什么是销售型公司？ 销售型公司如何激励员工

什么是销售型公司？

销售型公司（sales corporation）是自己不生产产品，只销售其他企业产品的商业企业，主要指商场、卖场、连锁店等，其销售范围包括耐用消费品和快速消费品等，是生产型企业和消费者之间的渠道。部分销售型企业并不提供产品的维修服务，而是转交生产型企业进行维修。消费者在购物时，不仅关注企业经营产品的品质，也关注购买后的维修是否方便。标准中评价销售型公司的分值时，将维修服务项替换为产品保证项，其中除质量保证和退换货服务外，还包括对维修网点完善程度（企业销售的商品是否能方便消费者就近维修）的评价。

所谓销售公司就是企业在其指定的销售区域范围内设立的全权负责当区市场开发,市场维护,品牌建立,提升销售量,并有承当实际销售业绩的销售子公司.

销售公司一般都是代理产品的形式,也就是在当区设立后在代理某企业的产品销售,或者是售卖自己总公司生产的产品.

赢利的模式一般是总公司生产成品—-销售公司以出厂价提货——-计算销售公司运营所需要的成本(包括人员,办公场地,销售费用,营运费用,税收等——-制定市场销售价格——设立办事处或者是寻找经销商或者是自己组织团队直营—–销售产品—–赚取毛利——-扣除必要开支成本——纯利.

其实一般产品在出厂的时候已经赚了一笔了,到了销售公司后再赚一笔,都是为总公司赚钱,只不过这样的操作的话更符合利润得益,同时销售跟生产分开也有利于控管,两者可以着力于自己所负责的部分,聚焦精营.现在大部分的产家都是这样操作的.

销售型公司提高执行力，关键在于如何激励

作为销售型的公司，尤其是需要提高执行力。

企业必须善于将员工的能力转化为行动，让员工在工作中最大限度地发挥能力，执行战略战术，提高销售量，为企业创造效益。这就要求企业去科学有效地激励员工，提高员工的工作意愿，提高员工的工作积极性，让员工积极主动、自动自发地去工作。

激励的实质是采取一定的方式方法，去满足员工的实际需要，引导员工努力工作，去实现企业及个人目标。

激励员工，套用一句很俗的话就是满足员工的“名利之心”，“名”就是对员工进行精神激励，“利”指的是物质激励。物质激励作用于人的生理方面，是对人物质需要的满足，精神作用于人的心理方面，是对人精神需要的满足。管理专家沈菏生先生认为，随着人们物质生活水平的不断提高，人们对精神与情感的需求越来越迫切。比如期望得到爱、得到尊重、得到认可、得到赞美、得到荣誉、得到关心理解等。世界上90%以上的人，都脱离不了对物质的追求和精神享受的向往，所以物质和精神的激励都是不可缺少的。

物质激励和精神激励也是紧密联系，互为补充，相辅相成的，物质激励必须包含一定的思想内容，而精神激励则需要借助一定的物质载体，才能让员工产生最大的工作动力，只有物质激励和精神激励相结合，才能收到事半功倍的效果。

人的这两种需求是同时存在的，只不过在不同的环境下需求侧重点有不同的表现而已，普通员工以物质需求为主，管理层以精神需求为主，。企业激励员工就是要采取措施去满足不同员工不同需求的过程，通过满足员工需求，激励员工努力工作，提高执行力，实现企业目标。

管理团队必须做好激励工作。确保团队成员同心同德，紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术，那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工最充分的发挥其才能和潜力，变消极因素为积极因素，从而保持工作的实效性和高效率，最大限度的创造价值。

激励员工，以提高执行力，要做好两个方面，一是对管理层的激励；二是对老员工的激励，三是对普通员工的激励。

1. 对管理层的激励

中国人人性有一个特点：既喜欢让人管，但同时又不喜欢让人管。那么，是管好呢？还是不管好？当然是管好，不过要讲究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好处。管得他心服口服，又舒舒服服。

第一件事，要和你的管理团队有一个价值层面的激励规则，也就是分配层面的激励规则。因为在你的团队里，负责人一旦有事没人商量，就要跟管理团队商量，所以公司里基本的事情他都知道，而且你要通过他实现你的经营设想。所以你要对管理团队有一个价值层面的游戏规则，就是利润分配问题。

你不解决这个问题，或者你不去挑明这个问题，那么最后大家心里就会感觉不平衡，他说，我年薪才10万块钱，你企业一年利润8000万，都是你老板自己的，我不平衡，我要带人出去搞，我也要做老板。由此，问题就出来了。所以这个价值层面必须有一个游戏规则，这个规则怎么定，一个企业一个样，可以采取期权制、利润分享制。

