来源|电商运营官

近年来，随着互联网技术的持续迭代，以及网络的不断普及，电商等线上销售平台逐步兴起，在直播带货的推动下，电商行业迎来高速发展。

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受益于电商平台的发展，我国线上家居服饰的销售规模也在不断提升，2021年国内线上家居服市场规模近550亿元，过往3年每年都保持60%以上增速，预计2022年市场规模将超过700亿元人民币。产品的销售规模持续增长，将进一步倒逼家居服饰产业变革，不断优化和改良产品品类，提升市场占有率。

据艾媒咨询调研数据显示，中国服饰行业消费者主要由中青年与“Z世代”人群组成，合计共占84.8%；消费者收入主要集中在5000-10000元与10001-15000元区间，两部分占到消费人群的66.5%。在消费升级的背景下，年轻人逐渐成为消费市场的主力，新一代消费者不再局限于产品的功能价值，更追求产品的精神价值和使用体验，在此类消费趋势的拉动下，家居服饰市场的消费潜力和动力得到有效激发，推动了家居服饰产业升级。

01洞察市场新趋势，打造爆款内容运营

新趋势下，深耕家居服饰市场的淘宝商家林海（化名）下定了突破营销壁垒的决心。在火蝠电商的帮助下，找准家居服饰产业焕新布局“关键”，店铺销售额上涨47%，月销达100W+。

接手前，7月销售额69W+

接手后，9月销售额100W+

林海的店铺主要以女士睡衣家居服为主，属于季节性快速上新的产品，推广模式也是全店动销的模式，没有明确的主推品。

了解到商家的需求后，火蝠电商运营人员通途（花名），在第一时间就对店铺进行全面诊断，熟悉店铺产品、流量结构以及客户群体的特征后，发现存在以下问题：

1.店铺属于全店动销没有明确的主推品；

2.店铺搜索流量下降较大，对比行业头部店铺有较大的差距；

3.店铺的付费推广结构较混乱。

02聚力主推款，找准家居服饰新增量

“虽然全店动销的模式能够让店铺所有产品都能获取流量，并保证每个产品都拥有一定的转化和销量，但是这种店铺布局模式并不能带来长远的收益”通途告诉我们。

店铺通过活动确定的两个主推款

正逢淘宝平台的新风尚活动节点，通途在八月份果断加入该玩法阵营，来完成店铺主推款的确定。

“店铺的主推品确定以后，马上通过直通车建立标准计划，提高主推款的搜索流量以及提高全店的搜索流量。”

店铺的直通车高投产计划，用于提高全店搜索流量

通途向我们介绍：

“1、在活动前期通过引力魔方来完成店铺的新品种草；

2、开始后，使用万象台的货品加速以及活动加速来完成店铺前期的种草收割；

3、活动末期对于通过该活动数据转化较好的款加大投产来进行稳定流量；

4、结束后使用淘客联盟的形式对接淘客团来提高主推款的基础销量。”

种草期、爆发期相关数据对比预览

通过第一次活动的铺垫以后，通途围绕秋季主推款推广的同时为店铺上新的测款做准备，确保店铺的流量在活动结束以后不会起伏太大。在选款上也及时和掌柜进行沟通，“产品的质量是很重要的，第一次活动测出的主推款就是因为质量问题差评太多，导致后面的推广出现问题，又重新选了另一款来主推。”

确定主推款，需要贴合市场需求，也要根据同行竞店数据结合销售情况来判断。在火蝠运营人员通途的帮助下，林海的店铺，集中引流主推款，有效带动了整个店铺的浏览量和访客量，在平台上得到了更多的展现机会。

03数智经营，突破营销壁垒

在林海看来，如果说确定主推款是店铺的第一个难题，那么如何找到精准购买人群，则成为品牌接下来面临的难题。不过，凭借多年来对应季潜力新品的精准把控，强化新品筹备阶段的筛选能力，很快，通途就找到了突破的关键口。

围绕着这一基点，通途主做了一系列动作：

“店铺之前的推广主要是靠智能计划来进行的，并且基本上都是使用万象台的智能计划来完成的转化，对于店铺的自身流量并没有太大的提升”通途告诉我们。

“在接店以后，我将店铺的付费推广进行调整，开通直通车的标准计划以及通过达摩盘的人群圈选，来完成店铺引力魔方和万象台的类目兴趣客群和类目高投产客群的投放。”

9月店铺搜索流量提升情况

“在站外，以小红书买家秀征集的形式来降低站外推广的成本。重点提升从访问到种草的人群流转率。”通途说，“站外投放种草+淘内精细化运营，通过小红书种草，完成第一轮消费者认知提升，提升站内自然搜索。随着买家秀的软文铺设，相关品牌关键词的搜索权重就会提升，进而提高消费者购买转化率，能够让品牌拿到更多的免费流量。”

九月底，林海的店铺抓住了家居服饰行业的热感式“上新引爆”，新品曝光量26W+，成为不少年轻女孩加入购物车里的宝藏清单，主推品单月卖出1400+件，带动店内其他产品销量，支付买家数达1W+。

推广数据汇总

店铺TOP10流量

交易总览

目前，林海的店铺正在进行冬款上新的环节，并且在为双十一做准备。通途提前将店铺双十一的主推款进行规划，策划通过活动前4小时扩大优惠力度，来提高店铺的商品展现排名情况，如前20名免单，前100名配件相送的活动模式来扩大新客转化。

“后续的规划主要是围绕双十一以及双十二来完成产品的推广，现在店铺在短视频内容渠道还有很大的空缺以及冬款的老客复购上也可以进行私域营销来完成冬款的快速起量。”

随着宅经济活跃群体的增加，居家时间的增长，家居服正在成为服装大市场中的结构性增长品类。“悦己”意识的不断增强，家居服本身的生活品位与细节体验也成为了新一代消费者选择的重要标准。对品牌而言，把握好如今的发展趋势，会帮助自身迈入一个新的阶段。

后疫情时代家居服市场焕发新生，这片可观的蓝海将涌入更多的竞争者，也让人愈发期待各大品牌商家在今年双11战场的表现！