中国企业销售团队现状剖析

缺乏明确共同的愿景、使命和价值观

随着中国市场经济的不断发展和全球经济一体化的加速，在很多领域中国已经成为了全球最大的市场。然而，对于国外比较成熟的销售团队来说，中国的企业销售团队有很多不足，业绩难有突破。不过，经过对中国企业销售团队现状的剖析，就能轻易找到自己销售团队的不足之处，通过对销售团队不足之处的改正，使自己团队的业绩实现稳步增长。

在平时的销售工作中，销售团队经常会出现缺乏一个共同的愿景、使命和价值观的情况。这种情况会导致销售人员虽然比较努力，但是业绩却增长缓慢。这时，团队管理者就需要让整个团队有一个明确共同的愿景、使命和价值观。

愿景，是指一个组织的决策者对组织的前景和发展方向的高度概括的描述，即组织未来想要成为一个什么样的组织，是组织的未来发展的蓝图。使命，是指自己在一个团队中所应该担当的角色和责任。而价值观是指一个团队在追求运营成功的过程中所推崇的基本信念和奉行的目标。一般来说，在团队成员的愿景、使命和价值观高度一致的情况下，团队就会比较齐心协力地完成一个共同目标。而团队中若是缺乏明确共同的愿景、使命和价值观的话，就会很容易有劲使不到一处，业绩难有突破。

对于销售团队来说，有一个明确共同的愿景、使命和价值观，可以让一个销售团队长期维持在比较健康正常的发展轨道上。很多著名的大公司如IBM、西门子、华为等，都会花很多时间对员工进行这方面的培训，让员工了解企业的愿景、使命和价值观，从而让员工的愿景、使命和价值观高度一致。

美国战略家德鲁克认为一个团队需要思考三个问题：第一个问题，我们的团队是干什么的？第二个问题，我们的团队将会发展成什么？第三个问题，我们的团队应该发展成什么？这三个问题组合在一起就是一个团队的集体愿景。在很多的销售团队中并没有一个明确统一的愿景，这样就很容易让团队成员的努力毫无方向，最终的结果就是虽然看似努力却很难取得成效。

刚刚升职成为销售经理的杜科就遇到这样一个问题。杜科所在的企业是销售计算机的。按理来说，计算机的销售在如今的信息时代应该是很容易的。然而，他的销售团队却总是业绩难有突破。刚开始，杜科以为是因为团队成员不够努力。后来，杜科经过观察发现员工们的工作积极性没有问题。在咨询了有经验的团队管理者后，杜科才知道是因为他们的销售团队缺乏一个共同的愿景。在经过多方面的仔细分析后，杜科给团队定下了“成为该市最好的计算机销售团队”的愿景，并定下了逐步实现愿景的计划。果然，他的团队的协调性提高了，员工们有了一个共同的愿景，业绩也不断地提高。

除了团队愿景之外，保持高度一致的使命和价值观也极其重要。每个员工在团队中都需要给自己一个角色定位，并融入到这个团队中，从而能够为团队贡献出自己的力量。而价值观则代表着团队管理者对团队性质、目标和运营方式的一种选择，是必须由每个员工都接受的共同观念。对于任何一个团队而言，只有当团队内绝大部分员工的个人价值观趋同时，整个团队的价值观才能够形成，并成为能够影响到工作和生活的一种准则。与个人价值观主导人的行为一样，团队所信奉与推崇的价值观，是团队日常经营与管理行为的内在依据。

作为一个销售团队的管理者，就应该引导团队成员树立和统一一个共同的愿景、使命和价值观。这样，员工在工作中才会有自己的方向和正确的价值引导，团队的步调才会协调一致，才能共同为公司的利益和自己的价值而奋斗。

【销售管理微语录】

没有高度一致的愿景、使命和价值观，销售团队就像一艘大船在没有灯塔的大海里航行。因此，管理者有责任树立一个共同的愿景、使命和价值观。