金山云坠落之谜

金山云再一次来到风口浪尖。3月15日，金山云宣布，正在探索在香港联交所主板二次上市的机会。消息公布后，引发二级市场热议，当日收盘时，涨幅超25%。

但这25%的涨幅并不值得庆祝，近的来看，就在前一日，金山云股价一度触发熔断，盘中下跌至2.5美元低点。远的来看，IPO后金山云股价一度飙升至74.67美元，此后股价开始持续震荡下行，不见好转。

股价是企业经营的表象，资本市场之外，金山云也祸不单行。在2021年底上演裁员潮，据了解涉及市场、法务、医疗、数字健康、智慧交通等多个部门。

曾几何时，金山软件前任CEO张宏江直言称，进入云市场的决策过程只用了19个小时——“从上午9点讨论到第二天凌晨4点，19个小时，确定云是未来发展的战略方向”[1]。

作为金山的核心战略之一，2014年下半年，雷军为此定下了“AllinYun”的战略，并通过以参股、投资、贷款的方式把10亿美元投入云业务[1]。

这也让后发的金山云在国内市场里，占据了一席之地。据市场调研机构IDC统计，2017年上半年，金山云在中国公有云IaaS（基础设施层服务）中份额排在第三，约6.5%，仅次于阿里云和腾讯云。

但随着时间推移，金山云的市场份额逐渐被大公司挤压。

同样是IDC发布的《中国公有云服务市场（2021第三季度）跟踪报告》显示，阿里、腾讯、华为三家厂商占据公有云IaaS+PaaS近六成市场份额。

剩下四成市场中，被中国电信、亚马逊AWS（中国）、百度智能云、中国移动等云厂商挤占。其中，金山云以2.89%的市场份额位于行业第8名。

众所周知，云计算是一个重资产运营模式，盈利与否与客户规模直接挂钩。

也正因此，规模效应的缺失导致金山云连年亏损扩大，根据最新的2021年Q3财报数据显示，金山云的净亏损为5.07亿元，同比扩大381.2%。

从风光一时到榜上无名，金山云的落寞，远不是一句云计算市场马太效应加剧足以一笔带过的。

成也CDN，败也CDN？

公司为了上市常常需要面向资本市场讲一个高增长的故事，但这些动作是否符合企业经营规律，往往需要打上一个问号。

对于金山云而言，这个故事的核心素材就是CDN（Content-Delivery-Network），即内容分发网络。

根据招股书显示，金山云营收主要来自两大部分，分别是公有云和企业云，2017年到2019年，公有云营收占比由97.3%下降到87.4%，但仍贡献营收的绝大部分。

在公有云中，产品主要包括计算（Computing）、存储（Storage）和交付（Delivery）三个板块，其中交付业务最为突出，近三年收入为6.29亿元、11.61亿元、21.37亿元，占比为52.2%、54.9%、61.9%。

再接着往下剥一层，金山云交付业务包括金山云内容分发网络（KCDN）、金山画质增强（KIE）、金山集智高清（KSHD）。其中CDN贡献了交付业务绝大收入[2]。

做个对比或许能更直观地体现金山云CDN业务的体量。

和金山云同一年上市的UCloud相比，在公有云业务中扣除交付业务后，2017年，UCloud、金山云分别营收6.94亿元、5.76亿元，2018年营收9.55亿元、9.53亿元。

也就是说，除了交付业务外，2018年之前，金山云和UCloud几乎处于一个规模量级[3]。

从这方面来看，作为主打游戏云和视频云解决方案的云厂商，较高的交付业务为金山云上市贡献了“子弹”，但这同样也是金山云亏损的罪魁祸首。

原因在于，随着越来越多厂商进入公有云，为了抢占市场份额，价格战成为最有效的洗牌手段，CDN更是成为降价潮的排头兵[4]。

拿金山云来说，为了参与这场“云战”，在2017年前后相继融资数次。

2017年12月12日，金山云宣布完成D轮3亿美元融资。值得注意的是，在完成融资后，金山云时任CEO王育林直白地提出融资后要对主流产品全面降价。

“其中CDN、云数据库Redis价格的最大降幅分别达到50%、60%；云服务器价格最大降幅超过30%；对象存储产品KS3流量为业界最低，存储价格降低10%”[5]。

