工作计划：如何制定商业计划

主题词　制定工作计划·主要工作计划的制定·商业计划

适用情景　当企业打算为创新项目进行筹资，需要制定一份吸引人的商业计划时，查看此技能。

技能描述

对企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使出资者及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者为企业的发展提供资金。

商业计划书不仅适用于创业企业用来筹集启动资金，也适用于发展中企业的新建项目用来吸引投资。

1.掌握商业计划书的内容

一份完整的商业计划书要包括以下内容：

计划摘要。计划摘要列在商业计划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要一般要包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下创业人的背景、经历、经验和特长等。在这里，创业人应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：

①企业所处的行业，企业经营的性质和范围；

②企业主要产品的内容；

③企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；

④企业的合伙人、投资人是谁；

⑤企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获得成功的市场因素。

产品(服务)介绍。在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是：企业的产品、技术或服务能否解决以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。

在产品(服务)介绍部分，创业人要对产品(服务)做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般情况下，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般的产品介绍必须要回答以下问题：

①顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处

②企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品

③企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？

④为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品

⑤企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。

产品(服务)介绍的内容相对比较具体，因而写起来相对容易。虽然赞扬自己的产品是必要的，但应注意，企业所做的每一项承诺都要努力去兑现。

小看板

要牢记，创业人和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的创业人所不为的。

人员及组织结构。有了产品之后，创业者接下来要做的就是组建一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员应是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

市场预测。当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数投资家来说都是不可能接受的。

市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况—企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响等等。

在商业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述、竞争厂商概览、目标市场定位、企业产品的市场地位、市场特征等。

企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定、难以捉摸的特点。因此，应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测并采用科学的预测手段和方法。创业人应牢记的是，市场预测不是凭空想像出来的，对市场错误的认识和判断是企业经营失败的最主要原因之一。

营销策略。营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：

①消费者的特点；

②产品的特性；

③企业自身的状况；

④市场环境方面的因素。

最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：

①市场机构和营销渠道的选择；

②营销队伍和管理；

③促销计划和广告策略；

④价格决策。

对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经非常稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展中的企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

生产计划。商业计划书中的生产计划应包括以下内容：产品生产和技术设备现状、新产品投产计划、技术提升和设备更新的要求、质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业人应尽量使生产计划更加详细、可靠。一般情况下，生产计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何、怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性、设备的引进和安装情况，谁是供应商、生产线的设计与产品组装是怎样的、供货者的前置期和资源的需求量、生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制、物料需求计划及其保证措施、质量控制的方法是怎样的、相关的其他问题。

财务规划。财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表、资产负债表以及损益表的准备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容：

①商业计划书的条件假设；

②预计的资产负债表，预计的损益表，现金收支分析，资金的来源和使用。

可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中创业人需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：

①产品在每一个期间的发出量有多大

②什么时候开始产品线扩张

③每件产品的生产费用是多少

④每件产品的定价是多少

⑤使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少

⑥需要雇佣那几种类型的人

⑦雇佣何时开始，工资预算是多少等等。

风险分析。详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险及其他不可预见的风险。

2.循序渐进的制定商业计划

制定商业计划书可遵循以下三个阶段进行：

第一阶段：产生创意并将其书面化。许多知名企业的成功在最初往往来自于一个富有灵感的创意。当发现市场机遇，产生创业构想时，创业者往往陶醉于自己的创意而不能冷静地将其书面化。书面化的过程是创业者整理思路，重新对创意进行思考和定位的过程。事实上，当真正将创意书面化的时候，许多创意都失去了它原来看上去很美的光环。所以，将创意书面化是十分必要的。

第二阶段：客户调查。与至少三个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选做自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。

提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品(服务)对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品(服务)的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。

确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争特点。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。

提醒您

商业计划书的制定与创业一样是一个复杂和系统的任务，不但要对行业进行充分的研究，而且要有很好的文字功底。在自身条件不足时，可由外部专业机构代写商业计划书。

第三阶段：文档制作阶段。在这个阶段，创业者要精心制作一份内容完整、外观漂亮的商业计划书。在内容上，要有本文前面提及的几块内容。在外观上，根据产品(服务)的特点，设计一个吸引人的封面也是很必要的。

商业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的定位及确定企业未来发展思路的过程。一份制作精良的商业计划书，不但能帮助企业成功地进行融资，而且对企业的管理决策也能发挥重大作用。

牢记要点

商业计划书主要包括以下几个方面的内容：

计划摘要

产品(服务)介绍

人员及组织结构

市场预测

营销策略

生产计划

财务规划

风险分析

制定商业计划要经过以下几个阶段：

第一阶段：产生创意并将其书面化

第二阶段：客户调查

第三阶段：文档制作阶段

实用范例

马强大学毕业后，在中国工作了5年半，干过许多行业，然后又到美国读书，回国后在深圳一家著名的国际咨询公司做事。1999年12月中下旬，马强开始了自己的创业生涯。按马强当时的情况，他自己预计最快也要到2000年7月份才有可能开通他的网站。

2000年1月20日，马强在花了自己几万美元的储蓄之后，开发出了一个未来产品Demo版。这时，公司有三个创始人，六七个员工。而马强也由此开始面临选择：是否要自己去找风险投资？尽管他认识很多风险投资商，但他们几乎都不做种子投资。偶然的一个机会，马强发现了中华创业网(SinoBIT.com)，抱着试一试的心理开始了与SinoBIT.com 管理层的接触。按照SinoBIT的建议，2月24日，马强参照SinoBIT网站上关于商业计划书的标准格式完成了自己的商业计划书的制作。

2月29日，SinoBIT在接受了马强网上提交的商业计划书之后，就正式与马强签约，开始了双方的合作。很快，一个来自于波士顿的个人投资者和一家美国的风险投资机构对马强的设想产生了浓厚的兴趣。在经历了一段时间的E-mail沟通后，双方经由SinoBIT的安排，在SinoBIT的会议室开了一次一个半小时的电话会议。投资方对会议结果感到十分满意，随后就委托SinoBIT对马强做了一个约有30几个问题的“尽职调查”。整个过程加在一起还不到两周半，美国的这两个投资方就做出了投资决定，随后飞到香港，与马强正式会面并签署了投资协议。