营业收入的预测

　　营业收入的预测方法有许多，常用的方法主要有判断分析法、调查分析法、趋势分析法、因果分析法、本量利预测法等。

　　1、判断分析法。判断分析法是一种常用的定性分析方法，主要是通过一些具有丰富经验的企业经营管理人员、有销售经验的工作人员或者有关专家对市场未来变化进行分析，以判断企业在一定时期内某种产品的销售趋势。包括意见汇集法、专家判断法。

　　意见汇集法也称推销员意见综合判断法，是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品的销售趋势进行分析预测。

　　专家判断法是指向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见，对某产品未来销量进行判断和预测的方法。包括三种：

　　专家个人意见集合法是指首先向各个专家征求意见，要求他们对本企业某种产品销售的未来趋势和当前状况作出独立的个人判断，然后再对此加以综合，确定预测值。这种方法可以汇集各方面专家从不同角度反映的意见，其准确性一般比意见汇集法高，但由于不同专家掌握的资料有限，因此也会带有一定的片面性。

　　专家小组法是由若干个专家预测小组，分别以小组为单位对企业的某种产品的未来销售趋势进行判断预测，再进行综合汇总的一种预测方法。这种方法在预测过程中可以发挥集体智慧，从而使预测的结果更加准确。

　　德尔菲法是以函询方式向若干名专家分别征求意见，各个专家独立的对企业某种产品的未来销售情况进行预测分析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并以不记名的方式反馈给各位专家，再次征询各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最后各家之所长，对销售做出综合预测。

　　2、调查分析法。这种预测方法是通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者的消费取向的调查，来预测本企业产品的销售趋势。调查内容包括对产品的调查、对客户的调查、对经济发展趋势的调查、对同行业的调查等。

　　3、趋势分析法。趋势分析法是企业根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来销售的变化趋势。这种方法适用于产品销售比较稳定，销售变化有规律的企业。趋势分析法是一种由历史数据推测未来的引申法，故又称历史引申法。趋势分析法主要有以下几种具体的方法：简单移动平均法、移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法和季节预测法。

　　移动平均法是不断向前移动的、n个数据的平均的方法，它通过引进越来越近的新数据，不断修改平均值作为预测值，这样就可以反映数值的变化趋势。加权移动平均法就是根据同一个移动段内不同时间的数据对预测值的影响程度，分别给予不同的权数，然后再进行平均移动以预测未来值。指数平滑法是根据本期的实际值和过去对本期的预测值，预测下一期数值，它反映了近期实际销售数值对预测值的影响。季节预测法，这种方法适用于销售带有明显季节性的产品，这些产品随季节变化销售有较大波动。

　　指数平滑法计算公式：

　　指数平滑系数a，可根据历史销售情况确定。指数平滑系数值越大，则近期实际销售情况所占的权数越大，对预测的影响也大。

　　4、因果分析法

　　在经济活动中各种因素往往相互联系、相互影响，彼此之间构成一定的对应关系。产品销售一般总是受各种因素的影响。因果分析法就是从影响产品销售的各种相关因素中，找到它们与销售量的函数关系，并利用这种因果关系进行销售预测。这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析法，常用的有简单回归分析法和多元回归分析法。