价格战导致的结果是什么?无外乎“伤敌一千，自损八百”。

这场“价格战”后，传统以及中小的CDN厂商逐渐离开这个战场，曾经的头部玩家网宿科技和蓝汛，几乎元气大伤。留下的几个大型云服务厂商，也亏损严重[6]。

显然，对于公有云业务中以CDN为主的金山云，影响尤甚。但对于当时想要筹备上市的金山云而言，通过CDN打开市场入口，以亏损换市场份额，这种做法在当时无可厚非。

更关键的问题是，上市之后，金山云有没有及时扭转这种局势。

根据金山云2020年年报，交付（Delivery）业务在2018年至2020年营收占比为52.6%、54.2 %、50.5%，乍一看，金山云正在降低对交付（Delivery）业务的依赖，但实则不然[7] 。

在年报中的数据口径，实际上是交付（Delivery）业务在公有云和企业云两块业务中的占比。

作为隶属公有云的交付（Delivery）业务，其在公有云业务中2020年营收占比为63.9%，自2017年以来一直缓慢上升。

正因此，由于金山云常年靠CDN支撑营收，这部分业务在降价潮之后利润微薄，导致金山云在上市后仍避免不了增收不增利的命运。

大客化的优与忧

在金山云上市之际，国内云市场呈现出“一超多强”的格局。

对于其他云厂商较高的市场份额，雷军给出发展建议是，大的市场比不了巨头，金山云不能干大而全，而是专注头部客户，以及垂直领域能不能放在几个关键点上，比如游戏云、视频云等，走差异化的路线[8]。

以上种种概括起来，无非是大客化的策略。

大客化策略的好处是，持续发展品牌头部客户，能够有效提升ARPU，改善流失率。对于金山云而言，则是差异化破局的关键之一。

从招股书和财报数据来看，金山云将较大规模（年收入超过人民币70万元）的客户称为高级客户。

且从招股书可以看到，2017年至2019年，金山云从高级客户产生的收入占比极高，分别为11.64亿元、21.14亿元和38.53亿元，占到了同期总收入的93.7％、95.3％和97.4%。大客化策略十分明显。

大客化战略同样作用到ARPU值上，财报显示，金山云2017年高级客户ARPU值为1030万，2019年增长至1590万，2020年为2000万[7]。

如果说以上种种是大客户化策略的优势，但凡事皆有两面，大客户化策略同样有不小的副作用。

首先是，该战略下金山云对于大客户的依赖，在数百规模级别的高级客户中，聚焦到前三大客户，2017年至2020年贡献的收入占比超过50%。其中，金山集团和小米两个“关系户”输血，更是占据一大部分，这里先按下不表。

为此，金山云特别在招股书中标注高级客户战略的风险：一个或多个高级客户的损失或使用量的大幅减少，将导致公司收入的降低。

该风险或一语成谶。在2020年财报中，可以看到2018年至2020年高级客户的续费率分别为161%、155%、146%，呈现逐年下降趋势[7]。

此外，据观察人士分析，2019年金山云第一大客户的体量远超小米，再结合金山云现有客户推断，这家企业很可能是字节跳动[9]。

随着字节在2021年全面进军云计算 IaaS 服务，字节的供应商（阿里云、金山云、UCloud）势必受到影响，阿里云就是前车之鉴。

此前在 2021Q2 公开业绩交流会上，金山云宣布与字节跳动火山引擎签署合作协议，金山云 IaaS+火山引擎 PaaS/SaaS 协同开拓市场

而据晚点报道，多位火山引擎人士声称，2021年下半年开始，字节在国内市场的核心产品，比如抖音等，也将逐步切换至火山引擎的 IaaS 服务[10]。

对于大厂而言，先合作再自建的习惯早已约定俗成，对此，金山云需要评估此后的影响。

除此之外，金山云的大客化策略还有一个隐形风险。

可以发现，与UCloud和青云相比，金山云在近些年IDC成本极高，2019年至2020年，IDC费用分别占比为72.3%、65.2%，显然，在IDC费用等成本端的支出为金山云利润端带来极大压力[7]。

