转转幸运大抽奖活动案例拆解

今天分享的案例来自学员所拆解的【转转】幸运大抽奖活动，点评官是Sirius童鞋，enjoy~

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学员案例拆解

案例名称：【转转】幸运大抽奖活动

案例行业：电商

案例目标：拉新获客

案例标签：引流涨粉、免费抽奖

案例背景：

"转转网  "是北京转转精神科技有限责任公司旗下二手交易平台，隶属于转转集团。致力于打造专业的二手交易平台，为用户提供更有保障的、专业的、放心的产品与服务。

极光大数据等多家第三方机构发布的行业报告显示，在二手手机3C市场，转转集团在二手手机用户交易、B2C和二手回收市场，均已位居行业领先位置。

此次活动是转转用小裂变的企业微信抽奖裂变工具做的幸运大抽奖活动，邀请6人添加企业微信即获得一次抽奖机会，100%中奖，目的是裂变企业微信用户，目前暂时没有看到转化的动作。

案例路径：

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案例亮点及可复用的点

亮点1：用户获取

用户扫码即添加企业微信参与活动，点击链接进入活动生成专属邀请海报，邀请的也是扫码添加企业微信即助力成功。路径简短，用户参与难度较低，快速裂变企业微信用户。

亮点2：用户激活

1）裂变海报

官方认证、100%必中解决用户对活动真实性、中奖概率的疑虑。

海报上所展示奖品包含苹果手机、手表、扫地机器人等，非常有诱惑力，刺激用户尽快扫码参与活动领取奖励。

2） 活动页面

活动页面所展示奖励与海报一致，让用户进一步确认活动是真实的。但是毕竟邀请6个人才能获得奖励，这时候会有部分用户因为活动门槛并没有参与活动。

另外用户会担心自己得到价值感不明确的数码、美妆盲盒，这时候很多用户分享动力会下降。

3）我中奖了

当我邀请6个人立即抽奖，抽中天猫精灵，天猫售价99-399元不等，奖品价值远远超出预期！迫不及待给好友分享！切中用户炫耀的心理。

身边好友看到竟然真的中奖了，毕竟是转转官方活动，应该会发货，产品价值远远大于用户所付出的成本，这时候邀请6个人不再是一个门槛，分享动力大大提升，都迫不及待生成自己的专属海报参与活动。

亮点3：用户留存

用户添加企业微信好友后，明确提示：删除好友助力无效，通过文字提示提升留存率。

亮点4：活动奖品信息差

大家看到天猫精灵，由于品牌势能的加持，第一感觉是价格贵，价值高，但是实际上阿里巴巴上天猫精灵也有批发价37元的。

按照10%用户完成率，每个用户的成本大概是3.7元，还在可控范围。转转作为在国内二手手机3C市场份额最大的平台，成本价格肯定非常低。

可复用的点：

产品价值感远大于用户所付出的成本是提升活动裂变率的关键，有很多具有品牌势能但实际拿货价并不高，存在信息差的产品是我们活动的首选，比如小米牙刷竟然后有售价十几元的。

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待优化的点

待优化的点1：

一场活动添加多个企业微信

同一张裂变海报，上午添加成功企业微信，下午重新扫码竟然还需要添加其他的企业微信，裂变工具设计不合理。

待优化的点2：

企业微信数量准备不足，频繁出现添加失败的情况

解决方案：

活动开始前预估活动大概裂变效果，提前添加多个企业微信，这样能够分摊企业微信成员压力，降低风险；发现其中哪个企业微信被限制，再及时更换或者去掉。

待优化的点3：

抽中奖品后竟然没有领奖入口，需要在奖品裂变页面才能领取奖励，路径不顺畅。

解决方案：

抽中奖励后，可以增加领取奖励的入口。

待优化的点4：

添加企业微信后，没有看到任何转化的入口，比如转转其他的企业微信对外信息页设置腾讯投资、发闲置、买闲置、限时福利（新人大礼包）等，是一个非常好的信任背书和转化入口。

不清楚裂变活动添加的企业微信是准备不充分还是其他顾虑，对外信息页是空白。

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延伸思考

1、抽奖类活动很多用户都已免疫了，对用户吸引力并不大，因为感觉随机抽基本都抽不中自己。所以在看到海报奖品如此诱人的情况下依然没有动力去分享。

可以在活动页面增加试抽一次，效果等同于我中奖了，基于用户的厌恶失去心理，会有效增加裂变率。

如果为了降低成本，中奖概率不是100%，为了提升用户裂变率，可以设置第X次，100%中奖。

2、按钮一直提示"点击邀请6位好友，即可获得1次抽奖机会"，对于用户来讲刺激力度不够。

按钮提示可以有华为：再邀请【剩余好友数量】位好友，即可立即抽奖，数字动态变化，增加用户分享频次。

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优质案例点评

点评官Sirius

哈喽，IRIS~我是童童，很荣幸可以点评你的案例拆解，下面跟你交流一下我的想法~

从直观看，案例拆解最好要结合活动的图片示例进行，方便他人理解和日后自己查看时有迹可循，时间长了会忘记很多过程，图片能帮你快速的回忆。

从整体上看，你的案例拆解已经有了较全面的框架体系，遵循着用户获取-激活-留存的基本思路，建议你可以结合模型，深入的分析每个步骤，建议可以尝试用AARRR模型及转介绍效果进行分析，下面是我整理的模型解读：

AARRR模型

1）Acquisition获取用户：

指让潜在的用户首次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为"吸引流量"。其途径多样，如投放各大门户网站广告、应用市场引流等。

2）Activation提高活跃度：

获取到用户后下一步是引导用户完成某些"指定动作"，使之成为长期活跃的忠诚用户。

"指定动作"可以是浏览一篇文章，观看一节课程，又或是写下自己的评论与网友互动，任何促使他们正确而高效体验产品核心价值的行为，都是这一步的关键策略。

3）Retention提高留存率：

运营过程中，最担心"用户来得快、走得也快"。

如果产品缺乏黏度，用户流失就会加重，而开发一个新用户是维护老用户的十倍成本。因此提高用户留存，是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。

4）Revenue获取收入：

产品要能持续发展，必须是盈利，在有限的用户生命周期中，尽可能去完成商业价值的开发和转化。

5）Referral病毒式传播：

社交网络的兴起促成了基于用户关系的病毒传播，这是低成本通过用户口碑传播，推广产品的全新方式。这里要引入K因子(K-factor)这个衡量指标。

K因子的计算公式不算复杂，K = (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。

假设平均每个用户会向20个朋友发出邀请，而平均的转化率为10%的话：

K =20*10%=2。这个结果还算是不错的效果——当K>1时，用户群就会象滚雪球一样增大。如果K<1的话，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。

转介绍效果

转介绍效果=分享效率*转化效率*分享频次

每个因素可从如下几方面拆解思考：

1.分享效率

①分享动力

②分享难度

2.转化效率

①海报吸引度

②参与难度（新用户转化成老用户的途径）

3.分享频次

提升分享频次的做法

通过模型，不光可以帮你客观地分析案例现有的优劣处，还可分析活动缺少了什么，如果是你，你会怎么做，或者这个活动应该如何优化。

在待优化的点&解决方案中，可以分类归纳，例如在活动流程上；在工具选取上；在页面优化上等等

本次转转的活动，主要是在企业微信的拉新裂变上，没有公众号/社群 /app等的导流，并没实现裂变增长变现闭环，后续可以继续跟踪，看看有什么动作。

 

作者：童童