天价主播时代落幕 斗鱼的新征程

鱼发布2020年一季报。数据显示，斗鱼第一季度营收22.78亿，同比增长53%；毛利润4.86亿，同比增长139.2%；调整后净利润2.97亿，同比增长741.7%；付费用户达到760万，同比增长26.28%。

这已经是斗鱼实现连续盈利的第五个季度。俗话说，台上一分钟，台下十年功。从上市起，斗鱼就开始了提高变现效率和主播管理的新征程。一个典型的案例是，去年冯提莫与斗鱼的合同到期，斗鱼并没有选择高价续签。当时业内有不少质疑声，认为斗鱼留不住大主播。

但其实是斗鱼在不同阶段采取了不同的主播管理方式。曾经为了得到大主播，各家游戏平台一掷千金，斗鱼也不例外。但那是在行业发展初期，主播基本等于流量，笼络住了大主播就最快占有了市场。但现在不一样了。直播行业发展至今，伴随着战旗、龙珠、触手、熊猫等大直播平台的掉队，竞争最激烈的阶段已经过去，下半场牌桌上剩下的玩家凤毛麟角。

从去年第二三季度开始。斗鱼越来越注重主播的性价比，以及中腰部主播的培养和商业变现，而非一味地追求顶流主播。

在此期间，腾讯发起“游戏主播认证计划”，主要目的就是联动生态内的游戏直播平台维护头部主播，同时对中腰部主播进行扶持；腾讯游戏设计了通过积分兑换资源来不断扩大自己影响力的“星月计划”，助力每一个优秀的新星主播实现自己的“直播梦”，成长为明亮的“主播星月”。而斗鱼本身也在尝试陪玩业务。这些都将拓宽中腰部主播的变现路径。事实上，网红圈的发展路径跟娱乐圈很相似。娱乐圈也是在范冰冰事件之后，演艺明星的薪酬才开始回归理性。网红与主播行业，也将经历这样的过程。

斗鱼一系列内容成本优化的动作，商业化效率的提升，为一季度盈利打下基础。

游戏直播的头部格局已经形成，平台们的打法也渐渐回归理性，因为公司必须保持健康的内容生态，合理地进行营收和成本规划，才是良性的长久发展之道。斗鱼CEO陈少杰表示：斗鱼已经与前100名的主播完成了3到5年的长期合约换签。

“目前头部主播非常稳定。更重要的是，我们的策略一直在通过头部主播创造优质内容、提升观看量的同时，通过中腰部和长尾主播推动直播内容的多元化，提升变现效率；并通过敏锐的观察，捕捉、提升高潜力的新主播，并投入平台资源进行培养，实现更多中腰部主播的变现和成长。通过我们的努力，目前中腰部主播的数量和价值在持续提升。”斗鱼的持续盈利，意味着游戏直播高价抢人、恶性发展的时代已经过去。未来随着游戏行业、主播公会和电竞赛事的进一步成熟，游戏直播行业的盈利时代也会全面到来。

1、斗鱼更会赚钱了

目前，斗鱼收入主要来源于两大部分，一部分是直播收入，已经实打实的成为其核心盈利能力，2020年一季度平台直播收入21.13亿元，同比增长56.0%；第二部分是广告等收入，达1.65亿元，同比增长22.2%。

这说明，斗鱼自上市以来，一系列对付费用户增长的推动，以及对内部的运营优化、成本控制，在2020年的上半年，终于取得了卓有成效的成果。我们看到了一个从对外转向对内的斗鱼，它不再好斗了，却变得更强大。回顾直播行业的发展历史，“天价签约和抢人大战”是绕不开的话题。这也是直播一直受到资本关注的原因。前期，砸钱可以砸出规模效应，也可以吸纳更多用户。其中最凶狠的一家公司，就是斗鱼。

从诞生之初，斗鱼就奠定了激进的扩张风格，天使轮融资三个月花完，而A轮更是开出了数千万美金的价格。而这些钱，基本都用在了主播的签约费上。如果说王思聪开创了电竞圈高薪挖人的先河，那么斗鱼就是过去直播圈高薪挖人最凶猛的玩家。在斗鱼进入前，直播行业一线主播的年薪还维持在几十万左右的水平，但斗鱼的入场改变了这一格局。

