销售管理工具：企业最常用的市场营销管理工具

经济全球化的大趋势，使得中国企业面临的市场经营环境发生了翻天覆地的变化，企业之间的竞争也将全面升级，企业管理者面对的责任和挑战也将愈加重大。提升中国企业的管理水平，以适应现代国际竞争的需求，成为迫在眉睫的任务。

对于企业的管理者来讲，要想在新的竞争中胜出，不但要求管理人员拥有丰富的管理知识，卓越的实践能力，还要掌握和使用各种先进的管理方法，学会使用各种管理工具。管理工具是典型管理实践的科学总结，是处理特定管理问题的有效方法，是当今各领域管理专家、管理精英解决现实问题的精髓所在。善于学习、掌握和有效使用管理工具的企业，必定能在激烈的未来竞争中立于不败之地。

《中国企业最常用的市场营销管理工具》以崭新的视角和架构，系统地展示了市场规划、市场调研、营销策略、产品服务、客户管理、渠道管理、广告促销等一系列市场营销管理的关键内容，提供了丰富而实用的市场营销管理工具。

《中国企业最常用的市场营销管理工具》帮助大家迅速领会市场营销的内涵与规律，深入了解在中国市场环境中实施营销的策略选择，掌握最前沿的营销理念与方法和管理工具，并应用于中国企业的管理实践，从而在激烈的市场竞争中胜出。

