经营制造(制造业的业务理解)

对产品进行质量检验是制造业必备的环节，合格品须有对应的生产合格证，不合格品需要严格执行回收或销毁流程。当零部件或是成品从车间流出，下一步就是流向库房，然后根据销售情况，进行安装、调试，可以良好运行、符合出厂标准才能够最终出库，由企业进行包装、安排物流发给客户，至此仅仅是完成了初步销售，拥有良好的售后服务才能为企业持续创收。

制造业的业务理解

生产制造业是指机械工业时代按照市场要求，通过生产制造过程将资源（物料、能源、设备、工具、资金、技术、信息和人力等）转化为可供人们使用和利用的大型工具、工业品与生活消费产品的行业，包括产品制造、设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营、零售等一系列流程。“中国制造”很早就已经成为了我们的骄傲，但深入了解制造行业却不难发现一个事实：虽然我们是世界第一工业大国，但是大而不强，量比别人大，产值、利润乃至收入却比不过，这也是国家频频出台政策扶持制造行业的原因之一，想要让中国制造业走出“大而强”，依然任重道远。

随着科技的发展与行业竞争趋势的日渐激烈，全面推行企业信息化建设以支撑生产优化和业务创新，已经成为制造企业生存与发展的根本手段。数通畅联多年来一直耕耘于企业IT架构、SOA综合应用集成、数据治理分析领域，数通畅联在七年的成长过程中积累了大量的项目实施经验。在技术过硬、产品完善、支持云化部署的前提下，想要使解决方案更加灵活合理，势必要深入了解行业的生产流程。

想要做好制造行业的项目，需要充分理解制造企业的生产流程和运营理念，制造业一般更关心生产的均衡、灵活和有序，下面从业务模型、组织架构、业务流程整体了解制造业。

1.业务模型

制造企业一般涉及采购、设计、生产、销售几个业务环节，以客户需求切入，以订单计划为源头，拉动设计和生产，形成供应链的循环，实现一体化的业务模型。制造企业的业务模型都是大同小异，投入一定的资源，经过一系列或多种形式的转换，产生附加价值和新的效益，以某种形式产出，提供给社会。

2.组织架构

无论处于何种行业，企业在发展历程中都会形成适合自己的组织架构，而制造企业的组织架构一般具有独特的行业属性。制造企业的组织架构可以理解为生产部门和职能部门两大部分，生产部门占比更大，其下属的各个部门又可根据生产环节和属性细分。大规模的制造企业往往拥有复杂且细致的各种分支，在发展中逐渐壮大，开始分地域（华南、华中、东北...）、分城市子公司（杭州、深圳、哈尔滨...）等等。而小规模的制造企业往往只有单一的公司本身，在公司内部细分部门，从采购到生产再到营销，麻雀虽小却也五脏俱全，下图便是以小型制造企业的组织架构举例。

3.生产流程

生产流程是从原料投入到成品产出，通过一定的设备按顺序连续进行加工的过程，涉及企业的所有部门，是企业整个生产经营过程的缩影。完备的生产流程一定是符合企业运营情况、结合企业自身特点而逐步形成的。

制造企业就是实现对人、财、物、产、供、销的基本管理，以人为本促进生产，以技术为主完成生产，在发展过程中形成属于自己的业务模型、组织架构和生产流程，并随着企业规模的逐步壮大越来越完善、越来越深入。

从广义上理解，只要有人、有物，就能形成生产。在物料充足、设备正常运转的情况下，出具可执行的设计，再做到合理的人员分配，就能进行最基本的生产，也就是说人和物是生产的基本保障，设计是生产的“助燃剂”。

1.物料采购

生产就需要物料，无论是主料还是辅料，无论是自产零部件还是外购零部件，充足完备的物料是进行生产的基础，有效地管理物料是保证制造质量和生产成本的基础。当销售部门有订单推送至生产部门时，生产部门就需要根据订单情况制作所需的原材料清单，在原材料库存小于订单所需时，就需要采购部门进行物料采购，常用物料一般可以直接向经常合作的供应商下单，新物料则根据自己的采购渠道了解市场价格，依照八字真言（货比三家，物美价廉）来采购。