早在2015年，斗鱼花费6000万从虎牙挖走6名游戏主播；一个月后，虎牙报复性地从斗鱼挖走了Pis、周宝龙等游戏主播；8月份，斗鱼的洞主、蛋糕等十余名主播跳槽龙珠；斗鱼知名主播文森特与斗鱼撕逼，文森特跳槽到战旗；2015年年底，炉石区的秋日、大帝、不二等人从斗鱼跳槽到全民；2016年，斗鱼又从战旗炉石区挖来了贪睡之萨满，温酒斩华佗和罗西基；2017年，斗鱼又先后挖来多名《王者荣耀》主播，如虎牙主播九日、游戈、触手孤影和当时还在企鹅电竞的张大仙。当时主播的身价高到令人乍舌，一家直播公会甚至放弃了自己本来的业务，在平台间来回游走，为主播反复提高签约金，谈成后能够入账上百万元。平台对此心知肚明，但规模效应是他们追求的核心。最终游戏直播这个赛道上留下斗鱼和虎牙两家上市公司，两个老对手还拥有了同一个股东，挖角大战也落下帷幕。陈少杰在2020年一季度财报电话会议中表示“关于头部主播的集中性，我们已经与前100名的主播完成了3到5年的长期合约换签。头部主播非常稳定。”

与前100名主播签下长期合约，在过去很难想象，这意味着斗鱼对自身生态的控制力进一步增强，也代表直播进入了一个稳定时期。在过去多家平台并立时，头部主播的话语权一直高于平台，但是如今比拼规模的竞争已经结束，游戏直播两家最大的平台还拥有共同的股东，平台的话语权已然在头部主播之上。

尽管有新玩家B站、快手的入局，但陈少杰表示“B站、快手等平台陆续进入游戏直播领域后，通过其平台引入了更多流量和用户关注，推动了整个游戏直播行业的天花板提升，对整个行业的发展是利好的。”更何况，在快手和B站的股东名单中，同样有斗鱼的股东腾讯。

从上市后，斗鱼转向了对内部收入产品、公会系统、运营模式的改善，通过中腰部和长尾主播推动直播内容的多元化，提升变现效率。在2020年第一季度，斗鱼平台上收入超过1万元的主播数量同比增加了40%。

2、净利润同比增长7.4倍，

斗鱼做了什么？

2020年一季度，非美国会计通用准则下斗鱼实现净利润2.97亿元，相较2019年同期的3530万元，达到了741.7%的高增长，对应净利润率13.0%。这其中核心的因素是斗鱼对中长尾变现效率的提升，其中又主要受公会体系的完善、用户付费意愿增强的影响。相比扩张时期主抓头部主播的策略，在2019年，斗鱼更多的精力放在了对内部的降本增效上，同时对平台中长尾流量进行管理和扶持。其中首先是与公会的合作，头部主播，由斗鱼直接管理；中长尾主播则由公会管理，平台出具扶持政策，快速建立优质内容体系，由公会招募新鲜血液。

出身于游戏直播的斗鱼，相比出自YY的虎牙，缺少秀场基因和用户付费习惯，一位公会负责人表示，斗鱼培养用户付费习惯至少用了2-3年时间，其中公会产生的重要作用，就是协同平台的政策，引导用户产生消费习惯。

3、以“不露脸”为话题的斗鱼人气主播小团团

在公会进入前，大多数长尾流量是容易被忽视的，游戏直播又天生具有粘性高，付费意愿低的特点，平台政策与用户间多少存在一些割裂，许多用户不明白刷礼物的意义；但是通过公会的运营，用户才会知道，原来刷礼物和不刷礼物之间存在特权，由此形成公会培训主播→主播传递给用户→用户明白刷礼物意义的闭环，并将中长尾流量真正运营起来，用户可以有更多的内容选择，例如观看游戏直播内容，但在秀场领域消费等等。

这一过程并不容易，在去年上市前夕，斗鱼连续举办两次粉丝节，主播参与比赛，用户用真金白银打赏，使以前缺少付费习惯的用户感到不适应，部分主播也对高强度的比赛感到力不从心，但经过2019年斗鱼较为强势的推动和整合，用户最终适应了新的付费习惯。

