红色战略的营销启示

经典口号:红军是穷人的队伍

　　红军最命亮最自豪的一句口号是:红军是穷人的队伍。这句话指出红军队伍的性质、特点以及归属，正是这句话激励了根据地人民踊跃参加红军，红军力量迅速发展壮大。

　　营销启示:企业要清晰地知道产品的目标客户是谁，目标客户的购买特点和动机。市场定位准确，企业就成功了一半。

　　如果目标客户不清晰，甚至是目标客户与所推出的产品之间错位，无疑会对企业的经营绩效产生较大影响。为此，保险公司在有了一个好的产品创意之后，要明确产品所指向的目标客户，之后要通过科学的市场调研方法掌握客户的需求，形成产品概念，然后再逐步深入细化，与公司的营销资源丰目配套，使之成为形象清晰、定位准确的产品。

　　确定目标客户，首先要了解目标客户的基本特点和基本需求。泰康人寿天津分公司副总经理董元开介绍说:目前有35%的保单来自于中产阶级以上的人乎退休规划、子女教育、健康保障以及财富管理。基于此，我们就可以从客户、产品、销售团队和品牌建设等方面制订出相应的策略。目前家庭结构日益小型化，家庭抗风险能力不断下降，家庭结构变化，保险需求也会随之变化，于是，泰康人寿开始主打"家庭牌在2002年推出"爱家之约"为主打品牌产品的"泰康家庭保障计划实现了"一张保单保全家"。另群，经过调查，他们的需求不外外，白领是中国最庞大的职业人群，因此，泰康人寿将品牌定位为"代表日益成长的工薪白领人群的现代生活观、现代消费观和家庭价值观这也是对市场的准确定位。

经典战略:农村包围城市

　　营销启示:当今中国内地保险市场的竞争己相当激烈，保险公司已经超过百家，直辖市及发达省价的省会城市保险经营主体达六七十家，一些坚=线城市保险经营主体也己达到四五十家。各经营主体之间的竞争十分激烈，价格战、手续费战、高成本推动战此起彼伏，保险市场的红海竞争现象已十分明显。因此，企业要想在市场竞争中获胜，就要实现差异化营销，与竞争对手进行市场区隔，在自己的“ 亩三分地”上占山为王，脱离红海的混战。

　　结合客户需求和竞争状况，明确自己的目标市场，避免和强势品牌正面“作战”否则，那无疑是“以卵击石”。安邦保险云南分公司总经理袁纲介绍说，中小企业要寻找发展空间就需要开辟蓝海。各保险企业应不断主动开辟新市场，如大城市保险经营主体很多，竞争激烈，但小城市保险经营主体较少，竞争相对较弱;富裕地区保险经营主体较多，竞争激烈，贫困地区保险经营主体较少，竞争相对较弱;城区保险经营主体较多，竞争激烈，农村保险经营主体较少，很多乡镇还没有保险经营机构，竞争相对较弱甚或没有竞争。

　　记者最近了解到，广东省颇有名气的小榄镇近来成为保险行业注目的焦点，这个位于广东省中山市的小镇很可能出现国内保险史上的第一家镇级保险公司。这个有望成为"第一个吃螃蟹"的全国首家镇级保险公司，或许会在发展中遇到规模不大、产品定位等瓶颈，但我们从中看出新保险公司正在力图寻找保险蓝海，寻找-个目前能够安身立命、还没有"硝烟"的"战场"。

经典战术:集中优势兵力各个歼灭

　　集中优势兵力各个歼灭是在敌强我弱、敌优我劣的形式下，集中优势兵力，实现"保存自己，消灭敌人"的目标。这是中国革命战咯战术的重要原则。

　　营销启示:在保险市场怎样上，中国人寿、中国平安、中国太保和中国人保几大巨头的锋芒几乎将全行业的风头盖住。在巨人的身影下，后来者总是显得身形渺小。中小险企怎样才能在缝隙中生存呢?对于他们来说，集中"优势兵力"无疑是最好的办法。

经典思想:星星之火，可以燎原

　　营销启示:市场竞争没有先来后到，进入市场后能突出优势、把握机遇就能在市场上占据一席之地。

经典理论:为人民服务

　　营销启示:只有视客户为上帝，客户才能产生"雷打不动"的品牌忠诚。视客户为上帝，就是要认真为客户做好服务。有调查显示，保险客户从个公司转向另外个公司的原因， 70%是服务质量问题，怠慢一位客户会影响四十位潜在客户。基于此，各家保险公司的客户服务活动你方唱罢我登场，如今的保险市场竞争正逐渐从拼费率转向比服务。当然，服务也要领先-步，你没想到的我想到了，你没看到的我看到了，你没做到的我做到了。只有这样，才能满足市场条件下客户多层次、个性化的需求，助推市场空间扩大。