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先看个有意思的小故事，

在英国某餐厅的菜单上，显眼的位置都印着一辆伟士牌小型摩托车，食客在思考晚餐打算吃什么菜色的时候，也可以想想买一辆什么颜色的小摩托车。

这样操作有什么用呢？

“说服领域科学家”认为，这样搞，不一定能卖掉摩托车，

但十分确定的是，

菜单上写一个定价昂贵的物品（该摩托车售价约3500美元），会让后头的菜价显得便宜许多。

哪怕是那些看起来非常高档的三明治，现在看起来也没那么贵了。

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为什么会这样？

心理学中有一个基本概念，叫作“知觉对比”（perceptual contrast）现象（其实也叫锚点效应）。

意思是，不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。

比如餐厅酒单，如果以15元/瓶的特惠酒a开头，那么酒单中部35元一瓶的酒b，会显得挺贵的。

但是，如果把酒单做一个小改动，

把一支更贵的——60元/瓶的酒c列在酒b的上方，

那么，同样是这瓶35元的酒b，价格看起来会合理得多。

看懂了没，酒一点儿也没有变，改变的只是它们在酒单上的顺序。

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这个原理，可以怎么运用？

先下个初级定义：凡是涉及到【定数字】的落地页都可以用。

举几个例子吧，

1、电商领域，经常会用到类似下图的专区。

 

​

有时也会用这种专区去承接特定渠道的流量，比如投放渠道。

所以这个落地页的配置，会高度影响到投放渠道的转化率。

因为页面有定数字，即商品价格，所以看到本文后，你或许可去测试一下

比如把两件单价五六百的商品放在最顶端，那么理论上，用户进来后会迅速形成一个心理锚点，

然后他们再往专区下面拉，看到其它商品远远低于这个价格，可能会更加想买了。

那么整个专区的转化率、销售额，可能就会比原先的高了。

当然，这样搞了不一定有效，这个跟行业、公司、页面视觉效果、细分用户渠道的特点等很多因素有关，

但你可以试嘛，万一就有效呢？

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此外，你还可以去其它各种场景试，

比如下图这种也可以，

 

​因为这个页面有定数字，即定了商品价格数字，那么用了或许就能有效果。

值的注意的是，

千万别几次失败，或者因为要考虑到页面黄金资源位不能乱用，就彻底否定这个原理。

原理肯定是没问题的，因为它是一种心理学现象，你可以理解为天生的特点。

如果没出效果，

可能是你没有恰如其分的运用，也或许是这个场合不适合运用。

多说一句，

明白了原理，但也不一定代表能做好，咱们需要多多尝试，不断测试。

成功之路肯定没那么简单，

否则，

也不会有那句引人深思的灵魂拷问——为什么许多人明白很多道理，却仍然过不好这一生？

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前面下了个初级定义，咱们再来下个终级定义：

世间所有的场景，都能运用此原理！（没有吹牛）

为什么？

因为，基本上世间所有的场景都是跟人打交道。

只要是人，就会有受到对比的影响。而对比就会有差距，有差距就会觉得相对较好的那个比较好！

所以应用领域真的超级无敌广泛，举几个例子吧，

1、你去租房，房东可以故意先带你看差的房子，再看好的，然后你就会有捡到宝的感觉。

2、你给领导写活动方案，为了提高活动方案A的成功率，你可以“故意”先讲几个明显会被pass的方案，那么ta就会觉得方案A还挺好。

3、如果你是电话销售，本来正式推销的商品是1999的商品A，学到本文技巧后，你可以首先推荐2999的商品B（当然只是稍带讲一下），然后再全力推销商品B。

另外还有挺多场景，还是那句话：世间所有的场景，都能运用！

至于具体方法，是你故意提前讲一个相对更贵、更不好的东西作为铺垫即可。

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总结一下，

在心理学中有一个基本概念，叫作“知觉对比”（perceptual contrast）现象（又叫锚点效应），

说大白话就是——对比能产生差距，

所以在现实生活中，你可以广泛运用起来。

最基础的运用，

是那些涉及【定数字】的场景，比如你可以提前让用户看到更贵的商品，那么ta会觉得其它的商品比较便宜。

而高级的，是这个原理可应用在一切场景。

也就是你在“推销”自己想推销的产品（如产品A）前，故意加上一些没那么好的产品，

那么，用户就更会觉得你的产品A原来还挺好。