顾客的购买意识分析

　　不同的顾客，他们的购买兴趣、关注因素、购物期望等意识特征是不同的。顾客的意识直接影响到其购买行为，因此，如果不考虑顾客在一定条件、时间和地点下的购买意识，盲目选点，往往会产生不理想的效果。例如，在大学校园周围建高档时装店，就显然未考虑到大学生的消费意识，从而就难以取得理想的效果。

　　1.质量意识

　　很多顾客购买产品时比较注重质量，有这种意识的消费者在购买时特别重视商品的质量，要求商品取材讲究，加工制作精细、设计新颖独特，因此对某些化妆品、家用电器可选用百货商店等地方进行销售。

　　2.品牌意识

　　有的顾客在购买商品时比较注重品牌，即使是“冒牌”也明知故犯。有这种购买意识的消费者，重视商品的品牌，终端销售点的选择可以考虑设立专卖店或在大型百货商场中设立销售专柜的销售方式，让“名品进名店”，突出品牌形象。

　　3.价格意识

　　有些消费者购买商品时以追求商品的价格低廉为其特征，这就是所谓的重价格意识。这些消费者对价格特别敏感，收入需求弹性大，常常发现一般人不易察觉的价格差别。在选购商品时，要对同类商品之间的价格差异进行仔细比较，喜欢选购特价商品，所以企业的商品应进入平价商场、仓储商店及折扣商店。这些商品包括服装、鞋类、某些日用品。

　　4.便利意识

　　对饮料、报刊杂志、食品、家庭日用品等商品，消费者由于经常购买，已形成一定的消费习惯，因此购买时选购性不强，追求便利，因此企业要重点在居民区附近的商店、连锁超市进行铺货。

　　5.服务意识

　　对电器、电子产品、通讯产品、汽车、计算机等耐用消费品，消费者购买后往往会要求提供一定的售后服务。因此企业要选择能提供一定的服务、并有良好声誉的中间商来销售产品，或者是对中间商进行一定的技术培训，使之能提供相应的服务。

　　6.风险意识

　　企业要提供一定的售后保证，减少消费者的购买风险，如不满意就退货、退款，并提供一定的售后服务。这就要求企业选择有责任心、声誉好的中间商来合作。

　　7.从众意识

　　在一个特定的时期内，消费者的需求是非常类似和接近的，在产品刚刚进入市场的时候，消费者的要求和标准相对来说比较雷同，并且消费具有十分明显的模仿性，一旦一个群体对某些产品形成需求，则社会上很快就会形成对这个产品的整体需求。根据这一消费意识，企业对某些产品要实行广而密的铺货，配合企业整体销售计划，使产品出现在消费者想购买的地方。