需要知道，云计算属于重资产运营模式，本质上就是服务器资源的租赁。

雷军更是曾用“拼缝”来形容云计算行业的盈利法则：

“你买了一堆服务器带宽，租了一堆机架，然后分三年分租给你的客户。你的附加值是在于怎么拼缝，因为我们租用带宽都是按峰值租用的，可能一年只用1-2回，可能租了一堆富裕的”[11]。

简单来说就是峰值付费和错峰盈利。其中，其他成本暂不考虑，最重要的就是避免“资源闲置”，即不能让服务器闲着。

但造成“资源闲置”的最大场景，莫过于大客户的突然流失，而金山云大客化策略恰恰容易带来服务器的效果与效率对调[12]。

还剩多少胜算？

做云之初，雷军认为金山云有八成胜算。统筹来看，这八成胜算=second source+现金流+生态+独立第三方[11]。

先看second source（第二供应商）策略，即如果产业链中某家供应商占比较高，整机企业通常会引入第二、第三供应商，以此分散风险。

在云计算行业中，second source也经常被提到，从安全性来考量，任何一项IT服务都有出现故障的可能性。从保障业务连续性的容灾角度来说，选择第二家云计算厂商是必要的。

拿小米来说，在2015中美经济论坛上，小米公司宣布，在以金山云为首要供应商之外，也将开始采用基于微软技术由世纪互联运营的Windows Azure公有云作为“小米云服务”的云存储平台[13]。

同样，雷军寄托于其他厂商选择金山云做second source，但这一选择存在一些争议。

首先，雷军提到的second source，近些年来在云市场上称作“多云”。即由来自多个云供应商的多个云服务组成，包括公共云服务提供商和私有云服务提供商[14]。

RightScale在2019年对全球企业用云策略的调查显示，超过1000人的大型企业中，选择多云部署的占比达到84%，其中混合云占比达到58%。这种多云策略，同样被字节跳动当作扩大市场份额的转机。

问题是，对于云客户来说，往往通过“多云”策略在避免捆绑的同时进行压价[15]，何况金山云在一众云厂商中并不占优势。

且雷军提到的“我们的态度很低，大的巨头吃肉我们喝汤，我们甘愿当小弟。只要三到五家里面有我们，我们就一定能成功。[16]”现如今，金山云已经跌出前五名，被“多云”策略选中的概率大大降低[17]。

现金流的困难也不遑多让，长年亏损之下，金山云不再具备资金优势。

再来主要看生态和独立第三方两方面，所谓生态是指小米和金山的关联公司输血；独立第三方则是雷军标榜的金山云核心价值——独立性。

先看前者，在产品和业务上，小米给金山云提供了巨大支持。在建立之初，金山云主要业务围绕着小米的业务展开，小米主要的用户数据存储在金山云上。2014年，小米集团为金山云贡献了超过80%的营收[18]。

现如今，小米和金山集团对金山云的贡献率都在下降，但在小米的很多产品中都能见到金山云的身影：比如，金山云为小米AI音箱提供技术能力支撑；MIUI10也搭载了金山云的画质增强产品等等。

总的来说，金山云对金山系和小米的依赖是不争的事实。不过考虑到大型云厂商背后都有集团背书，对于金山云而言，这也是其守成的下限。

至于后者，独立性确实是中小厂商（如UCloud）的一大卖点，如果云巨头涉及领域与客户重合，则客户就会抗拒把数据存到云巨头那里[18]。

坊间传闻，货拉拉听闻高德地图有意进军货运领域后，决定将阿里云替换为华为云。从这点可以看出，独立性对于云厂商的赋能。

但独立云的存在往往是在直面巨头后的迫不得已，只能算是被动防御下的被迫出击，且结合上面提到的生态来看，金山云标榜的独立性，多少有些不伦不类。

这样来看，当初雷军所预言的八成胜算，眼下已然是左支右绌。

此前，金山云在2021年前三季的季度营收分别为18.1亿元、21.7亿元、24.14亿元，同比增速分别为30.4%、41.6%、39.6%。金山云预计其2021年第四季度总收入将为26.3亿-28.3亿元，同比增长37%-47%。

以上述数据计算，金山云在2021年全年的营收约为90.2亿-92.2亿元，同比增长37.1%-40.2%。而2018年至2020年，金山云的营收增速分别为79.4%、78.4%、66.3%。

金山云营收增速的下滑、亏损的扩大，似乎在无声地诉说着一代云市场明星的没落。