客户内部化实践价值

　　客户内部化既具有一定的理论价值，又具有重要的实践价值。

　　1.客户内部化是企业知识获得方式的创新，是决策权和外部隐性知识的经济有效结合

　　传统上，企业获得管理外部信息和知识的方法是开展市场调研或进行市场购买，而后再传递给企业的决策者和有关部门。这对于显性知识来说比较适合，但对于隐性知识而言，就有些无能为力了。因为，外部隐性知识本身的性质决定了用传统方法不太可能获得这种专门化的信息，并且获取和传递过程中具体的隐性知识要被层层抽象或一般化，失去其隐性或“本土化”特征，因而对决策的利用价值会大大降低。而客户内部化把具备这种知识的客户纳入到企业内部或把权利外移给客户，通过让他们在企业内部承担职能，一方面较好地消除了客户黑箱和企业黑箱之间的信息交流障碍，降低了企业获取隐性知识的成本，同时也能够使企业将获得的信息直接用于企业决策，大大提高决策的科学性和准确性。

　　2.客户内部化可以使企业随时了解顾客的需求变化，进而及时地调整营销策略，真正实现“顾客满意”

　　现代营销遇到的最大难题是消费者需求难以掌握，因为不同的人需求不同，同一个人在不同时间、不同地点、不同场合需求往往也不相同。而不能及时、准确地掌握市场需求，就不可能实现理性营销，也就难以达到使顾客满意的目的，进而最终实现企业目标。客户内部化可有效地解决这一难题。“内部化”了的客户，因利益纽带将其与企业捆在了一起，进而会产生一种责任感，主动地把自己以及他人需求的信息反映给企业，这种获取市场需求信息的方式，不仅迅速、及时，而且内容真实、可靠，可作为企业决策的重要依据。

　　3.客户内部化有利于培育“企业情结”，建立忠诚的顾客队伍

　　研究表明，吸引一个新顾客比维持一个老顾客至少多付出两倍的代价。因此，努力陪育顾客对企业的忠诚，并形成不断扩大的忠诚顾客队伍，既是企业成功经营的重要标志，也是企业永恒的战略任务。传统的一些措施和方法，如增加服务项目、提高服务质量等虽然也能在一定程度上收到成效，但由于激烈竞争，导致服务的边际成本不断上升，难以长期维持，有很大的局限性。客户内部化，会使广大顾客潜移默化地接受企业理念、文化，自觉地将自己与企业融为一体，对企业从内心深处产生亲切感、同情感、信赖感，这种特有的“企业情结”，会使其成为企业的“铁杆忠诚者”，长期不会改变。当对企业的产品、服务、经营有意见时，多会选择提善意批评和建议的方式，一般不会轻易“改换门庭”，离企业而去。

　　4.客户内部化有利于降低交易成本，提高经济效益

　　这主要体现在以下三个方面：

客户内部化减少了市场调研成本； 客户内部化降低了决策风险成本； 客户内部化降低了促销成本。