来源：楠开口

这里首先要给到大家一个认知，那就是各层品牌在抖音上的玩法是不同的，针对不同的玩法，各类品牌在全网的影响力也存在着差异。

所谓因地制宜，我们建议品牌在选择制定玩法时应当选择与自身相近的品牌去做对应的拆解和预估。

如此一来不仅有现成的方案可以学习，参考数据的准确度也会更高。所以接下来我们将以6个护肤品牌为例，带领大家分析不同品牌的不同玩法给淘系平台带来的影响。

为了保证数据的新鲜度和尽可能大的参考价值，我们挑选了6个近一年在抖音上高速成长或者爆发式增长的品牌，它们分别是：takami、阿帕尔汗、maigoole、DXV、尤一还有倾姿堂。

这6个品牌近一年里在抖音平台上的数据都有较大的变化，便于我们观测品牌抖音玩法对淘系所产生的影响。

01  自播为核心的品牌

1999年诞生于日本的takami品牌相信对于中国顾客来讲并不陌生，它早在2016年便进入中国市场并开设了海外旗舰店。但品牌的抖音动作却从去年年底才开始，从我们能观测到的信息来看，去年10月份takami才开始布局抖音渠道。

这其实与takami的日系血统不无关系，近两年的日系品牌好似来到了过山车的下坡轨道，尤其在今年的618榜单中，我们已经鲜少看到日系护肤品牌。

所以takami的入局不仅给了大家一个惊喜，也让它在同类型品牌中成功转型为“吃螃蟹的品牌”。

（数据来源：蝉妈妈）

其实takami在抖音前期的核心玩法更多围绕于美垂及成分党大博主的内容种草，我们可以从表格中看到，它真正开始进行品牌自播是从2月份开始的，而后的4、5、6月份开始为“618”进行储备，takami进行了大批量的投放，这一举动进一步地拉动了整个品牌的增长。

（数据来源:抖音-蝉妈妈 淘系-生意参谋）

近半年的抖音销售额达到了将近1100w的体量。而淘系平台所反馈出的数据中，takami品牌的搜索人数同比去年大幅增加，搜索指数涨幅达到了50%。

在今年6月份的大促中，销售额更是达到了6000w，远超去年6月或双十一的销售额，整个交易金额的涨幅整整翻了一番。搜索指数的增幅也接近了100%

这是我们能比较直接地看到的一些数据变化，当然其中不乏其它因素的影响，例如淘系平台的投放，李佳琦的带货等，但在今年进行推广后的效果尤其明显。

从目前的观测来看，抖音投放才是takami的核心主力，对于品牌有着非常正向的影响。由此可见，takami的这套抖音玩法对淘系的影响直接且有效。

伊帕尔汗，一个福瑞达旗下17年推出的国产护肤品牌，主打新疆优质原材料生产的玫瑰护肤品。但讲真，我们却是在整理资料时才第一次听说这个背书能力好像还不错的品牌。那么我们话不多说，上数据。

（数据来源:抖音-蝉妈妈 淘系-生意参谋）

从数据中我们可以看到，伊帕尔汗近半年销售体量在1900w左右，近3个月同比上3个月有明显的增长。

特别在5-6月份，伊帕尔汗将核心玩法重点放在了自有账号的自播上，而达人短视频投放则寥寥无几甚至不到十个。

不过背靠大集团，伊帕尔汗的在抖音的资源优势体现在了达播合作上，合作的达人不乏一些头部博主，例如董先生、刘芳等。

（数据来源：蝉妈妈）

那么它的淘系表现又如何呢？

从伊帕尔汗淘系销售额来看，近几个月的确是有一定涨幅，但相较于品牌在抖音的体量，淘系平台的销售只能占到抖音的30%左右。

这其实是很多“多渠道运营品牌”所面临的一个现状，但伊帕尔汗在5月抖音渠道销售明显上升和天猫大促的双前提下，淘系平台的增长仍然不太明显。相较于4月份，也仅仅涨了10w左右的销售额。

所以可以看出，伊帕尔汗的抖音运作对它淘系平台的影响实际上是偏低的。但也并不是毫无影响，整个品牌的搜索指数相较于去年也翻了一番左右，具有一定效率，但总体还是不如takami。

