常见商业分析模型

一、金字塔原理

金字塔原理

金字塔原理用于逻辑思维的构建，模型作为工具来回答金字塔中的问题。

以结论为导向的论述过程

包括：序言、纵向关系、横向关系

1.序言——结论先行

位于金字塔顶端，主要用于确定初始问题，引出中心思想

SCQA故事框架

Situation背景

Conflict冲突

Question问题

Answer回答

框架变形

原版（SCQA）：背景→冲突→问题→回答

标准式（SCA）：背景→冲突→回答

开门见山式（ASC）：回答→背景→冲突

突出忧虑式（CSA）：冲突→背景→回答

突出信心式（QSCA）：问题→背景→冲突→回答

主要用前两种，即原版和标准式

2.纵向关系和横向关系

（1）纵向关系（不同级别论点之间的关系）

观点会产生新的疑问，这是受众按你的思想产生符合逻辑的反应

必须在下一层次上回答上一层次的疑问，而回答可能引发新的疑问

按照“引发疑问—回答疑问”的思路继续表达，直到受众不再产生疑问

可采用“自上而下（常用）、自下而上”两种方式

自上而下（对观点进行展开）

①快速列出中心思想

②设想受众主要疑问

③分析背景和冲突

④写出一级论点

⑤写出二级论点

⑥写出三级论点

自下而上（对资料进行整理）

①列出所有思想要点（头脑风暴）

②找出各个要点之间的逻辑关系

③得出结论

（2）横向关系（同一级别论点之间的关系）

①演绎关系（大前提+小前提→得出结论）

一般用于回答why

②归纳关系（对不同部分进行概括，推理出结论）

一般用于回答how

MECE原则（MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive）

核心：一条信息各部分之间相互独立、完全穷尽

ME：不同子问题间不重复

CE：全部问题没有遗漏，将问题的分解出的各个部分解决好，即可解决整个问题

常见的MECE拆分方法：

时间/流程顺序

空间/结构顺序

逻辑顺序

公式法：公式本身经过认证，用公式中的要素做分类

模型法：模型都是符合MECE原则的，如PEST、STP、SWOT、4P等

二、常用商业分析模型

市场分析具有三个层次：宏观环境、行业、企业

1.PEST宏观分析法

（1）模型含义

P：政治（Politics）

政治环境：政治制度与体制、政治环境的稳定性

政策：政府制定的法律法规、政府经济政策

其他：文化宗教因素、贸易协定等

E：经济（Economy）

GDP、居民可支配收入水平、市场需求、基础建设、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、汇率、能源供给成本、市场机制、产业链等

利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、汇率等影响经济整体发展前景，从而影响对整体宏观环境的期望

能源供给成本、市场机制、产业链等与企业本身的发展相结合，决定了企业在开展一项业务的时候成本高还是低，议价能力如何，市场中自由度有多高

S：社会（Society）

人口环境：规模、年龄、收入、分布等

文化环境：宗教信仰、受教育程度、社会观念等

T：技术（Technology）

新技术、新工艺、新材料的发展应用（是否带来新的产品、提升产品质量或降低产品成本）

科技创造和引导更多的用户需求；科技社会发展对营销和传播的影响

（2）模型作用

用于分析企业所处的宏观环境情况，在进一步进行行业与企业分析之前，对大环境背景有一个基础认知，帮助分析找出有利/不利于企业发展、产品推出的各类具体因素

2.波特五力模型

波特五力模型

（1）模型含义

①供应商议价能力

市场需求及双方规模

产品不可替代性

对产业链上下游的影响力、一体化能力

②购买者议价能力

市场需求及买主规模

行业内竞争情况

产品不可替代性

③同行业竞争情况

市场集中度

行业利润率和行业增长情况

④新进入者威胁

进入壁垒高低、行业利润、行业风险

⑤替代品威胁

影响企业质量、价格决策和销售增长情况

（2）模型作用

用于分析行业吸引力、企业在产业链中的竞争地位，帮助企业确定竞争战略

3.SWOT分析法

SWOT

用以在制定企业的发展战略前对企业进行外部环境分析以及自身竞争优势的定位

4.STP战略

（1）含义

S：市场细分（Segmentation）

选择一定的维度，将目标市场/客户划分为几个板块

常见细分维度：地理纬度、社会经济维度、人口维度

T：目标市场（Targeting）

在细分市场中选择最具有吸引力的板块进行突破

选择的标准：细分市场规模、市场进入难度、与产品的匹配度

目标市场选择策略：无差别策略、差别性策略、集中性策略

P：市场定位（Positioning）

塑造独有的品牌形象，与竞争对手区别开来，形成不可替代的竞争优势

是构成公司营销战略的核心三要素

（2）作用

用于帮助企业锁定目标市场、制定市场营销策略

5.4P战略

（1）含义

①产品（Product）：是什么？

产品的质量、功能

产品的定位：高中低端、所服务的目标客户群体

形象设计：实体包装、宣传调性

②价格（Price）：怎么定？

基本价格

折扣空间

付款方式、付款时间等政策

③渠道（Place）：怎么卖？

销售渠道选择

销售渠道拓展

仓储、物流运输

④促销（Promotion）：如何卖更多？

广告：投放方式、投放频率、投放规模

推销：场景选择、话术选择、激励政策

客户关系（CRM）

（2）作用

用于企业市场营销策划，从而实现销售增长和市场份额扩大

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