2.人员分配

制造企业的最大目标就是保证按时、按量生产，管理者、生产者、设计人员、工艺人员等所有需要直接或者间接参与生产的人员都是生产环节的一部分。对管理人员进行适当的、全面的权责界定，能够保证在内部控制的过程中更好的对生产进行决策、执行和监督；对生产人员进行明确的、责任制的岗位划分，能够将所有工作归于不同岗位，让专业的技术人员发挥其专业优势，确保生产规范、有序完成。合理配置人员结构、方式、时间，才能得到最优的整体效率。

3.设备管理

设备是指生产中所需的机械装置和设施，是制造行业运作生产、制造经济价值的基本和必备工具。设备管理是以设备最大产能和使用期间维护费用最低为目标的综合性管理，包括设备的采购、设备的分配、设备的维护等等。制造行业的设备一般都是大型、高值设备，它占据了制造企业大部分固定资产总额，基本是资产总额的六成以上，优秀的设备管理能够使企业拥有健康的生产状态、良好的经济效益，同时促进企业技术的进步和生产水平的提高。

4.工艺设计

制造的核心是如何把产品做出来，工艺设计就是制造的基础，而所有的设计只有符合生产工艺水平才能有意义，虽然设计讲究创新，但生产制造企业的设计一定是要可执行的。设计一定要围绕生产工艺展开，根据材料、技术、生产设备设计合适的产品，否则，再天马行空、拍案叫绝的设计也只能是“妙笔生花”，让企业可望而不可及。当制造工艺和生产技术不断进步时，设计思路和设计风格也要随之而改变，设计与生产相辅相成且互相成就，才能推动企业更新迭代。

充足的物料采购是基本，合理的人员分配是进阶，良好的设备管理是升华，有创新且可执行的工艺设计是企业特色，每一部分工作做到有序进行、合理安排、高效配合，就能保障生产过程的顺利完成，保证企业在生产发展的道路上不因守旧被淘汰。

生产环节是制造企业生存之本，影响生产会有诸多因素，研发技术不受重视会导致产品难以走向高端；信息传递不及时会耽误生产排期；生产计划的不合理、物料的不充足会影响生产进度；产品质量的不合格会造成不必要的浪费。

1.研发管控

研发是企业潜力的一种体现，研发能力的增长能够让企业自身价值随之水涨船高。研发能力平庸的企业往往会很快被行业所淘汰，想要做好研发模块，就要比同行业企业付出更多的人力、物力和财力才行。企业的研发管控不单单要从技术角度考虑问题，还需要考虑设备、生产、质量、市场的实际现状，多角度深入理解，真正实现以研发促生产。

2.信息管控

信息管控的目的是及时准确地收集、传递和处理必要的生产信息，生产的流动需要依据信息流进行，已开模产品需要确认、传递生产排期和订单交期等信息，未开模产品需要保证制图、生产、检验、反馈、销售每一个环节完成后信息的及时传递。除此之外，有效地信息管控还能够反映、解决生产过程中出现的问题，在确保生产有效、持续推进的同时将质量、安全等问题消灭在萌芽阶段。

3.进度管控

进度管控是对订单和生产进度的执行情况进行监控，做到对订单数量、已交货数量、已生产数量、未交货数量及是否延误交货期等信息了如指掌。对于制造企业来说，计划、物料、实施、品控等都是影响生产进度的因素，计划会随时根据订单进行调整，物料往往种类繁多且零碎，生产过程复杂且技术性强，同种产品不同批次也要进行检验。落到最实处来说，进度管控的目的就是预防异常发生，保证生产线平衡、达成生产目标，满足客户要求，形成良性循环。

