双倍退差的条件与策略

　　1．双倍退差最好统一于商品结构战略。

　　成功的商家运用双倍退差时，仅仅是运用到商品结构战略中的一部分上去。他们在对某些特殊或者限量的商品进行双倍退差促销的同时，往往准备了更多的新产品和有吸引力度的商品在等候着顾客。顾客在购物的同时，也很少是冲着商家那少的可怜的限量促销品而去的，更多的是因为其特殊机型的吸引和对于门店的偏好．信任——实际是：他们的注意力被从价格上引开了。此时购物的结果，往往是出乎自己预料的，即所消费的商品是顾客计划消费金额的上限，或超出上限10％ ～30％ ，甚至更多。这种思路导致的促销执行方案是：在敏感的部类、货架和单品上放“双倍退差” 的说明性标牌，在DM中适当列举单品，最终给顾客一种发现并惊喜的感觉。这就要求商品质量也不能出问题。

　　2．双倍退差必须与门店价格策略相配合。

　　成功的商家是在顾客心目中塑造自己的低廉价格形象，而不是为了低价而低价。因此，对于终端的零售企业而言，价格只是相对的，而价格形象才是零售企业成功的关键。最佳做法是采用高／低定价法，然后在面对对手同样的高低价策略时，选用最敏感的商品进行进价销售或双倍退差，即可达到效果。

　　3．为了保证自己的商品价格最低，惟一的方式就是门店销售的商品是独家经营。

　　没有其他的商家销售，也就保证了该种商品的价格最低。家电连锁巨头国美和苏宁为了避免价格战，与家电制造厂商联合采用的定做商品或者包销的方式。

　　例如：某款235立升电冰箱分红黄蓝绿各种颜色，分别仅在不同的商场销售，这样，每个卖场所销售的品种是不一样的，也就不存在价格竞争问题，这样也就保住了商家和制造商的各方利益。但是，这样做的最终结果是什么呢?双倍退差也就真的成了空洞的口号了。例如屈臣氏就受到这种批评——它的自有品牌商品形成双倍退差的主力商品，但其价格根本无可对比，结果被消费者协会抓住了把柄。

　　4．为了将双倍退差进行到底，商家将退差对比的企业规模、时间段、地点，甚至其他的一些购买条件进行限制，这样也就避免了活动中出现大量的退差问题。

　　例如为了避免其他经销商和批发商前来竞争，就限制只能用同类型的商家购物票证明；为了避免小型门店恶意套购，就规定必须是同规模的商家购物票证明；为了避免外地商家的冲货，还要限制在一定的区域内；当然还要限定必须在一定的时间内才能退差，不然等对手也采购到该规格商品，就会出问题了。