课程销售 培训机构课程招收学院成单十大技巧

一、我要考虑考虑（顾客借口说）

回答：顾客先生，太好了。你说要考虑，就表示你有兴趣，是不是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的，是吧？（是），你这样说，该不会是想躲开我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就可以答复你，这样够公平了吧。好，现在请你告诉我，你最想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？

二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅）

1，价值法： 让价值＞价格

价值：顾客长期得到的利益

价格：顾客眼前短期所投资的金额

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格。因为那是我们公司最能吸引别人的优点之一。不知你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有价值的地方。打个比方，如果你在荒漠里行走，非常渴，快要危机到你的生命，而这时一瓶水一百万，它能让你有走回家的力气。这就是这瓶水的价值。如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会讨价还价，是吗？现在我们谈谈，这个产品能给你带来多大的价值。

2，代价法： 告诉顾客，不买的代价>价格

顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格，也就是在你买的时候。但是在你产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资的比计划多一点，也不愿意投资的比你到后来应该投资的少呢？你知道，使用次级品，到头来，你会为次级品付出更昂贵的代价。你想，省一点小钱和长期省下许多的冤枉钱，你更愿意哪个呢？

3，品质法：

①， 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货的道理吧？身为一家培训学校，我们面临一个抉择，我们可以用最低的价格来设计这个产品，使它功能最低，把你的要求做到最好的程度，所以产品会贵一点点。但是所投资的钱，分摊到一辈子的使用时间上，你每天的收益是不可计量的。所以顾客，如果我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到头来，你会为那种次级品付出更大的代价，不是吗？为什么不在一开始就用最好的呢？

②，顾客先生，大多数人，包括你我，都很清楚的了解好东西不便宜，而便宜没好货。客户什么东西都可以提，大多数人都会忘记价格，然后他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。为价格解释是一时的，为品质解释却是一辈子的，你说是吗？你只是在买的时候在乎价格，买回去之后在乎的却是品质。如果品质有问题，你会在乎很长一段时间，你说是吗？

③，顾客先生，你也知道，在以前，我们公司就做出了一个决策，我们认为一时为价格作解释是很容易的，然而到时候为品质道歉确实很难的，是永久的。你应该为我们的决策感到高兴才对啊，你愿意我们一时为你解释价格，还是到时候为你道歉品质呢？

④，顾客先生，我们公司产品相比确实贵了点，这正是我们自豪的地方，因为只有最好的公司，才能买到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，你说是吗？也只有最好的公司才能拥有我这样的人才，我以代表市场上最好的公司为荣为傲。你我都知道一分钱一分货。其实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢。如果长期使用的话，好东西的使用成本才是最低的，因为你买以后不必再为它付其他的钱了。

4，分解法：

比如，你今天问我多少钱，回答：“一万”，结果你说太贵了。我第一句话就要问“你认为贵多少呢？”，你说，贵2000，外面才卖8000，然后问顾客，你知道我们产品能使用多长时间吗？20年，那么每年贵100，再除以52，然后以5天上班制来说，每天只贵4毛钱，即以每天贵4毛钱的价格，买到最好的产品。

5，稍降一点：

顾客先生，如果价格能稍降一点，你今天能确定买吗？如果不能，就别废话了

6，思考法：

顾客先生，你说我们的价格贵，你主要是拿它跟什么做对比的呢？为什么会有这样的差别呢？

三、别家更便宜

顾客先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品。在现代社会中，我们都希望以最小的钱，买到最大的效果，不是吗？（是），同时，我们也常听到一个事实，就是买最便宜的产品，往往达不到最好的效果。许多人在购买产品的时候，都会以三件事作为评估：最好的品质、最佳的服务、最低的价格。对吧？（是），到目前为止，我还没有发现任何一家公司能给顾客同时提供这三个条件，因为我们都听说，好货往往不便宜。你说是吗？所以我很好奇，为了你能长期使用这个产品，这三个条件中，哪个条件是你可以放弃的，是最好的品质？还是最佳的服务？还是最低的价格？（顾客肯定说最低的价格）

四、超出预算

顾客先生，我完全可以了解这一点，作为一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目的的重要工具，是吗？（是），但是为了达成结果，工具本身就应该带有弹性，你说是吧？假如今天有一项产品，能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，你是让预算左右你，还是你主控预算呢？

五、我很满意我目前使用的产品

请问，你要买我C产品吗？ 不要了

为什么？ 我有B了

你使用B多长时间了？ 三年了

很满意吗？ 很满意

使用B之前用什么呢？ 用A呀

三年前从A转向B时，你考虑了什么好处 考虑了1.2.3

之后你得到了这些好处了吗？ 得到了，得到了

你真的很满意吗？ 真的

告诉我，既然三年前，你做出了从A转向B的决定，并且很满意自己做的考虑，那么现在你为什么又否定一个和当初一样的机会出现在你面前呢？当初的考虑带给了你更多好处，为什么现在你不再做出一次这样的决定呢？

六、到╳ ╳时我再买

╳ ╳时你真的会买吗？ （会）

那告诉我，现在买跟那时买有什么差别 （。。。。。。）

你知道现在买的好处吗，现在买，╳ ╳个月后，节省多少钱（或赚多少）

我再给你计算，╳ ╳月后买，损失多少

七、我要问某某某

顾客先生，如果不问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？ （会）

换句话说，你认可我们的产品 了？ （是的）

那你会向别人推荐我的产品吗？ （是的）

也许是多余的，但允许我再问几句，你对我们的品质还有问题吗？ （没有）

对服务还有问题吗？ （没）

对价格还有问题吗？ （没）

对我们公司还有问题吗？ （没）

对我个人还有问题吗？ （没）

太好了，接下来，我们什么时候可以与某某某见面 ?

八、经济不景气

顾客先生，多年前，我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进时，成功者卖出。最近有很多人说市场不景气，但是在我们公司，我们绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？

因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候，建立起他们的事业基础，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功，当然他们也必须做出这样的决定。顾客先生，你今天就有同样的机会，可以做出同样的决定啊。

九、不愿意跟陌生人做生意

我知道你的意思，并非常理解。同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，不是吗？

十、不买就是不买

顾客先生，我相信市场上有许多优秀的业务员。经常有很多人向您推销许多产品，是吗？（是），而您可以对任何一个推销员说不，对不对？（是）。身为一个专业的业务员，我的经验告诉我，没有一个人可以向我说不，他们是在对自己说不（对自己的未来，健康，工作效率…与产品有关的都可以），而我怎么能够让顾客，因为一点小小的问题，对他们自己说不呢？如果你们是我，你们忍心吗？

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