买点是什么？

买点是指商品所具有的让消费者乐于购买的特点。买点是符合关键人VOC的“个人的具体利益”，它们可以是产品购买和使用过程中、关键人本人非常在意和希望获得的任何东西，这些东西并非局限于产品本身：购买和使用带来的欢愉、生活质量的改善、工作效绩的提高、可以避免的损失、减少的痛苦、看重的人际利益等等，都可以成为买点。

买点和卖点是决定关键人购买倾向的两类要素，对于任何关键人来说，买点和卖点可以相同、也可以不同。买点有隐性和显性之分，对隐性买点的识别和把握是销售和销售管理工作不可避免的，与人打交道的学问有助于这一问题的处置。卖点的寻找和把握也有一定的规律和方法。

买点的发掘技巧

·未被细分的消费人群。如中国移动通过细分移动电话的消费人群，发掘出了针对年轻一族和低收入人群通信消费的买点，成功地推出了动感地带和神州行品牌。

·未被细分的产品品类。如苹果的IP0d，在当时闪存mP3独霸市场的环境下，苹果公司另辟蹊径，根据消费者期望拥有更大容量音乐播放器和更酷更时尚音乐体验的潜在需求，成功的发掘出硬盘式MP3的买点，成功推出IPod系列大容量MP3音乐播放器和ITunes播放下载软件。

·未被满足的品牌实物功能需求或更高层次的品牌心理需求。如前所述，消费者的需求是存在层次的，当一个层次的需求得到满足后，消费者的需求会向更高层次发展。如闪存式MP3播放器，其最初以体积小，方便携带，使用成本低的特点淘汰了CD机，但当闪存式‘ⅥP3播放器被普及的时候，消费者又产生了期望拥有更大容量MP3播放器，能够随身携带更多歌曲的需求，并期望能够得到比现有品牌更酷，更时尚的音乐体验，于是Tpod应运而生。

·其他诸如时尚、健康、美丽、尊贵、爱心、豪华、精致、新潮、酷等等诸多元素也都可以提供给消费者更高层次的消费满足。因而也都是买点发掘的切入点。