保险销售技巧：初次拜访的表达技巧

情景1 有创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方

实战情景

某保险公司与某科技有限公司保持着长期的合作关系。某科技有限公司为当地经济发展做出了巨大的贡献，是当地的纳税大户，也为当地居民带来了较多的就业岗位。另外，该公司每年还拿出一部分钱来资助贫困家庭的学子，以其高度的社会责任感获得了当地居民的高度评价。而某保险公司与该公司保持的业务关系，也令其他保险公司羡慕不已。以下是某保险公司的营销员小李去拜访宏远集团总裁吕先生发生的对话：

营销员小李：“吕先生您好，我是××保险公司的营销员小李，很感谢您在百忙中抽出时间会见我。”

客户吕先生：“你们公司我倒是听别人提起过，不过我们和贵公司没有业务上的往来啊！”

营销员小李：“那您知道××科技有限公司吗，它是我们公司长期的合作伙伴。”

客户吕先生：“恩，这家公司我当然知道，我和他们的老板经常在一起交流经验，它不仅实力雄厚，而且是一个很负责任的企业。我们公司的发展正处于转型阶段，需要向他们取经啊。”

营销员小李：“××科技有限公司是一家重信用的企业，这些年来一直和我们保持着业务上的往来，他们对我们很信任。”

客户吕先生：“这样说来，你们公司的业务和服务应该还不错，他们那样大的公司都给予你们信任。不错！”

营销员小李：“谢谢吕先生的赞赏。我们公司把企业的信用作为企业立身之本，以客户的利益为重。想必您也能想到，和这样的大企业合作，我们更多的要考虑他们的利益，所以我们会根据他们企业的发展特点，确定相应的保险产品，提供一些可供参考的意见。”

客户吕先生：“如此确实很好，上次我和××科技有限公司的李总在闲聊中还听他说起了和他们合作的保险公司的业务，他说采取了保险公司的保险方案以后，不仅省下了一笔钱，还为公司的长远发展做了理财投资，原来这家保险公司就是你们公司。”

营销员小李：“吕总过奖了，不过随着保险行业竞争日益激烈，我们公司不断进行业务改进，不以自己的需求出发，而是不断地研究各个行业公司的发展特点与面临的新情况，制订相应的保险方案，这是我们公司比其他保险公司做得更好的地方。您看，××科技有限公司对我们信赖有加，吕先生可否考虑也在我们公司购买保险呢？”

客户吕先生：“听你这么一说，我真的有点动心。之前不太了解保险产品，怕有些保险产品即使购买了对我们用处也不大。”

营销员小李：“您的考虑也不是没有道理，不过您可以放心，我们会根据贵公司发展的具体情况给您设计保险方案，您看如何？”

客户吕先生：“嗯，好的，那我先给你详细说下我们公司的具体情况。”

营销员小李：“如此再好不过了。”

保险销售话术解读

在具体的营销实践中，要充分利用以往公司的人际网和客户网络，利用一些知名企业的社会地位和名誉，获得这种企业的推荐，如此一来，在以后的营销工作中，就会更容易获得其他企业的信任。

在这个案例中，小李利用自己和××科技有限公司的业务合作关系，在客户面前充分证实了公司的良好信誉，消除了客户的顾忌和不信任。并利用了公司在专业化服务方面的优势，赢得了客户的青睐，成功进行了营销。

话术方式和策略

1．利用保险公司以往有影响力的客户品牌，介绍自己

营销员小李：“蔡先生，您好，非常高兴能有机会拜访您，我是××保险公司的资深销售员小李，您的好朋友××咨询公司的张总介绍我找您，他告诉我您可能需要一份健康险，以让您更加安心地投入公司工作。”

客户蔡先生：“还是老张了解我，关心我。既然是老张介绍过来的客人，我就放心了。您觉得我应该购买什么样的健康险比较好呢？”

保险营销人员在初次见到客户时候，若是能利用有影响力的第三方的推荐再做自我介绍，这种迂回的策略可以收到事半功倍的效果。人与人第一次见面极有可能凭借首因效应来判断问题，进而可能对保险行业有偏见，而客户对好朋友介绍过来的营销人员会多几分信任，这样就有利于销售工作的开展。

但是一个成功的营销，应该本着诚实守信的原则，本着为客户着想的原则，营销员应该在征得第三方客户同意推荐的情况下，再去开展营销工作，不能凭空编造而让自己陷入尴尬的境地。