二八定律例子：为什么大客户和小客户要区别对待

小李是一家广告公司的业务员，非常懂得如何运用客户的心理来把握成交机会。

最近，小李同时与两家公司洽谈广告业务，其中一家是当地知名的民营企业，另外一家是名不见经传的新兴小公司。

在面对知名民营企业的负责人时，小李总是毕恭毕敬的，将对方视为“上帝”，希望对方能够将广告制作的机会留给自己的公司，并承诺会在一定限度内给出最大优惠。而在与另外一家小公司的负责人针对广告业务接洽过几次后，小李便与该负责人称兄道弟，并接受对方的请客。

为什么小李对待不同公司的负责人会有不同的态度呢？

要解释这个问题，我们要先来了解一个词——二八定律。所谓的“二八定律”是意大利经济学家帕累托提出的经济学概念。帕累托在1897年对意大利社会各阶层的财富和收益进行统计分析时偶然发现：社会上近80%的财富是掌握在20%的人手中的，而80%的人只掌握了社会财富的20%。帕累托据此提出了二八法则，其目的在于反映社会收入分配的不公平现象，希望借此呼吁社会保护大多数人的利益。但在长期的观察和总结中，帕累托意识到，真正的公平分配是不存在的，“二八定律”所代表的不均衡问题，在社会活动、经济行为及生活中无处不在，人们只能像是被这一法则操纵的木偶，无力反抗。

同时，随着时间的推移，人们似乎渐渐遗忘了帕累托最初提出“二八定律”的用意，并将其用到生活中的各个领域，尤其是在经济领域。很多人认为，只有愚蠢的商家才会追求对客户的一视同仁，并以“平等对待每一个人”为傲；而聪明的商家则懂得抓住重点，适时说“不”，以“二八定律”来应对商业活动中原本就存在的不平衡现象。

聪明的生意人应当意识到，市场上80%的产品可能是由20%的优秀企业生产的，而80%的商业利润也可能是由20%的中心顾客提供的。当营销者真正理解“二八法则”并能灵活地将其运用到经济活动中时，将以相对较少的付出获得市场的青睐。

“二八定律”也可以引申为，在特定的群体中重要的构成因子通常只占少部分，而不重要的构成因子则占多数。这种时候，只要掌握重要的少数，就能够获得大局的控制权。

例如，在企业管理中，领导者应当注重对20%的中坚力量的培养和关注，以这一少数构成人员带动另外的80%，并以此来提高企业的整体效益。另外，企业在资金运作过程中也可以将“二八法则”作为指导思想，即在企业资金和资源有限的情况下，优化投资结构，将多数资金投放到能够创造高额产值的重点项目上，以加快企业资金的周转效率并提高利用率。

小李对两家客户的区别对待，实际上就是巧用“二八定律”，给予重点大客户足够的尊重和重视，给予非重点小客户足够的平等和友谊，不同的客户群需求不同，只有满足了不同客户群的不同需求，才能做到大生意不丢，小生意不断。

经济学原理

社会财富在人口中的分配是不均衡的，通常是占人口20%的群体占有了社会财富的80%。一般来说，广泛应用于经济学和管理学当中的“二八定律”讨论的是处于财富顶端的20%，而非底部的80%。理解并学会运用“二八法则”，找准定位、加强核心服务，必然会为企业带来事半功倍的效益。