主笔 / 脱落酸

文章架构师 / 毛自聪

出品 / 巨头财经

转转品牌焕新大半年了。

从对标闲鱼做纯C2C平台，到转型各大垂直项目，再到收购找靓机进军二手3C垂直电商，兜兜转转的转转，终于认定了循环经济的终极理念，并喊出了「二手拯救世界」的浪漫主义口号。

这个定位确实很酷，“碳中和”的全球背景下，转转的每一个动作，都是对行业的某种定义和诠释。但生意都是苦大仇深的，不得不早晨喊一声温暖亢奋的号子，晚上看看微薄利润的财务报表，如此反复，日复一日。

做企业，就像误入莫比乌斯环的蚂蚁，一圈下来是走不到尽头的，需要两圈甚至三圈才能作出足够扎人眼球的创新与突破。

自己循环起来了，循环经济才能循环起来，理解转转，至少有这三层循环，不能回避。

1、业务层循环：从履约-需求-供给的闲置资源流转

2、战略层循环：从全品类-押注3C-品类扩展的灵活转向

3、使命层循环：从二手交易电商-循环经济产业公司的定位更迭

业务层循环：如何建立陌生人之间的信任

相比一手电商的产品中心论，二手电商更讲究人性的拿捏。

二手电商平台在C2C模式下几乎不参与具体的交易细节，常常因为供给分散、非标品等问题引发信任危机。

从理论上讲，注重履约与服务，是避免整个行业劣币驱逐良币让非标品流转起来的有效手段。

深谙行业症结的转转为此探索出了一条，基于C2B2C模式做好履约服务，驱动需求和供给的道路。

无论是推出自己的验机质检标准，研发二手商品价格指导系统，还是上线质检工厂、仓储转运中心的在线直播功能等种种操作，都算是为建立买卖双方信任做的努力。

卖家的闲置物品到了平台，先根据一套标准化的方案进行质量真伪检测之后，再卖给消费者，这是试图从履约服务层面向外界传递二手产品靠谱的信息。

消费者一旦接收到类似的信号，就容易产生购买需求。而根据这个需求，转转再去把供给端做到更规范，则能进一步完善履约服务，从而加速闲置物品的高效流通和循环再利用。

不同于传统回收模式围绕供给牵引需求的单点突破，转转一直试图构建从履约-需求-供给的闲置资源流转体系

做重质检履约的转转，努力将二手服务水平趋向新品消费，这无疑是最好的状态。只可惜在实际操作中，还是不可避免地陷入买卖双方的认知差异里头。

兼顾加盟和自营的验机模式向来不易。买家希望产品成色品相好的诉求与卖家多数想要高价卖出的期待，似乎也天然存在矛盾。而这也恰恰成为“行业标准不易构建“的痛点所在。

战略层循环：如何构建很深的商业壁垒？

信任是交易的基石，但信任体系的建设不容易。这种类似的困境，转转在战略部署上也深有体会。

2015年，转转刚从58同城独立出来时高调对标闲鱼，主攻的是全品类C2C模式

背靠阿里的闲鱼，既不缺流量也不缺资金。被姚劲波寄予厚望的转转虽说有微信和58同城的流量喂养，最后也很难在消耗战中成长。

二手交易原本低频，泛流量不适合精准捕捞。此时闲鱼风头正盛，拒绝硬刚的转转动了脑力试图单线突围。

2018年上线了“转转有书”；2019年直接做出了独立App切入卖潮鞋市场；年底成立采货侠发力二手手机B2B领域。

转转灵活押注不同的业务重点，然而图书赛道高开低走，潮鞋赛道折戟沉沙，试水项目多半夭折。就是在这样的竞争压力下，转转又开始发力C2B2C模式做质检服务。

2019年开始，转转将重心放在了有服务的交易平台上，尤其是2020年5月与找靓机合并后，转转在细分二手3C领域可谓是加足了马力。

先集中资源攻下市场规模庞大、利润率高3C市场，再谋求多点爆发的路径“曲线救国”未尝不是一种新思路。

但很显然，相较于C2C模式，C2B2C重模式对供应链管理能力的要求更加大。没有供应链能力，无异于空中楼阁。

事实证明，无论是瞄准C2C生意，还是二手3C垂直赛道，转转始终都绕不开打造“核心竞争壁垒”这个命题。

内忧待解，老对手闲鱼和爱回收都在虎视眈眈。前者财大气粗疲于应对，后者更是赶超一步成功上市。

特别是拿到小米领投的D1轮融资之后，媒体总把转转与爱回收进行对比，迫于压力，转转又开始强调自身“是国内唯一独立的面向消费者端的综合型二手电商”，以便跟对方区分开来。

带着新的战略部署，转转又杀了个回马枪。为了丰富平台品类还不惜斥资1亿美元投资国内最大的时尚循环品牌红布林。

没有哪家公司的护城河是攻不破的，所谓的壁垒，是一个商业周期内，指对方进攻的成本远远大于防守的成本。

以此定义来看，转转目前已经基本实现了。

使命层循环：如何知行合一地诠释自己？

两年前，专注于垂直生意转转，重新讲起了全品类的故事。两年后，转转又更新了电商身份，吹响了二手拯救世界的号角。

按创始人黄炜的话说，“转转不再是一个互联网电商公司，而是一个循环经济产业公司。”

公司灵活转向背后更多折射的是二手电商生意的艰辛。脱胎于58同城的转转长跑7年，身处供应链和营销双重“烧钱”压力之下，竭力扭转内外交困的局面。

既然纯粹打二手交易的概念很难跑出优势，那么跟随国家倾斜低碳绿色经济的政策再次升级战略重整旗鼓会不会是个破局点。

这个问题需要时间回答。但乐观的一面是，转转从“卖二手”跃升到“循环经济”的转变，是先有了实质上的布局，才有了之后的品牌大焕新。

上线了“碳积分”系统，参与国内第一个二手交易碳减排团体标准制定，多次推倒重来推出全新的环保包装…转转过去在循环经济上的投入有目共睹。

近期转转还首次把二手循环服务引入国际综合赛事城。转转为全球参赛代表团免费提供二手手机出借服务，不仅解决了成都大运会的实际通讯问题，还向外界传达了公司专注探索循环经济的决心。

循环经济是一个美好愿景，但归根究底，转转做的仍然是“二手零售+回收”的长期生意。

二手电商的发展还在早期，根据CIC灼识咨询数据，数码3C二手和二手奢侈品交易B2C的线上化率都不足20%，这在很大程度上意味着，二手电商平台需要大量采用线上线下结合的模式提高消费者回收意愿进而保证货源。

供应链的不够稳定，非标品难标准化之外，线下交易习惯的根深蒂固，也是这个行业难以盈利的原因，也正是“转转们”这些年一直苦苦寻求打破的定势。

二手生意不好做，免费9年的闲鱼，终于开始面向卖家收费；而喊出浪漫主义的口号的转转，已经进入了盈利的车道。

兜兜转转，回归本源。所谓的知行合一，最难的不是合一，而是知行形成一种自洽，互相印证互为正反馈。从这个角度出发，转转还有很长的路要走。

巨头财经的思考：属于转转的故事，依然才刚刚开始

亚当·明特的《二手世界：全球旧货市场调查手记》告诉人们，只要处理得到，所有的旧物都可以进入循环经济。

尽管相比发达国家，国内市场仍处于用户教化阶段，但循环经济市场的潜力不可估量。

尤其身处时下的经济下沉周期，越来越多人选择勒紧裤腰带过日子，相信循环经济的概念必将得到更广泛的认可与应用。

这个市场才刚刚开始，转转也才刚刚转起来而已。