切为了孩子，就不能让贪小便宜的人混在我们中间。

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“今天只送平板，不送教程，想要教程，要自己去‘新华书店’买。”原来是新华书店的促销活动啊，天真的我恍然大悟，宛若一个缺少社会毒打的懵懂少年。一听要花钱买，有的人就动摇了，在郭老师“早就知道”的嘲讽下离开了。场下还剩18个人，有中年男子，中年妇女，还有老年干部，无一例外的是，他们都有着共同的念头，“自己去买？我买不买你咋知道。”

显然，这一切都在郭老师的掌握之中，“你们去“新华书店”买的线上视频课程费要3999元。”台下观众的脸部都发生了微妙的变化，但没有人愿意当众承认自己不愿为孩子花这个钱，况且还有机会骗个平板。

很显然，郭老师是专业的。他先采用了晓之以理的策略消除观众对价格的顾虑，“你们自己想想，从小学到大学，光是孩子的教育费就要花掉几万甚至几十万。”“现在补课费多贵啊，一节课有的要几百块。”还别说，按照这个逻辑来算，这3999就像蚊子腿一般根本不值一提。

当观众还困在数字逻辑里时，郭老师反手一个动之以情，差点给老干部整哭了。“不读书的人生多可怕啊，一辈子都看不到头。”“别人孩子在空调下拿着几万块的工资，你的孩子在30多度太阳下跑来跑去。”“你已经被同龄人抛弃了，不要让你的孩子也不如同龄人。”这一句句声情并茂的阐述，像极刑般刀刀划在观众的胸口上。

在郭老师的温情演讲后，现场还剩13个人，郭老师一脸无奈，还是人太多，为了验证大家的真心，郭老师终于放了大招，拿出了一张号称“新华书店黑卡”的东西，拿着它可以半价购买课程，现场买卡只需要100块钱，10秒倒计时，把100块举高高就能表明你的诚意。这下大伙慌了，咋还要交钱呢？有的人电话响了老婆叫回家，有的人钱包手机都忘带了，有的人孩子跑丢了要去找。

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经过一番筛选，7位真心为孩子的家长被留下，为了奖励他们，郭老师一显王者风范，将100块钱如数奉还，半价的黑卡还将免费送。刹那间，郭老师宛若神仙降世拯救众生一般，那是他们不曾见过的光芒。

7个人6个名额，数量还是不对啊。没关系，郭老师说了，我们之中还有叛徒。这样吧，到哪买都是买，我们今天就当场交钱现场买，让那个不愿意给孩子花钱的人自己显出原形。现场叫好声一片，大家都争先恐后地交钱，一方面证明自己的诚心，一方面想让那个坏家伙出个洋相。

演出到了这里算是接近了尾声，有人拿着2000元买到的平板学习机询问使用方法，有人在和郭老师讨论着儿童教育的哲学，只是没人再去在意那个不愿交钱的家伙是谁。

看着这一片祥和的景象，我内心受到了极大的冲击，这不仅是一场单口相声，更是集温情、搞笑、科普、益智的社区带货直播。我甚至怀疑这6个人中是否有暗狼水军，疑点重重，适合再拍续集。

这场持续了2个多小时的直播show，最终带货额1.2万。付费的观众也是好评如潮，至少几天后改包装不改套路的“学助X宝”来的时候，没有人过来大吵大闹。

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乐呵乐呵过后，我们复盘一下郭老师的各个骚操作细节。

1、主动踢人，不和无关人员多费口舌

会贪小抽纸的人，多半会被免费送电脑吸引，会被免费勾得走不动路的，多半会盘算着半价购买的自己有多么机智。带货直播不同于广告，它是最后的成交环节，最怕的就是鱼龙混杂。有些带货的直播看似有几百万的在线人数，实际上全是来看主播的。所以，带货直播的第一步就是先捞人群，让需要或者可能需要的人留下来。

2、营造稀缺，老办法的新用法

只有6份，只有6份，限时限量是营销中玩烂掉却屡屡有效的方法。整场直播过程中，多次将免费未拆分的平板交到观众手上，这种得到又离开，离开又回来的小手段，搞得每个抚摸过平板的人，内心都奇痒难耐，恨不能立即掏钱娶回家。现在网红带货也有类似的招数，限量会员优惠券，仅限看直播的人领取使用，但整体上总觉得不如线下的来得真实诱惑。

3、价格锚定，卖不出去不是价格的错

对于一个平板来说2000块贵吗，贵！对于一个线上课程教学来说2000块贵吗，贵！但对于孩子的未来和那些高昂的补习费而言，2000块就像蚊子腿一样不值一提。

商品的实际价格不是靠生产成本决定的，而是用户感知价格和供需关系。如果把平板教程与孩子未来的发展划上等号，就算你开口五千八千的都会有人买，先提高用户的感知价格，最后再扔出远低于你预期的价格，那么无论它比外面贵多少，当下你都会觉得它很便宜。

4、金句频出，描绘产品使用场景下的美好

不读书的孩子，一眼就能看到未来的样子。你已经被同龄人抛弃，不要让孩子也被抛弃。孩子没出息，没上好学校，和亲戚喝酒的时候，都没那个脸大声说话。当这些金句从我脑中穿堂而过的时候，我的心被炸了一下，一句两句的听听就算了，连续两个多小时的信息轰炸，每句话都搭配适当的动作，让人感觉是指向性的对自己说一样，字字诛心，让我多想放下理性立马交钱，还给孩子一个美好的未来。

5、借助权威，没有代言也要创造代言

从始至终，郭老师没有承诺过一句与“新华书店”有染的话语，但就是这样点到即止的表述和擦边球，让观众觉得这可能是“新华书店”的活动。但凡上过九年义务的，谁手上还没个盗版的新华字典，教育界的专家，信他准没错。

6、从众跟风，买了它我们就是一伙的

什么情况下最容易做成交逼定，当然是用户非理性的时候；那他们什么时候非理性，当然是群体帮忙做选择的时候不理性。

别怀疑，无论你自诩多么的独立自主，在过去的某个时候，都曾当过乌合之众。而直播带货更是把它发挥到了极致，无数的倒计时表钟在提醒你，加入我们，就现在，以后没机会了，根本不会留任何思考的余地给观众。

7、个人魅力，带货直播的最核心命门

网红带货直播并不是什么新玩意，早在千百年前的街头卖艺就存在了，不管是街头卖艺人，还是网络直播红人，最核心的竞争力就是他们的个人魅力。即使你精通传播的三十六计，把李佳琦的每场直播都研究透做好笔记，也不可能做成下一个李佳琪。

在万众创业的时代背景下，发展的不仅仅是实业，更使得传播业受到空前的关注度。以至于出现各种奇形怪状的概念，在我看来不过是新瓶装旧酒，最底层的传播方法论并没有太大改变。要想玩转直播带货，可以多往农村地区走走，学学那些线下老艺术家们，是怎么直播带货的就完事了。

“学习不可有胜心；其说本已完备，非要另立一说以胜之。”王阳明的这句学习之道送给大家，祝大家学习愉快！

作者：木土木木