顾客商品意识的 营销心理对策分析

　　（一）企业以市场为导向，树立现代营销理念

　　进入21世纪，世界经济形势更加变幻莫测，全球经济一体化、国内市场国际化的趋势日趋明显。在这种新的经济条件下，消费主体呈现出新的特征：

　　年轻化。青年一代的消费热情引出了众多的消费热点和时尚，成功人士的年轻化带动了消费主体的年轻化。

　　技术化。高新技术的发展产生了一大批高新技术人才，各行各业对技术的要求也不断提高。新一代消费者对技术反应极其敏感，他们善于捕捉世界的微妙变化。

　　富裕化。据对全国14个城市居民进行的调查结果显示，居民在买车、买房、旅游、留学、办公司、买股票、子女教育等新的支出方面已经占了居民收入的70%以上。

　　理想化。随着消费层次的分化日益显著，个性化消费特征也愈发明显。他们对新鲜事物有着孜孜不倦地追求，讲求精致的生活享受和消费品位。生活质量明显改善，开始追求文化教育和休闲娱乐、旅游。

　　上述四个特征使人们的购买欲望发生了很大的变化，购买热点发生转移。面对这种复杂的市场形势，企业应该有敏锐的市场眼光，适时转变观念，以顾客需求和欲望的满足为导向，积极开发适销对路的新产品，以优质的服务、快速畅通的销售渠道、富有感染力的促销手段和情感式的公关策划赢得顾客的心理认同，从而为企业谋求更大的发展空间。

　　（二）企业以顾客生活观念的转变为契机，强化社会营销观念

　　随着人们生活观念的转变，消费者的理性消费心理日益突出。企业应当树立大市场营销观念，从企业和社会的长远利益出发，积极实施整合营销、绿色营销等现代营销活动。譬如，在绿色营销活动中，企业充分了解消费者的绿色消费兴趣和需求，研究消费者绿色消费心理，回答消费者所关心的环保问题，掌握商品的绿色特性及企业在生产经营过程中的绿色表现，从而有效地满足消费者对绿色信息的需求。与此同时，要建立良好的销售服务网络，进行绿色商品的销售服务、咨询、维修和回收。

　　（三）企业以顾客个性心理为依据，开展定制营销活动

　　消费者的心理千差万别，每一个消费者都有不同的个性特征，在消费活动中表现为不同的购物意向。这就为工商企业提供了开展定制营销的条件。

　　所谓定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特点要求，单独设计、生产产品并迅速交货的营销方式。其核心是将现代化大生产的要求与每个顾客对同一产品不同需求结合起来，最大限度满足顾客个别需求并实现企业的规模效益。它是现代科技进步开创的全新营销模式。美国、日本、韩国等世界发达国家在定制营销方面已经走在了世界前列。这种营销方式可以使销售人员与每一个顾客进行一对一沟通，从而把握每一个顾客的要求，有针对性地为其提供专门的个性化服务，以求最大限度地满足消费者的需求。

　　(四）企业加大宣传力度，树立崭新的品牌形象

　　目前，认牌购物已经成为顾客较普遍的心理。为此，企业在实施品牌战略的过程中，必须加大品牌宣传的力度，在强化产品质量的同时，应尽可能采用一切营销手段（包括广告、公关、营业推广等）为企业的品牌造势，以打造出有较高知名度和美誉度的强势品牌。同时，企业应重视品牌形象的塑造与维护，把品牌作为企业开展竞争的有力武器，坚定消费者的品牌信心，在产品创新、产品外观设计、产品销售渠道建设及促销组合等营销手段运用上竭力保持统一的品牌形象，从而赢得良好的口碑和社会声誉。

　　总之，顾客商品意识的形成有着复杂的心理背景。企业必须认真分析市场形势，深入探讨顾客的种种个性心理特征，密切关注生活观念、品牌意识等相关的社会心理因素，并在此基础上进行营销理念的创新，精心打造完美的企业形象，实施精品工程，才能在商战之中永立不败之地。