在视频领域，MAU和付费通常是难以保持同步增长的，推动付费通常会导致部分用户的流失，但2020年第一季度，斗鱼移动端季度平均MAU达到5660万，同比增长15.3%，斗鱼整体MAU为1.58亿，在营收高度增长的同时，MUA依然在稳步提升。说明斗鱼的用户在提升付费意愿的同时，仍然保持较强的粘性。520期间小团团直播间受到用户疯狂表白斗鱼付费用户从2019年第四季度的730万，增加到2020年第一季度的760万，环比增长4.1%；ARPPU达到280元，环比增长7%左右。

在收入核心驱动因素上，斗鱼管理层总结三点：

一、互动产品的优化增强主播与用户的交流，从而调动了用户付费的意愿和频次；

二、直播内容的多元化建设，提升了游戏分区的变现效率和收入贡献；

三、包括开发了主播任务PK系统，提升了中腰部主播的变现效率。

如今打开斗鱼直播，可供互动的礼物产品形态更丰富了，面向中长尾主播，用户可以选择小礼物帮助其过每日任务，而主播完成任务则能得到流量扶持；更上一层可以帮助主播进行PK，再向上则可以帮助主播参与分区比赛或其他比赛等，同时加深彼此的互动和情感连结。

2020年一季度斗鱼平台直播收入21.13亿元，同比增长56.0%，已经成为其营收的重心，在生态上，无论用户的付费习惯，还是对中长尾流量的运营和扶持，斗鱼的建设已经相当稳固。也意味着，在今年，斗鱼将有更多精力放在自己的其他业务上，如广告、云游戏和直播电商的构建上。其中云游戏部分，斗鱼表示暂时未有盈利目标，但长远看来，斗鱼的目标在于切入游戏发行市场，与游戏行业产生更多的利益空间。

4、游戏直播的未来：

打造营收多元化生态

当初的游戏平台签约主播，购买赛事转播权都需要大量的资金。这个阶段，游戏直播大踏步发展，但平台并不盈利。而现在，从多平台混战到斗鱼、虎牙双雄并行，平台数量回落的同时，各家也在尝试不同的盈利模式。这跟互联网细分行业的发展如出一辙，创业公司蛮荒拓展，资本介入，再到平台整合，不管是团购还是生活服务类网站，都经历过这个过程。

随着用户群体趋于稳定，直播平台的商业化更多将精细化运营作为重点。比如，现在平台已经能归回理性化，不会再出现天价主播。平台签约的主播也比较少，反而是公会签约主播比较多。斗鱼自从公会时代，运营管理和签约主播的支出从70%直接减少到30%。

此外，在游戏直播行业中，移动电竞等更为细分的方向发展明显加快，产品品类更加丰富，成为各大直播平台的重要组成部分。背靠腾讯的电竞版权资源，斗鱼仍然在持续投入和布局电竞生态，在直播市场整体用户数增速放缓的大环境下，电竞可能仍然是未来新的增长点，以及实现用户变现的趋势之一。

第一季度，在新冠肺炎疫情导致赛事停播或转移线上的背景下，斗鱼转播了包括LPL春季赛、KPL春季赛等50余场大型电竞赛事，获得了2019CFPL职业联赛、SWC拳皇世界赛总决赛、CSGO-blast pro独家直播权；斗鱼签约战队包括Gen.G战队、TITAN战队、Wolves战队、NewHappy战队，并且组建了电竞俱乐部DYG王者荣耀战队，投资了eStar英雄联盟战队。

有业内人士分析，非打赏类的收入应该在游戏直播公司的收入中占到更大比重。这样公司的运转才能更加良性和健康，这些收入可以包括游戏联运，举办线下赛事，赞助战队，甚至有可能会介入游戏开发的环节。

“游戏直播再往前走一步，是可以在一款游戏的发行和生命周期中占主导地位的。经过近五年的发酵，游戏厂商与直播平台的关系已经发生了变化，如果说在早期，游戏直播对游戏本身来说只是锦上添花，那现在，直播不仅仅是游戏触达用户的渠道，更有可能通过主播和平台的运营左右一款游戏的命运。”互联网专栏作家柳胖胖表示。在陈少杰看来，通过精细化的运营策略，以及加速电竞产业链上下游的布局，未来斗鱼将继续保持高速增长。

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