先划重点：

截止今年4月，酷乐潮玩通过私域产生线上线下销售额达2.8亿；

线上客单件为2.4件，而传统线下的客单件为2.1-2.3件，复购率也有所提升；

目前共累积245万企业微信会员，沉淀出960个高净值用户群，会员销售占比76%；

社群、小程序、APP的日活做到了15万。

我们正好邀请到了酷乐潮玩用户运营部负责人李胜昊。他提到，在他们的公域阵地中，有线下250家门店、3500万+/月客流、媒体曝光超过10亿+，还有其他第三方平台流量。但公域用户的本质是共享资源，不属于真正意义上的私域用户。从公域到私域，不认识的叫流量，认识的才叫用户。

他分享了一套围绕APP私域引流的有效打法：第一步是企业微信/社群；第二步是小程序；第三步就是APP社区。（文中对此打法进行较为详细的拆解）。如下：

酷乐潮玩用户运营部负责人 李胜昊

去年3月，酷乐潮玩开始接触私域运营，并在两个月后全线布局线上商城。直到今年2月，酷乐潮玩花了近一年时间才真正实现了传统门店的新零售私域改革，这也标志着我们从潮玩杂货店到潮玩趣集地的转变。

期间，在正式布局线上商城之后，用了5个月的时间打磨内功，让整个公司由下往上认识到私域新零售的重要性。如果运营思路不改变，再好的供给也没有用。

在公域阵地中，有线下250家门店、3500万+/月客流、媒体曝光超过10亿+，还有其他第三方平台流量。但公域流量的用户本质上是不属于我们私域的。

从公域到私域，不认识的叫流量，认识的才叫用户。每天开门做生意，会有很多的顾客进店，但他们可能只是路过，没有跟我们产生关系。

那么，酷乐潮玩就需要有自己承接私域的方式：第一步是企业微信/社群；第二步是小程序；第三步就是APP社区。

如果用户不落在自己的APP里，而落在别人的用户池里，你的命喉就掌握在别人手里。所以，我们的APP承载了用户池的沉淀、活跃、复购及分享的作用。

但，一家传统零售企业做APP怎么和其他互联网公司比拼？

传统零售企业做APP有独到的天然优势

其实，传统零售企业做APP有独到的天然优势，可以把前文提到的公域阵地流量全部引过来，再根据用户的行为属性往不同渠道里放。

我们把用户分成三个渠道引入，其实相对来说这三个渠道只是我们的前置缓冲站，如果用户没有进入到APP，还不能定义为真正意义上的私域用户。 

大家都知道，APP的获客成本非常高，留存成本更高，我们依然坚持做APP是因为酷乐潮玩要做的是潮流IP聚集地，通过人货场的整合，在用户购物的过程中，找到生活中的小确幸。

酷乐潮玩APP主打的是用户交流以及体验，给用户提供发散的空间，分享的机会，有足够玩乐的地方。我们在APP上开发了“聊”和“玩”两个主要功能，在这2个功能的基础上**进超级旗舰店，让用户在玩乐中购物。

线上与线下的利益权衡

在做新零售时，大多数传统企业最大的难题不是选择工具或者怎么做，而是线上与线下的利益权衡。

针对这一难题，在门店新零售引导中我们提出了四种引导方式：

C类，门店店员，愿意做线上，但无激励；

B类，区域营销人员，无法集中；

A类，门店店长，完成业绩，共享奖金；

S类，新零售辅导员，开卡导流，会员培养。 

对于已认可新零售的这批人我们定义为S级的新零售辅导员，单店配比1人，让这波人接受专业的培训，同时刺激及引导A/B/C成长。

如果某家门店本来排名垫底，突然之间通过一个行为排名到前3、前4，通过每周的门店周报，其他门店就能发现他们尝试了新零售辅导员的玩法，便能带动一大批门店去玩新零售。

同时，我们还让新零售辅导员有足够的权限，避免门店产生零和博弈，达到合作共赢的目的。

一开始也非常艰难，最先尝试的20%门店非常难找，不过一旦20%的门店做好以后，带来的虹吸效应非常大。形成了从我们提供补贴鼓励店铺来做，到各家店铺自己主动尝试转变。这样下来，所有门店的积极性都调动起来了。

建立标准SOP

整个新零售辅导员的流程，包括公众号、APP地推、引流社群、种草、促单等步骤，并建立了标准SOP给到所有门店复用。

在建立用户信任，培养用户习惯方面。除了在社群进行大量商品种草外，我们还开发了一个线上盲盒机，提升会员体验，体验之后会产生积分，再通过积分来延展用户的生命周期，延展线下玩品类消费场。 

接下来，我们还会开发各种各样的游戏机制，线下的付费会员等功能也在APP上实现。这些共同保证了APP的下载和留存量。

在私域运营中我们总结了四个板块：

第一个板块是“立人设、场景化”。树立专业、专家的形象，发挥引领者作用。 

第二个板块是强规划。重质不重量，讲究高效投放；多元内容，塑造立体品牌形象，避免过多的营销内容。 

第三个板块是强运营。通过朋友圈、私聊、主题群几个渠道与用户进行互动，并在APP内建立社区文化。

第四个板块是精流程。在于用户的互动中往APP里导流，并根据用户的历史消费行为打标签，推荐产品。 

在我们的经验中，数据对私域运营的驱动能力非常强大，主要体现在客户联系，营销管理，精细化运营，对超级用户的精准触达几个方面。

总结

最后和大家分享四点我们私域运营的心得：

第一、新零售私域不是单纯的做销售，服务是核心，趣味是辅助；

第二、对于我们传统企业来说，平衡各方的运营利益，才可以走得更远；

第三、私域是一场系统之战，是迭代系统的过程，必须有非常好的技术支持，无论是自建还是外包；

第四、嫁接在外部平台之上，用户风险永不可控，只有自主私域才是出路。

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