资料目录

第一章 营销规划与策略

第1节 营销规划与实施

工具1 战略型营销规划

工具2 编制市场营销计划

工具3 市场营销实施

第2节 常用营销策略

工具4 大众化市场营销

工具5 差异化市场营销

工具6 信息化市场营销

工具7 一对一市场营销

工具8 品牌营销

工具9 服务营销

工具10 忠诚营销

工具11 内部市场营销

工具12 互动市场营销

工具13 直接市场营销

工具14 许可营销

工具15 整合营销传播

工具16 关系营销

工具17 定制营销

工具18 狭缝市场营销

第二章 营销信息与机会

第1节 营销调研

工具19 营销调研计划

一、如何制定营销调研计划

二、营销计划的实施和控制

工具20 描述性调研

一、描述性调研的适用范围

二、描述性调研的方法

三、描述性调研的运用

四、描述性调研中的横向调研和纵向调研

工具21 面谈访问法

一、面谈访问法的实施

二、面访调查的应用范围

工具22 文献调查法

一、文献调查法的主要优点

二、文献种类和获得渠道

三、文献真实性和可用性检定

四、如何整理分析文献资料

工具23 焦点访谈法

工具24 多维尺度法

一、多维尺度法的涵义

二、多维尺度法的实施步骤

工具25 德尔斐法

一、德尔斐法的涵义

二、德尔斐法运用的注意事项

工具26 主观概率法

一、主观概率法的涵义

二、有关主观概率法的阐释

三、主观概率法的应用示例

第2节 购买行为分析

工具27 消费行为模式

一、消费行为的主要模式类型

二、消费行为模式在企业决策中的应用

工具28 消费者心理与能力

一、消费心理

二、消费者能力

工具29 生活方式考察

工具30 个性与自我观念

工具31 购买决策分析

工具32 购买后行为

工具33 新产品接受过程

第三章 竞争分析与市场定位

第1节 产业竞争分析

工具34 了解竞争者

工具35 潜在竞争

工具36 竞争者目标

工具37 竞争情报系统

工具38 竞争者优势与劣势

工具39 竞争者变量

工具40 定点赶超

工具41 几种不同类型的竞争者

一、从容型竞争者

二、选择型竞争者

三、凶狠型竞争者

四、随机型竞争者

工具42 良性与恶性竞争者

工具43 客户导向与竞争者导向

一、竞争导向

二、客户导向

第2节 市场分析及定位

工具44 市场容量测定法

一、测定市场容量的一般步骤

二、预测市场容量的常用方法

工具45 市场地位辨析法

一、市场地位的类型

二、如何根据企业的市场地位制定市场营销战略

工具46 市场细分

一、市场细分应考虑的因素

二、如何进行市场细分

三、如何判断市场细分的有效性

四、选择细分市场

工具47 产业市场细分

工具48 市场定位

一、如何进行市场定位

二、设计市场定位的方法

三、市场定位战略

四、避免定位错误

工具49 目标市场选择

一、目标市场的涵义

二、目标市场选择

工具50 4P市场营销组合

第四章 产品与定价

第1节 产品服务策略

工具51 产品层次与级别

工具52 产品分类与地位

一、产品分类

二、产品地位

三、耐用性与有形性

工具53 服务利润链

工具54 产品组合策略

一、产品组合

二、产品组合的评价方法

三、产品组合的动态平衡

第2节 品牌与包装

工具55 品牌策略

一、品牌的作用

二、企业的品牌策略

工具56 品牌扩展

工具57 包装决策

工具58 品牌协作制胜法

一、协作促销的形式

二、品牌协作的作用

三、品牌协作的优点

四、品牌协作的缺点

工具59 纵联品牌法

一、纵联品牌经营者的职能

二、纵联品牌的作用范围

三、企业运用纵联品牌法必须警觉的几个问题

四、企业如何建立纵联品牌

第3节 新产品开发

工具60 产品生命周期战略

一、产品生命周期的各个阶段

二、如何测定产品所处生命周期的阶段

三、如何运用产品生命周期理论帮助企业决策

工具61 风格、时尚与热潮

工具62 新产品创意

一、创意的来源

二、 创意产生的方法

三、创意筛选

工具63 商业分析

工具64 新产品开发模式

一、新产品开发的程序

二、新产品开发的基本策略

工具65 虚拟产品开发组织

一、VPDO的运作原则

二、决定VPDO能否成功的因素

三、VPDO的运作研究

工具66 消费品市场试销

一、销售波研究

二、模拟营销测试

三、控制试销

四、测试市场

工具67 工业品市场试销

一、产品使用测试

二、贸易展销会

第4节 价格策略与方案

工具68 基于成本的定价

一、 成本加成定价法

二、目标定价法

三、毛利定价

四、价格底线定价法

工具69 基于需要的定价

一、价值定价

二、收支平衡矫正分析

三、价格差异法

工具70 基于竞争的定价

一、通行价格定价法

二、密封投标定价法

工具71 综合定价法

工具72 市场撇脂定价法

工具73 市场渗透定价法

工具74 顾客谈判定价法

一、价格谈判的理由

二、价格谈判的技巧

工具75 细分定价法

一、根据购买者的类型细分

二、根据购买地点细分

三、根据购买时间细分

四、根据购买数量细分

五、根据产品的设计细分

六、通过搭卖和测量细分

工具76 价格敏感性测试法

一、影响价格敏感性的因素

二、测量价格敏感性的方法

工具77 规模性降价策略

一、规模性降价的特征

二、规模性降价策略的应用条件

三、企业如何策划规模性降价

工具78 需求价格弹性运用策略

一、如何测定需求价格弹性

二、需求价格弹性与价格决策

工具79 生命周期定价法

一、市场引入期的定价策略

二、市场成长期的定价策略

三、市场成熟期的定价策略

四、市场衰退期的定价策略

工具80 产品组合定价

第五章 销售渠道选择与管理

第1节 销售渠道管理

工具81 分销渠道结构的选择

一、基本的分销渠道

二、影响渠道设计的主要因素

三、分销渠道的设计

工具82 垂直营销渠道组织的建立

一、综合式垂直营销渠道组织

二、管理式垂直营销渠道组织

三、合同式垂直营销渠道组织

工具83 中间商数量确定法

一、中间商的作用

二、中间商的分类

三、中间商数量的确定

工具84 销售队伍规模确定法

一、销售额法

二、工作负荷量法

三、边际利润法

工具85 渠道冲突与合作

一、渠道冲突的因素及过程

二、如何管理和解决渠道冲突问题

工具86 窜货的防范

一、窜货的分类

二、窜货的原因

三、窜货的防范

工具87 渠道评估与改进

一、渠道绩效的整体测算方法

二、渠道绩效评估的财务测算

三、渠道改进策略

第2节 零售类型与选择

工具88 独立零售商

工具89 零售连锁店

工具90 租赁商品部门

工具91 便利店

工具92 超级商场

工具93 综合商场

工具94 专业店

工具95 全线折扣店

工具96 会员仓储式俱乐部

工具97 无店铺零售

第3节 客户管理

工具98 客户满意

工具99 客户获得与保留

一、客户获得

二、 客户流失

三、客户保留

工具100 建立客户价值

工具101 客户关系管理

一、客户管理的内容

二、客户资料卡

三、客户管理的原则

第4节 国际营销

工具102 全球营销企划

一、全球营销企划的作用

二、全球营销企划的种类

三、全球营销企划的内容

工具103 国际战略联盟

一、国际战略联盟的特点

二、国际战略联盟的形式

四、国际战略联盟的建立

五、国际战略联盟运作的误区

六、国际战略联盟的控制与管理

第六章 销售促进与广告

第1节 促销手段

工具104 营业推广策略

一、营业推广策略的涵义

二、营业推广策略的步骤

工具105 公关促销的运作

一、公关促销的步骤

二、公关促销的方式

工具106 促销效果评估

一、促销效果评估的种类

二、促销效果评估的基本方法

第2节 广告与公共关系

工具107 广告费用预算法

一、倾力投掷法

二、销售百分比法

三、竞争对抗法

四、目标任务法

工具108 广告媒体的选择

一、广告媒体的优缺点

二、广告媒体选择的标准

工具109 广告信息模式选择

工具110 广告评估

第3节 人员推销

工具111 人员推销的管理

一、推销人员培训

二、推销人员的激励

三、推销人员的绩效评估

工具112 销售队伍报酬

一、销售队伍报酬的组成

二、复合型报酬计划

工具113 销售谈判

工具114 直接营销

工具115 直接邮件营销

工具116 电话营销

第4节 营销新主张

工具118 定制营销

工具119 大市场营销

工具120 顾客份额

工具121 知识营销

工具122 文化营销

工具123 交叉营销

工具124 体验营销