参照点陷阱的相关案例

　　一家正在旧金山寻找新办公场所的大型咨询公司的经历。这家公司的合伙人与一位商业地产经纪人共同固定了一幢完全符合他们标准的商务楼，于是他们安排与业主会谈。业主非常精明，在谈判一开始就亮出了他们提议的合同条款：租期10年；起始租金为每平方英尺2．5美元/月，每年按通货膨胀率调高租金；所有的内部改装由承租人自己负担；承租人可以按照同样的条款续租10年。业主提出的这些条件成为了制约咨询公司作出决策的参照点。所以，尽管业主要价按当时的市场价格来看属于比较高的，咨询顾问们却并没有大幅度地还价。他们提出了一个处于市场中等水平的起始价格，但是要求出租方分组装修费用，同时他们接受了其他全部条款。其实，咨询顾问们在还价时可以更大胆、更有创造性一些，例如把起始租金压到市场低端的水平、要求每两年调整一次房租而非每年一次、给租金增幅设定一个上限、要求续约时签订不同的条款，等等。但是，他们的思维被业主最初的提议左右了。这些咨询顾问们陷入了“参照点陷阱”，结果他们的租金费用比实际必须支付的多了很多。决策户的“参照点效应”已经得到了实验的证明。参照点不仅会影响策划人的决策，也会影响会计师、工程师、银行家、律师、咨询顾问和股票分析师的决策。事实亡，没有人能够不受它的影响，因为它实在太普遍了。