从运营到店长——店铺定位篇

PART 1 定位基础理论概念“真正的定位是在消费者心目中寻找空缺并真正占领”——艾里斯+杰克.特克特（关键词：空缺、占领）

定位分类

• 由内到外定位——从消费者入手
• 由外到内定位——从产品入手
  • 产品定位FAB法则——feature属性+adventage作用/优势+benifit作用

两种定位差异

• 切入点不同：从产品vs从人群
• 用哪种：根据产品，多数情况两者相结合使用

PART 2 人群定位目的1 使产品满足人群需求2 产品和人群精确匹配

用户画像 vs 用户研究

• 用户画像——偏重物理属性，（理解）不具主观意愿的属性，如身份、性别、年龄、收入、城市…..
• 用户研究——偏重性格属性，（理解）具主观意愿的属性，如是否愿意购买、偏好倾向、认知…..

方法1 用户访谈2 问卷调查

PART3 店铺定位注重3了解1原则

了解市场

• 产品细分总类：有哪些同类型产品

• 价格段（3种方法）1 类目销量排序前102 按细分属性/非大词搜索3 分析竞品的定价+成本+利润率
• 产地1 对手归属地2 是否有成本优势
• 卖点相同/不同卖点

了解自己产品

• 产品属性
• 特殊工艺
• 独特卖点
• 独特设计——对转化率较为有利
• 产品布局——产品是否满足

了解对手

• 对手三原则1 做得比自己大2 可替代关系强(有我没他)3 产品比他们有优势（有望超越）
• 挖掘对标产品对方爆款对方风格对方卖点
• 对手产品线主推款利润款动销款
• 利润空间主推款利润空间（对手vs我们）流量/付费占比推广花费关联销量

田忌赛马原则

PART4 价格定位了解价格带1 价格带占比：高中低价位不同占比情况2 注重链接规格差异

成本分析1 链接成本分析

• 对产品较为专业——买样分析
• 对产品不够了解——工厂打样询价

2 考察竞争力

• 自己成本 vs 竞争对手成本

定价1 按产品类型销量款特点：销量表现较高，面临竞争大目的：引流策略：牺牲部分利润空间换取流量，争取竞争地位

腰部款特点：相对销量款没那么亮眼，但面临竞争更小，是店铺利润来源目的：变现策略：按照市场平均利润率定价

2 考虑推广成本工具：生意参谋/监测情报关注指标：成交成本、uv价值、退货率

不同目的下的策略

PART5 风格定位提炼分析方向

培养归纳总结能力对比挖掘细节提炼元素

积累行业知识艺术史大品牌演变

确定店铺风格1 确定呈现的情绪、感觉2 根据感觉情绪确定形状、元素、颜色3 进一步选择字体搭配等…

 

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