01

关于题目的问题，准备放在06节结尾提起，现在先问你个有意思的问题～

假设有一天，你约朋友喝咖啡。

点单付账之后，服务员递给你一张积点卡，说每买一杯咖啡能集一枚印章。攒齐十枚印章后，可以免费换一杯。

你接过卡片，发现上面已经盖了两个章。

这时服务员可用两种措辞跟你说：

1、距离免费换咖啡，你已经走完了20%的路。

2、距离免费换咖啡，你还有80%的路要走。

你觉得，哪个说法更能激励你继续来喝咖啡，直到最终积满10次呢？

02

先心里记住你的回答，至于准确答案，继续下看自然会明白了。

咱们先看个实验吧，

某寿司店对900常客开展了一个忠诚客户奖励计划：午餐期间来店消费十次，就可获赠一次免费午餐。

测试时分为了两组。

“进度积累组”的顾客，拿到的是空白卡片，他们获知，每吃一次午饭，就可以加盖一枚印花。

“剩余任务组”的顾客拿到的卡片上，10个印花已经盖好了。每来店吃一次午餐，店员就用打孔机打掉一个印章。

*所以这批顾客关注的是——距离那顿免费午餐还剩多少没完成。

另外说明一下，如果一次来的是多个人，可以加多枚印花or打多个孔。

最终发现，

如果顾客最初取得的进展较小（即独自吃饭或请客人数很少），那么“进度累积组”的人，更有可能回到餐馆消费。

如果顾客最初取得的进展很大（即一下子就盖了多枚印花or多个孔），那么情况反过来了，“剩余任务组”的顾客更愿意回来。

03

为何会出现这种现象？

这是因为，当顾客的注意力焦点被引导到较小的数字上时，完成目标的积极性更高。

比如，顾客最初取得的进展较小，那么“进度积累组”的用户因为是在卡片上盖印花，注意力在印花数量上，所以这组的用户积极性更高。

而如果，顾客最初取得的进展很大，比如一次性就积累了6枚印花or6个孔，那么“剩余任务组”的用户积极性会更高。

因为该组用户是打孔的，十个印花打掉了6个孔，他们的注意力会更倾向于更小的数字——还剩4朵花没打孔，所以这组用户的积极性会更高。

心理学家，把这个理论称作“小数字假说”。

04

用大白话解释一下这个理论：

无论你的目标是提高客户忠诚度，还是想激励他人（你自己也算）更积极地完成任务，

这项研究的的建议都是——

在早期的时候，你应该把目标对象（或你自己）的注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。

因为在执行任务的早期，盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的欲望。

比如，从完成了20%进步到40%，这相当于进展翻了倍，行动看起来非常高效。

相比之下，如果进度从60%增加到80%，同样都是20%的增量，但感觉上不过是已完成任务的四分之一。

05

这个原理可以怎么运用？

方法的核心是：

无论顾客处于路程的哪个阶段，反馈的重点应该始终放在较小的数字上。

比如在进度不足50%时（如40%），你应该跟用户强调当前的进度——40%。

在进度超过50％后（如70%），你应该跟用户强调还差——30%就可以完成了。

此外，

这个理论的应用范围也极其广泛，对任何一个想要说服他人完成任务的人，这个理论都可以运用。

06

看几个场景举例吧

1、比如你设计了一份调查问卷，

题目有点多，整整有10页，那么在前5页的结尾处，你可以逐页强调已经完成的进度。

比如完成了2页就说完成了20%。

但是第6页开始，为了刺激用户把整个问卷填完，你就得强调还剩多少了。

比如第6页，你可以强调还剩40%。

2、比如那种在线教育的训练营体验课，

为了促进学员能坚持来上课，刚开始的时候，你的宣传角度应该强调：你已经上了xx天、完成了xx的学习任务。

当进度过半后，你就得换个角度强调：你还剩xx天的课程，距离毕业还差xx％。

3、当管理者想要激励员工时，可以灵活调整激励话术，

比如，“新季度刚开始一周，大家就已经完成了季度目标的15%”，

而不是“咱们头一个星期干得不错，现在还有85%的任务有待完成。”

4、此外，我还想到了一些应用场景（但事实上远不止这些）：

互联网产品中的用户成长机制、拼团活动中的进度提醒、助力&裂变活动中的进度提醒等等。

07

最后总结一下，

1、无论顾客处于路程的哪个阶段，如果你想要用户继续做下去，你反馈的重点都应该始终放在较小的数字上。

比如在进度不足50%时（如40%），你应该跟用户强调当前的进度——40%。

在进度超过50％后（如70%），你应该跟用户强调还差——30%就可以完成了。

2、此外，这个理论的应用范围也极其广泛，对任何一个想要说服他人完成任务的人，这个理论都可以运用。