所以同样是以自播为主的品牌，takami的制胜诀窍在哪里呢？这还要回到takami的底层玩法上来。

（数据来源:抖音-蝉妈妈）

可以看出takami在用户种草的运营上下了不少功夫，尤其是在今年的一二月份和四五月份，在抖音平台上有大量的曝光。

对比同时期的伊帕尔汗，虽然在销售上和takami差异不大，但曝光量却十分有限。并且大部分的曝光量都已通过抖音自播做了一部分收割，所以它的溢出价值必然会减少，溢出流量的影响仅有7%。

这就是伊帕尔汗所代表的第二种抖音自播玩法所带来的对淘系平台的影响。

02  达播为核心的品牌

在达播为核心的玩法中，我们要提到的第一个品牌叫Maigoole，以达播配合短视频的模式运营。这个品牌可能大多数人都没有听过，但观察它所售卖产品我们不难了解到它其实是一个典型的爆款玩法的品牌。

防晒喷雾、玻尿酸喷雾、美白产品，maigoole明显更倾向于应季产品的售卖，近几个月也正好是它的主推月份。由于maigoole的产品价格基本上在50元以内，而“29.9”类型的商品正好在抖音目前的算法里的商品卡卡位上。

当我们去搜索防晒喷雾的时候，maigoole的产品大多数时间都能卡在首屏第一位。所以品牌在抖音平台的运营中具有天然的优势。

（数据来源：蝉妈妈）

从下表中我们可以看到maigoole的核心玩法：前期通过达播打爆了单品，后期配合了一些短视频和自播带货的操作。从去年12月到今年6月，抖音平台上的整体的出货量达到了2700w。

从2023年3月maigoole的防晒单品打响后，品牌开始进入热卖季，在五月份时更是销售额超过千万，整个3-6月的销售额环比上个阶段达到了1762%的涨幅。

（数据来源:抖音-蝉妈妈 淘系-生意参谋）

面对抖音的优秀成绩，同时期maigoole的淘系平台成绩又怎么样呢？

首先我们可以看到它的搜索人数是有一定提升的，环比上个阶段达到了将近两倍的涨幅，达到了189%，这看起来是一个不错的成绩。

但是注意了！当我们从绝对量也就是实际情况上来看的时候，令人诧异的结果出现了：它的抖音平台金额涨幅为2400w，但对应的淘系平台的搜索涨幅却仅仅为1.3w。

淘系官方旗舰店这4个月以来的销售额为32w，仅占了抖音渠道的1.32%。对比起在它抖音平台的表现来看，淘系平台的影响非常低。至于这套玩法为什么会出现这种问题，我们后面将会给到答案。

我们要介绍的第2个以达播为主品牌是PMPM集团开发的DXV，一个客单非常高的国货品牌。于2022年7月份开通了天猫旗舰店，同年10月份开始在抖音上做布局。

它在抖音上的核心玩法其实和上文提到的takami很相似，都是直播配合内容种草的模式。但达播占比要高于takami。它最开始在抖音上亮相，就是靠着达播和大量垂类博主的推广。

所以我们也能看到它的曝光量是一直在线的。从4月份，定效维开始布局自己的自播生意盘，并且在3个月的运营后，自播占比有走高的趋势。这就是定效维目前在抖音的玩法。

（数据来源:抖音-蝉妈妈 淘系-生意参谋）

DXV在抖音上6个月的销售额达到了2000w左右，从4月份开始进行高速增长。我们再来把目光放到它的淘系平台，截止到今年6月份，DXV的月销售稳定在200w左右。

从今年的3月到6月，随着抖音营业情况的向好，淘系平台的搜索人数和销售额都可看到明显的提升。但销售额绝对值的增幅仍低于抖音。

但我们可以对比一下DXV与takami，发现在同等的曝光量下，客单价在459元左右的DXV转化率更高。不过也同样是因为它在抖音渠道自闭环里转化，所以站外溢出率相对就较低。这本质上是因为“用户是流动的”。

小伙伴们不妨代入自己想一下，我们日常生活中是不是拥有好几个购物平台呢？比如即是淘宝用户又是抖音用户、拼多多用户。

当我们在一个平台中不停接触和购买一个产品，势必到其它平台这个品牌的行为就会越来越少。以上4个品牌的案例中我们也可以看出，当品牌在单渠道里闭环能力越强，溢出能力就越低。

