钢材电话销售技巧从入门到精通 带钢销售

对于钢材行业来说，也许做了7-8年了，但最多也就是个小白，为什么这么说，因为钢材行业要学习的东西很多，掌握行业特点，掌握产品特点才算走出了第一步，根据身边很强的销售人员及自身发展总结了一些小知识，希望可以帮助到大家。

1、掌握牢固的基础知识，钢材行业有很多不成文的知识及一些特殊的产品知识，最开始的工作首先是学习钢材基础知识，你公司经营的钢材种类，材料的品种、规格、产地、价格、用途、材质、计算公式等方面都要有一个系统的了解，注意是“系统”了解而不是简单知道，一定要真正懂才行。比如：物资类的单子往往都比较大，动辄几万到几百万不等。这么的资金量是没有人愿意跟一个职场小白把这个合同签了的。所以必须掌握强大的产品知识，不能让客户对你有一点的怀疑。

比如，这些钢材的需方主要是哪些行业，这些行业的主要产品所需的主要钢材。这样才能有针对性地去寻找这些企业。

2、熟悉企业的业务模式：销售当然要了解市场价格变动、熟知产品特点性能，最重要的还是客户，现在价格都是比较透明的，如果能迅速根据信息整合资源给客户提供物美价廉的货，即使便宜10元一吨，客户也可能会选择你。当然到货的时间，能否及时提供发票，客户采购的体验等都是很重要的影响因素。

关于计重模式：不同的产品和地区定价模式不同，有的是过磅有的是理算，过磅就是称重，理算是根据一定的标准计算的理论重量通常要高于过磅吨位，所以理算价格通常低于过磅价格，如何定价根据合同双方的要求及地区差异而定，现在螺纹型材大部分地区都是理算交货，但是河北有许多过磅交货的。磅重与理重之间存在一定的负差，价格差异与吨位差异可能存在利润。

关于定价模式：价格可以是送到价，也可以是出厂价或者出库价，送到对方码头、工厂或者仓库的价格均可，看业务要求。如果可以找到比较便宜的运费，加入税差以后还可以在运费方面增加一些利润。因为现在钢材价格比较透明，能不能找到便宜的还是看信息整合能力。另外价格可以是现款后货或者先货后款，也可以保证金或者定金模式，不同定价模式的差异主要在于资金利息的差异。

关于运输方式：不同的产品运输和卸货要求都不同，这个在实际操作过程中即可了解，件重多少（不同产品不同厂家差异较大），要多大的车装货，要吊车还是叉车卸货，一车能装多少货对于运费的影响也较大。不同结算集装箱运输有可能比散装船运输更便宜也不可知，主要还是信息整合。

3、尽快掌握开发新客户的能力，任何行业销售都要经历一段学习的过程，钢材销售也是这样的。钢材销售新手如果初次接触钢材行业，总有些力不从心，客户的多少直接关系到日后自己业绩多少，以及日后业务能否顺利开展。所以开发客户及其重要。

会整理资源：前期想要扩大圈子，只有熟悉自家资源，并及时更新整理，多发资源，能根据自身公司资源的优势来吸引客户。有的业务员觉得资源不就是一个表格，不就是现成的，导致懒惰的性格，如果这份资源是根据你自己的习惯整理的，就会很清晰资源的情况，脑子里会有一个清晰的概念，所以不要捡现成的。

会发资源：很多人会说资源我会整理，但是要怎么发，发给谁，首先对你的客户群体进行分组，根据你手里的资源发给需要人。多给老业务员沟通，一般老业务员会有很多群，用自己的能力，让他们邀请你进去，现在自媒体比较发达，学着从自媒体获取和客户源等。

能借助平台优势：以自身举例说明下，钢能在线这个平台，自有库存3万吨，目前可以免费注册，这就是平台的优势，而且企业的发展，也会给发展客户积累信用，所以好的品牌IP的形成，对销售来说也是很有利的优势。

4、建立客户关系库，把自己的客户以及潜在客户的所有有用的信息都要熟记于胸。你越是了解你的客户你做成单的几率就越高。这个行业是个熟人的行业，越是熟人对方就越是相信你，敢把几十万的生意交给你。

做销售是一门学问，需要耐心地体会和学习，靠一个“悟”字。俗话说“师傅领进门，修行靠个人”。中国古代有师傅带徒弟的文化传统，这是一种传承，中能源工程集团上海分公司的所有销售人员也都有师傅带，但是做一名好销售，多看、多听、多想，多吸取老业务的经验，转化成你自己的经验才是最重要的，这样你才能正在成长。

客户资源的寻找

钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。这里简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。

1. 通过大型的搜索引擎：百度、搜狗、360等等，用关键词搜索。

要注意的是，不要固定用几个搜索引擎， 同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

2. 找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，用关键词搜索。

比如某某专业网，某某行业协会。一般就会在这些网上看到会员列表，会有很多信息。

专业网和行业协会网站上有很多，要多去尝试。

与客户的电话沟通

当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。找到联系方式很容易的，但是吃到闭门羹的几率是90%，可能别人一接起电话,就把你电话挂了！这是一件很伤自尊的事情，因为连说话的机会都没给。

所以在进行电话沟通的时候我们要先做好准备，不发盲目的去打电话，去碰钉子。

我们找的联系方式一般寻找一些标注公司负责人的电话，因为只有联系到了负责人，不管沟通成功失败与否，只要能联系到负责人就算有效电话。

第一个电话过去，目的不是要做生意，不要有太多奢望，我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材，用的什么钢材，用量大概是多少，这些都是很宝贵的信息。

可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价，这事你不要抱着赚钱的心态去回答，你要报一个比市场价还偏低的价位，第一印象是很重要的吗！大多数客户会让你加QQ或微信，或以传真的方式把简介发过去。

其实客户都是很挑剔的，他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作，所以报价一定要底于市场价。如果客户有意向向你订货了，那么你离成功就又近了一步。