经验判断法经典案例分析

　　例如，某一零售商店，选择营业员、中层管理人员（如业务科长、计划科长、储运科长、财会科长等）、商店经理等三层人员的代表分别进行判断，再加以综合，得出销售额的预测数。

　　1. 某商场甲、乙、丙三个营业员对某一商品的下一年度销售量作如下估计：

　　

　　假定三个营业员的预测具有相同的重要性，则营业员方面的平均销售预测值为:

　　550+800+620/3=656 67单位

　　2.该商场中层管理人员的判断预测为：

　　

　　假定三个科长的期望值比重相等，则该商场中层管理人员方面的平均销售预测值为：

　　100+1120+970/3=1030单位

　　3.经理方面的销售预测，按照以上同样方法判断，甲、乙、丙三位经理的判断期望值为：

甲经理的期望值 1200 乙经理的期望值 950 丙经理的期望值 1100

　　假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面的平均预测值为

　　1200+1100+950/3=1083.4单位

　　最后，衡量营业员、中层管理人员、经理三者的重要性。如果营业员为1，则中层管理人员的生要性为1.8，经理的重要性为1.5。三个层次的期望值进行综合性的销售预测值为：

　　656.67×1+1030×1.8+1083.4×15/1+1.5+1.8=961.786单位

　　营业员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求，要比商场的其他人员更了解。但由于接触面的关系，对生产状况、进货状况等不够了解，总之，对宏观经济缺乏了解。

　　中层管理人员既接触上层人员，又接触营业员、采购员等营营业第一线的人员。对生产部门、财政金融、商品流通的动态比较了解，联系面广，掌握资料较多，经营经验较丰富，对市场动态、未来需求的发展趋势变化的分析判断比较接近实际，所以，他们对销售的判断，在三层人员中所占的比重最大，

　　也就是说，他们对市场需求趋势的判断可靠性程度最高。一般他说，经理接触具体业务和实际较少一些，但有丰富的经营经验，能掌握全局情况，要比营业员的预测作用所占比重大一些。