4.质量管控

质量是为客户提供产品使用价值的根本保证，也是企业信誉所在，质量管控是与生产管理相关的一部分重要内容。对产品进行质量检验是制造业必备的环节，合格品须有对应的生产合格证，不合格品需要严格执行回收或销毁流程。质量管控贯穿于从物料进厂到产品售后服务的生产和服务的全过程，不同阶段的质量管控都是企业进行管理改进的依据。因此质量也可以看作一个综合概念，它并不是单纯地要求技术特性越高越好，而是追求成本、品质、交付时间、服务等要素的最佳结合。

产品的生产制造过程是制造企业经营活动的基础，研发能力的稳步提升、生产信息的及时传递、生产进度的良好掌控、产品质量的严格把关环环相扣，企业只有做到各部分均衡发展，才能保障生产活动的有序、高效运转。

当零部件或是成品从车间流出，下一步就是流向库房，然后根据销售情况，进行安装、调试，可以良好运行、符合出厂标准才能够最终出库，由企业进行包装、安排物流发给客户，至此仅仅是完成了初步销售，拥有良好的售后服务才能为企业持续创收。

1.库存管理

存货是企业在经营过程中为销售或生产耗用而储备的资产，包括库存中、加工中和在途的各种原材料、包装物、产成品以及发出成品等。原材料的库存影响的是采购环节和生产环节，成品的库存管理虽是产出环节的一部分，但因其库存成本在制造企业的总成本中占据了相当大的比例，所以产出后的库存管理同技术、质量、采购、生产、销售、财务等部门都密切相关，它承载着管理流程中计划执行、监督反馈、修正生产等重要职能。

2.安装调试

成套销售的产品，在出厂前需要对零部件进行安装，对组装好的产品进行调试，确保良好运行才能真正出厂发运。安装过程要严格按照原本的设计思路进行，从而在大方向上保证不出现问题，同时兼顾现场情况灵活应对，减少对产品的磨损，以达到高效安装的目的。安装完成后需要有专业人员对产品进行科学、合理的调试和精确的检查，以保证产品完全符合出厂标准，能够安全稳定运行。安装调试是制造企业对产品把好的最后一道关，过程一定要精准把握、严格执行。

3.包装发运

无论是微小零件还是大型设备，制造业产品一般都不是面对面进行销售，那么在运输环节中，企业既要保证产品的完善包装，也要考虑物流时效，让产品完好、准时交付到客户手里才是销售的完成。企业都有成熟的包装流程和规范，制造业的产品包装一般要求外包装的强度，做好防潮、防碎等保护，同时注意经济、实用、易装卸、有标识（型号、数量等）。运输方式则根据目的地或按照客户要求选择，合适的渠道和运输才能保证客户的提货日期。

4.售后服务

越来越多的企业开始重视售后服务，意识到售后不仅是提高客户满意度的手段，还是一个持续创收的机会，特别是在新冠爆发导致的市场低迷后，当各个企业的订单量变少，扩展并重视售后服务就有了商业性的意义，售后服务成了企业保证稳定收入的契机和增大利润的润滑剂。经验表明，专注于服务的制造企业的商业表现往往优于同行，并且更难遭遇危机或更容易摆脱危机，售后服务的关键来自与确保销售前后服务的一致性以及服务交付的效率。

对于制造企业来说，产品从生产车间出来并不是生产的完成，合格的产品进入到库存管理环节才是一个产品生产环节的完成，然后才会有后续的安装调试和包装发运，最后是贴心及时的售后服务，至此才完成一个闭环的产品全生命周期。

制造企业的生产一般分为计划式和订单式，计划式生产一般适用于大型国有制造企业，这类企业的产品只需要按照国家定下的计划进行生产，不需要发愁产品的销路；订单式生产一般针对的是定制化产品，根据用户的特定需求，譬如尺寸、规格、配置不同，基本上是为了满足客户及市场需求量身定做的，订单式生产一般适用于私有制造企业，想要有订单就一定需要营销。