第二件事，要和你的管理团队有一个高级层面的激励规则。也就是在精神层面。换句话说，给他一个施展才华的平台，挑战自我的机会，满足他的自我实现需求，通过事业激励人。不仅要让他们成为经济上的富翁，还要增加了新的内涵，在精神文化，知识能力方面要达到高级境界。做到经济富翁、知识富翁、精神富翁三者合一，成为了激励高层的富有成效的新手段

第三层面，对管理团队要做好授权与监督。做老板的，浑身是铁又能打几颗钉。班子成员是老板们较为信任的对象，老板们为了发展，必须把权力策略性的分配给副手们，让副手们放手去干，但为了避免失控，在授权的同时还要建立监督机制。

对于授权，美国沃尔玛创始人山姆.沃尔顿有两句很精彩的话:

第一句:身为一个经理人都该明白，想逼死自己最快的方法就是大权一把抓。

第二句:世界上最困难的事情就是，把一件你很拿手的工作交给别人，再眼睁睁地看着他把事情搞砸，而你却还能心平气和地一言不发。

第一句话是说，不授权你要忙死;第二句话是说，授权你要憋死。这两句话说出了管理者面对授权的两难境地:不授权，自己很累;授权，又怕别人干不好。

很多领导容易犯不愿授权，或授权后故作大方，放松监督的毛病。适当的授权和授权后适当的监督，都是非常有必要的。领导者在授权的同时必须进行有效的指导和监督，美国的一位管理学家说过：“控制是授权的维生素”。授权管理的本质就是控制。

授权必须是可控的，不可控的授权就是弃权。或者说，领导的诀窍就是给下属两件物品，分别是一根绳子和一块糖，绳子是约束机制，控制被授权者的权限范围；糖是激励机制，是激发下属在权限范围内，最大限度发挥潜力。合理授权，有合理监控显得尤为重要。善于授权的领导者，同时也必须是善于监控的领导者，二者相辅相成，才能确保对团队实施有效控制，确保权力有序运行。

2.对老员工的激励

老员工是公司的一笔财富，很多企业都设有工龄补贴，就是为了鼓励老员工所设的津贴。存在就是合理的，能跟随企业风雨多舟多年说明元老们的忠诚，忠诚是要通过时间考验的，领导们都希望自己的团队能够长期发展，希望员工忠诚，那么就要重视元老，奖励元老，因为你奖励什么才能得到什么。

激励公司元老，要采取三给政策，给地位、给面子、给待遇。因为你必须要用你的行动告诉你的员工，在你的团队里，如果有人做出了贡献，他就会得到尊敬，用他来做榜样，激励别人向他看齐。

3. 对销售员的激励

有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于管理者是否有能力理解业绩显着的销售员，洞悉他们的心灵。

美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和守成型。要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。

1) 竞争型

在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。

优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。

精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。一家公司销售人员张先生说：“刚开始做销售的时候，我在公司里连续5个月都是最佳销售员，于是自鸣得意，趾高气扬起来。”不久新来了一个销售员，我们负责的区域很相似，他开始超过我，成了本月最佳销售员。经理对我说，“啊，明星，新手要打败你了。你要是不赶上来，你的区域就归他了。”这大大鞭策了张先生，也激励了对手，两个人暗自较起劲来。张先生说，“我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果两人的业绩都大幅度上升，难分雌雄。”

2) 成就型

许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。

那么，怎样激励这类已经自我激励了的销售员呢?正确的方法是要确保他们不断受到挑战。一家外企公司总裁在他的长期职业发展计划中指出：“同成就型的人坐下来，弄清楚他工作中三个很关键的方面：擅长什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来，一起为各个方面制定提高的目标。”

还有一些销售经理认为，激励成就型销售员的最好办法就是“无为而治”，不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”这是对这类销售员激励的方法。

激励成就型销售员的另一方法是培养他们逐步进入管理层，“如果他们对管理有兴趣，那就在他们身上投资，培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。这么做一定会得到回报，因为成就型的人像主人那样进行战略思考，制定目标并担负责任。”

3) 自我欣赏型

这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。

一家外企的销售总监说过：“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”

4) 保守型

这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往不善于开发大客户，加之他们的个性比较温和保守。

你可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客，却没有办法把一个保守型的销售员训练得有竞争性。”

激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。你需要在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司**上讲他们的事迹。既然保守型销售员带不来新生意，建议你给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间服务老顾客，跟老顾客联络。

总之，不同的方式能激励不同类型的销售人员。无论什么类型的优秀销售员都有一个共性：不懈地追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果。