每个做运营的人，脑子里都会不停地问自己：我们在讲“用户运营”时，到底再讲什么？

在众多【用户运营】的定义中，最让我有感觉的是它：

通过产品与用户建立联系， 利用各种方式增加用户在产品内的留存率和活跃度。并通过用户不断提升产品质量和产品价值的。

用户运营有两个模式，一个是针对核心用户的集中运营，另一个是针对全量用户的策略运营。

它符合我们常说的2、8定律。

20%的用户，会成为你产品的忠实付费用户；

80%是我们的全量用户，需要你去不断挖掘、扩充。过程中，会发现80%可再次拆解为：30%的新用户，50%的潜在用户。

具体到运营环节，便是我们经常听到的：拉新、转化、活跃、留存。

对应方法：裂变、团购、分销、转介绍等手段……

这些大多数都是为80%的用户服务，包括被玩坏了的增长黑客概念，都是在全量的池子里，转换为我们的20%用户。

“用户运营”会是一系列的内容，根据我过往5年运营经验的总结与输出，本篇我们先讲80%中团购裂变的用户运营策略，全面拆解要如何使用拼团裂变运营策略。

用户运营策略之社交圈触达——拼团裂变

拼多多，从2015年9月上线，在2018年就突破了3亿用户、百万商家、1400亿GMV，日订单量超过京东、仅次于淘宝，跻身于国内电商平台“第三极”，而其占领制高点的关键所在就是社交拼团。

它的出现，帮大众（也就是我们的线上用户）养成了，只要看到拼团、砍价链接，就立马知道具体要如何参与，降低了教育用户参与活动成本。

通过拼多多我们可以给出运营策略中拼团的定义：

拼团是团购的一种方式，当参与拼团的人数达到平台要求时，就能以团购的价格购买商品，

对消费者来说可以获得更大的议价空间；

对商家/产品方来说可通过让利获得更多用户。

一  拼团应用场景

（1）拼团模式的电商

前期通过一些优质低价的拼团在外部社交网络中分享,大量积累客户，后期主要以特卖电商的形式在站内运营，注重订单量。

（2）拼团模式的普通产品（电商产品/线上课程等）

拼团主要为用户运营的拉新服务，打造爆款引流链路。

二 拼团业务流程

拼团的业务流程中，首先用户会通过好友的分享，用户选择开团或参团，确认有库存余量后，提交订单----提交订单后，支付的时候会判断此拼团是否满团：

未满团则继续支付；

已满团会提醒用户去开团，或者自动帮用户开团，让用户进入支付环节。

支付成功，用户参团成功。

在规定时间内，参团人数：

达到规定数就判定拼团成功，

未成团就判定拼团失败；

拼团成功的订单变更为待发货，开始向仓库流转，线上课程只需同步给用户上课账号即可。

拼团失败的订单取消订单，一定要原路退款，到账有延迟的，一定要告知几个工作日内到账。

业务流程中的注意点：

拼团成功或拼团失败，都要第一时间以有效的方式（短信或APP提醒）通知用户；

规定时间内不支付，订单会自动取消在支付时再次去判断是否满团。

团长定位：仅有老用户才可发起，还是新用户也可发起，需求要明确

参加用户：全网新用户，或all

三 拼团用户心理

熟人的信任背书，增加产品的认可度

性价比高，价格相对便宜

自身有购买需求，缺少支付的付款动力，朋友分享链接，完成支付行为

四 拼团优势

降低获客成本

获客成本，是衡量拼团模式好坏的重要指标，在策划拼团策略时，要提前计算产品的获客成本数据，并将其与其它拉新方式进行对比，看成本是否更低，如果发现获客成本不降反升，便要调整拼团模式的细节，或放弃拼团模式。

提升购买转化率

拼团使用的心理策略：从众心理、亲友背书。

它可以帮助新用户快速完成购买决策，有效提升转化率 所以在设计拼团模式时，着重突出大量用户都在拼团的氛围，至关重要 同时，在拼团转发的时候，话术的自动化呈现和内容的拟定，决定转化率的高低。

增加老用户的留存

很多拼团规则，设置只能由老用户发起，新用户不能发起，这就是在增加老用户的留存，并且有了这个特殊权限的刺激，会让老用户产生复购行为。

五 拼团方式

定义团长和参团用户，低价拼团，组团购物

拼团产品：高使用频率&低客单价

拼团类型：

新人团

普通团

超级团

一般在24小时的有效期内达到规定人数，就组团成功，若组团失败，则系统自动退款。

4.拼团规则

活动有效期

使用条件

限制条件

免责声明

5.弹幕设置：

增强互动和参与感，唤醒从众心理

6.拼团提醒：

其他用户的拼团成功提现，刺激用户参与拼团

六 拼团复盘

时间管理领域经常说：没有记录，就没有发生。

在运营领域，就是：没有复盘，就没有发生！只有做好复盘，下次活动你才可以有效避免踩坑。

拼团裂变复盘分为两部分：

1 复盘转化

此时需要抓取和分析的数据：

分享数量

点击数量

下单数量

支付数量

病毒系数

2 复盘订单

此时需要抓取和分析的数据

开团时间

结束时间

团数量

团状态

参与人数

订单数量

订单金额

以上，就是关于拼团裂变的策略拆解，绝大多数都意识到，社交红利、渠道下沉，商家利用拼团促销活动来吸引用户购买屡试不爽。而且在越来越追求性价比，而非大牌的时代，不再局限于四五线用户，一二三线城市参与此类营销活动的用户，也是逐渐增加！

这些需求一旦被激发，成为我们产品的忠实顾客，后续就会有持续不断的复购收入！

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