1.市场推广

人工、线下推广是传统的销售手段，即使在网络营销迅猛发展的现在，线下市场依然是不能错失和放弃的，尤其对制造企业来说，大多数制造企业生产的产品一般具有产值大、客户群体集中、采购金额大等固有特点，同时产品附带自身的技术特点，传统的面对面推广才能真正将产品性能、技术特质传递给客户。对于制造企业来说，线下发展的客户与企业往往具有更加紧密的合作性，客情是线下推广很重要的一部分因素。

2.线上营销

线上营销近几年发展得如火如荼，也给线下市场带来了压迫式的威胁，大大小小的企业纷纷走上了线上营销的道路。不可否认的是，线上平台的兴起让企业有了更大程度的曝光和更多的机会，但线上营销高速发展带来的弊端和困扰也接踵而至：平台汇聚海量同类型产品，映入眼帘的第一要素变成了价格而非实物，货不对版时有发生，尤其是制造行业的产品，其精密程度和技术要素差一毫都可能造成大差异的结果。因此，制造企业的线上转型一定要慎重，不能盲目跟风。

3.精准销售

时代的发展带来了销售形式的日新月异，所以企业在选择时难免会“乱花渐欲迷人眼”，看效果都很好却不知从何下手。选择后又常常发现是一场盲目投放，竹篮打水一场空。对于制造企业来说，因为本身的行业特质，单纯的线上转型并不完全适用。选择符合自己企业产品特点的平台是线上营销的第一步，也是最关键的一步，配合传统的、轻车熟路的线下推广，打造“线上+线下”一体化销售，才是企业战略销售的正确组合。

4.打造品牌

企业想要长久发展，就要在打通销售之后打造自己的企业品牌，形成自己的口碑效应。口碑是客户对企业的认可，是一种自发性的口头广告、一种人与人之间的下意识传播，也是最强有力、最有效的宣传手段。客户只会看到海量类似产品中最具优势的，只有给客户留下深刻的印象，才能使企业品牌拥有实际意义上的影响力，才能让品牌对外不断被传播。当有人向客户请教的时候，客户就会下意识地为企业做下意识的宣传。

制造业的生产本就是投资巨大的，只有完成销售才能保证后续的再投入。传统的线下推广不可抛，新式的线上营销也需用，但也不能固执守旧或者一味追新，新旧营销方式的有机结合才是适应当下时代残酷竞争的突破之道。

制造业在我国经济发展中占有举足轻重的位置，各种先进技术和设备的广泛应用促进了制造业的发展，提高了制造企业的总体水平，与此同时我们也能看到先进的技术和设备还未能完全实现其作用、达到预期的效果，其中较为重要的几个原因就是原有的生产流程与先进的技术不匹配、原有的运营模式与信息化时代不匹配、不够创新的设计和研发能力与光速更新迭代的行业补发不一致。“工欲善其事，必先利其器”，在IT技术时代，信息化是企业运营战略落地的重要支撑，只有将与时俱进的信息化技术融入企业发展之道，才能及时捕捉各方面的最新动态，真正提升企业的设计研发能力、生产销售能力，打造不朽的企业神话。

早期在国务院、工信部、财政部的发文《中国制造2025》、“互联网+”、“十三五”规划纲要、《智能制造发展规划2016-2020》、《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》、《工业互联网“323”行动》等战略中都明确提出要加强工业互联网建设。在信息化、数字化建设普及的环境下，对生产运营实施升级迭代，是制造企业实现精益化生产的重中之重。

制造业是数通畅联计划并已经开始深入耕耘的行业之一，公司2020年研发的K8S云管理平台UMC已经投入到项目开始使用，K8S云平台支持产品的快速部署、快速升级迭代。这种基于云平台的SaaS模式会更加适用于中小型的制造企业，促进企业的数字化转型，实现云化管理，帮助制造企业在整体上通过先进的生产流程、灵活的组织结构、数字化的云管理平台，促进自身设计研发等特色能力的提高，推进制造企业生产的高效运转，追求企业发展的基业长青、持续发展。

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