以上2个达播为核心的品牌的情况我们就介绍到这里，可以很明显的看到它的益处：垂类达人或有行业影响力的达人的种草曝光，会对品牌具有加持和影响形成品牌的全网影响力的。如果单单只是以卖货为逻辑，品牌能够形成全网影响力的概率是较低的。

03  短视频为核心的品牌

我们第1个挑选的以短视频为核心玩法的品牌是尤一，与上文提到的maigoole十分相似，maigoole和尤一前期都是通过达人来进行撬动，都属于低客单产品。

尤一的客单价在39.9元左右，使产品卡在了抖音商品卡的卡位上，可以拿到许多自然流量做转化。产品和销售额是我们了解品牌运营思路的重要步骤，所以老规矩，我们先看它的产品。

（数据来源：蝉妈妈）

尤一产品的客单价大都在39元到99元之间，这个价格区间可以用短视频快速跑量。它的产品类型是大家在抖音中经常刷到的爆款，例如防晒喷雾，脱毛膏，美白产品等。

从这里可以看出品牌的偏好，那就是追求爆品。

我们从下表中可以看到尤一在今年的5、6月份无论是抖音还是淘系都有一个明显的增量。环比上一个阶段涨幅在500个左右，同期淘系的搜索指数增幅在2791个，也就是500w的销售。

尤一5、6月份的销售额拉动2791的搜索指数，这个比例其实是偏低的，这就又要提到我们上文讲的“用户流动”了。

（数据来源:抖音- 蝉妈妈 淘系-生意参谋）

很明显，尤一不需要目标客户过多的去其它平台上去探索它的产品，它只需要为用户提供低决策的购物方式，不需要用户再去做多余的功课，直接在抖音闭环中将用户转化掉。所以尤一的这一玩法，势必会削弱对抖音站外的影响力。

同样的，第2个品牌倾姿堂和它同战队的尤一一样，也是短视频配合达播的玩法，产品类型也和尤一类似，注重打造爆品单品，价格在49.9元左右。

从增量的角度来看，倾姿堂今年3月份在抖音平台和淘系平台都有一个明显的增量，那具体抖音平台所带来的影响价值有多大呢？

我们以2、3月份为例，2、3月份抖音的销售额约1900w，同期的淘系平台搜索涨幅为3w，比例上是要比尤一优越的。

（数据来源:抖音-蝉妈妈 淘系-生意参谋）

值得一提的是，倾姿堂的渠道分销非常多，它将品牌做到抖音的top链接实现卡位，于是淘系平台上就出现了大量链接去卡倾姿堂的关键词，这也有助于倾姿堂淘系流量的增加和收割。

以今年6月份为例，抖音的销售额是400多万，而淘系所有渠道加起来的销售额是200多万，可以达到抖音渠道的50%左右，是一个值得嘉奖的成绩。

倾姿堂的这套玩法比单一店铺运营手法更加高明，也是它的成绩比尤一要高的重要因素。

好了，到目前为止，以上6个品牌的玩法就介绍完了。接下来请竖起耳朵，记好笔记，总结答案它来喽！

一、站外溢出的核心因素

这取决于品牌在抖音渠道的曝光以及收割闭环的能力，曝光越大，品牌闭环收割的能力就越低，势必溢出到其他渠道的量就会多。当抖音渠道的运营能力没有成长到可以承接住大量的曝光时，也会形成大量的溢出。

二、决策成本影响溢出概率

产品的决策成本越低，溢出的概率也就越低。当用户在抖音平台被极速收割后，其实是很难有在别的平台二次搜索或者做功课的欲望。同样的，客单价较低的产品也是如此，由于决策成本较低，用户不会再去做过多的功课。

三、大量曝光不适宜所有品牌

成熟品牌或有一定粉丝量级的品牌可以通过抖音的曝光唤醒更多品牌的老用户和沉淀下来的基础用户，从而拉动更高维度的品牌增长。这也是takami所应用的玩法，但这套玩法不适用于新锐品牌，新锐品牌应用这套玩法是无法达到takami的投产比例的。