【专访】南沙风信子年销5亿元的秘诀：用电商的思维经营实体店！(南沙风信子跨境电商)

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关于风信子

2015年5月，风信子在南沙开设了第一家跨境电商线下体验店，随后一年南沙风信子跨境电商，奥园、万达、华汇、四洲、自邮行等跨境电商实体店在南沙先后开张，短期内形成集聚之势。尽管同业竞争日趋激烈，但作为第一个“吃螃蟹”的，一年以来，南沙风信子仍然保持了明显的先发优势，开业第一年就交出了单店销售额超5亿元的成绩单。

今年4月颁布实施的跨境电商新政引发行业巨震，但南沙风信子1.5期近日已如期开张，2期的B2B集散中心也预计在今年8月开张，今年在全国开满20家实体店的扩张计划没有改变。

谈及风信子开业一年所创下的商业奇迹，风信子首席运营官（COO）方桂松笑而不言。他只是透露，用电商的思维经营实体店，是造就风信子“奇迹”的关键，“我们的模式，是不可以简单复制模仿的。”

“要做别人没做过的事”

风信子的发展：初见方桂松是在2014年12月。彼时风信子内部正在进行装修，团队只有10个人不到，每个人都几乎是日夜泡在中心里面，和进驻商家一起谈店内装修，争取境外货源，发愁如何让用有限的经费做好渠道和运输，累了就在办公室里趴一下，醒来继续奋战。

一年多的时间过去了：如今的风信子团队成员已经超过200人，进驻商家超过300家，运营的线下体验中心经营总面积超过10万平方米，现在还计划着将风信子开到成都、西安、天津等20个城市。

方桂松回忆起他接受的第一个媒体采访，来自《南沙新区报》，“有点紧张，不知道什么不该讲，所以被问到什么就说什么。”2014年12月的那则新闻面世，立即在全市引起了轰动，羊城市民十分关注这么“笋”的进口海购店啥时候开业？也是在这个时候，“行邮税”、“跨境电商B2B2C”、“保税备货直邮”这些名词通过媒体首次进入大众视野。

“当时市场反应太大，我们接到消息，要再等一等。所以原本计划2015年1月就要开张的不敢动了，让珠江新城抢了先。”“等了一会”的风信子在当年5月1日正式开业，顺顺利利地按照预想的模式经营下去。

“就是要做别人没做过的事”

说起当时为何选择南沙，为何选择跨境电商线下实体店这片蓝海，方桂松用这句话解释了原由。“在别人都没做的时候去做，虽然会很难南沙风信子跨境电商，但成功的几率更大，如果走别人的走过的老路，那即使走下去也只是平淡无奇。”

用电商思维经营实体店“别人不能简单复制的原因主要在于思维方式，而不是表面的生搬硬套。”方桂松表示，风信子从开业前，就确定了用电商思维经营实体中心的思想。“不做二房东，而是要从货源、质检、溯源、销售、运输、渠道等各个环节，与进驻实体中心的每一家店共同合作。”这种O2O的经营模式，是风信子在全国首创的跨境电商实体化经营模式。

方桂松说，用电商思维经营，才能让顾客用平民价格买到进口商品，购买的过程轻松方便，这也是风信子“奇迹”的关键。

如何在实体中心经营中贯彻电商思维？

在货源上鼓励店家最大程度丰富产品种类，由中心调试在店与店之间主打差异化产品和货源。据统计，风信子现有在库商品品类超过10万种，涵盖了日用、食品、母婴等大类商品。“现在跨境电商无论是线上还是线下，爆款商品就在5000种到8000种之间，如果集中都卖这些商品，就没有竞争力。”

不对入驻店家收租返租，而是利用电商的扣点和返点模式管理，这也刺激了商家提高销售额的积极性。

风信子还专门研制了统一的收银系统，无论是在店内购物还是在网站上购物，都可以用银联卡在收银系统上付款，然后快递寄到家，便利消费者同时也保证了资金流的清晰明确。

最重要的是，风信子主动对接了商检、海关系统，实现了“四单对碰”，确保进口货物在全球范围内可溯源，换来了市民的信心。

方桂松说，从风信子会员购物数据可看到，该中心会员复购率达到7成以上。“这在整个商品百货行业内都是罕见的。”最主要的客源地是广州中心城区，其次是周边城市，然后是南沙本地居民。

跨境电商新政更是机遇

今年4月8日，正式实施跨境电商新政。跨境电商新政中，关于“正面清单”和“一线入境监管办法”两者的改变让不少跨境电商企业大呼“吃不消”。加上税率调整对于消费者心理的影响，不少企业纷纷停止了境外订单，甚至部分货品滞留大海，不敢入境。国内不少保税仓也从“一仓难求”变得空空荡荡。尽管5月底，国家宣布了暂缓一年实施新政，不少跨境电商企业仍然心有戚戚。

“跨境电商政策目前来看对我们的影响不是很大，甚至从公平竞争的角度来讲，对我们而言是更好的机遇。”按照方桂松的说法，风信子与大多数企业和平台的看法与做法背道而驰。“跨境电商在此之前是试点行业，意味着法律法规不成熟，政策制定者还没有想好游戏规则，因此难免出现‘劣币驱逐良币’的恶性竞争。”新政的有些做法在提出来之前，风信子就已经在做，比如“下货单、支付单、物流单、原产地证书”等“四单对碰”的做法。

“但是对于小型企业可能造成一定成本压力，但我们不会放弃这些伙伴。”方桂松表示，平台将继续大力扶持商家，根据市场情况调整措施。