单支视频带货数十万，这些达人是如何做到的？

编辑导语：如今随着短视频赛道的丰富，各种类型的短视频博主也越来越丰富，其中美妆博主占据很大的位置，美妆达人们靠着自己的专业知识进行教学，收获了很多粉丝；本文作者分享了关于美妆达人带货的分析，我们一起来了解一下。

在巨量星图“热榜”里，有一个榜单，小卡十分推荐大家关注，那就是“种草指数榜”；据官方信息显示，这个榜单是在综合评估了创作者作品的组件点击、成交、内容传播互动等数据后得出的榜单，代表着达人从种草到商业转化的概率。

当大众视野从“短视频种草”向“直播带货”全面迁移，似乎这个时候再谈种草，关注度已不如两年前。但是作为视频社交平台，优质的内容始终是创作者涨粉，并获得流量推荐的关键路径。

同时，在研究新上线的巨量千川广告平台时，我们也能看到一个核心变化，即：巨量千川整合了内容、广告的流量池，将他们放在了一起。在此之前，大家或许都知道，抖音对于广告池和内容池是有划分的，DOU+投放偏内容池，更为注重对优质内容的考核；而Feed投放则倾向广告池。现在两者合在一起，这意味着：广告投放、过审的内容门槛被无形中抬高了，在oCPM的投放机制下，优质内容和一般内容的投放，无论是在价格还是效果转化上，都会千差万别。

在经历了一年多的流量粗放式获取后，好内容被拉回到了新高度。

那么，到底什么样的内容才是好的种草内容，能激发他们直接点击视频购物车或进入直播间的呢？种草力强的达人，又是怎样一步步稳定经营起自己的人设，并吸引用户深度追随的？

借着星图达人“种草指数榜”，一起往下看：

一、弱人设而强种草的内容，是怎样点到为止，快速激发用户转化的？

以屡屡上榜的@家味美食为例。

从内容形态上看，@家味美食包含了两种内容，一为简单、易上手的美食教程制作，在解锁美食技能的过程中，达人会安利所使用到的材料包。如在介绍芒果布丁的制作过程里，达人就向我们安利了制作布丁的必备材料——白凉粉，当金黄色的芒果被洁白的牛奶布丁包裹住的时候，蛰伏了一个春天的味蕾被唤醒，而种草了芒果布丁的用户，则可以点击视频购物车里的产品，拔草原材料并制作这道美食；二是纯种草内容，达人会在视频中安利一些自用好物，包括美食、厨具、小家电等，为用户细心讲解该产品的使用心得、适用场景、消费人群，并会积极“猜测”用户的痛点在视频中给予回答。如：在介绍一款不粘锅时，达人用一句“这口锅是我平时视频里经常用的不粘炒锅”迅速拉拢了用户的距离，而视频里提到的“锅身净重只有961克，特别适合力气小的女士或者老年人使用”，“不管是煎鱼还是炒菜，都不会粘锅”等信息点，则有效打消了用户的购买疑虑，加速了他们的下单决策。

总结：优秀的种草内容，一定要满足3个条件：

1） 站在用户角度来策划选题内容，并优化视频话术，时长多建议在30秒内；

2） 在清楚介绍产品卖点的同时，也要积极“猜测”用户痛点，并通过视频内容解决，以打消用户购买顾虑；

3） 加强场景与情境营销，让用户更富代入感，从而切换自己的身份，从心动到行动。

二、强人设且强种草的内容，又是怎么稳定经营人设，并深得用户追随的？

以种草指数榜里，长期排名前列的3位美妆达人：@骆王宇、@豆豆_babe、@程十安作为例子。

1. 专业是铠甲

2019年，应该是美妆达人高速崛起的一年。

据卡思数据《2020年短视频内容营销趋势白皮书》，在增幅最快的KOL内容类型里，美妆排名第五，彼时，不需要足够高的专业门槛，只要拥有好看的皮囊，就有机会在广告主的投放拥趸下，进入到头部美妆达人队列。

2020年，受到疫情的冲击以及内容门槛的增高，现象级的美妆达人身影逐渐减少，细数至今仍活跃在头部舞台的，非@仙姆Samchak和@骆王宇莫属；而当始终的钟摆移动到2021年，在美妆圈里溅起水花或许也只有@程十安an。

看过@程十安an视频的用户，一定会记住她那一袭有着飘逸长发的背影杀，也是通过这个视频，程十安乘胜追击，连发了多支关于美发、护发、发型设计等的视频，支支爆款，从而快速打开了流量局面；并通过其他关于护肤、妆教、变美小技巧等的分享，逐步巩固了用户信任，从而延续了账号的热度。

据卡思追踪，在过去的30天，@程十安an 共计涨粉了126.2万，视频均点赞量43.4万，视频热度虽较年初略有下滑，但仍然是伫立在流量中心的美妆达人。

无论是@仙姆Samchak、@骆王宇，还是@程十安an，留给用户的第一感受，一定是专业，俗话说得好，没有“金刚钻”，怎揽“瓷器活”；垂类赛道的红人若要延长生命周期，“专业”永远是基准线，也是底线，否则，即便你像他们一样，有机会被热乎乎的流量砸中，也不一定能够凭借持续、稳定、优质的内容产出，承接住扑面而来流量。

2. 内容实用有诚意，是关键

“一个是程十安，一个是骆王宇，抖音最值得信任的两位美妆达人”。

这是一条来自于普通用户的评论，也正是出于这种信任，但凡这些达人安利什么，就能卖爆什么。但要赢得这份信任，可不只是靠着专业那么简单，还得周期性输出粉丝们有需要，且充满诚意的视频内容。

以@骆王宇为例，在他的内容中，会分享特别多的实用护肤小秘诀，比如，如何刷酸，如何搞定黑头，如何祛除痘印，甚至如何洗脸、洗澡等都能在他的视频里看到，保姆级的干货教程，非常容易打动用户。

又比如@豆豆_babe，她的视频里，则会分享更多的入门妆教知识，比如如何画出绝美口红、手残党如何画好眼线、持久底妆如何打造等；同时，也会结合（所需要出席的）场景为粉丝们定制妆容教学干货，可以说是用户想要的，都能在豆豆这里找到。

再来看@程十安，相比于前两者，她的视频会更加自然接地气，例如：会直面镜头，在淋浴头下，展示自己的洗发、护发流程，或者通过分享自己的童年丑照和现在的样子，为大家揭秘多年里的变美历程。

不顾“形象”的内容分享，不仅说服力强，也能让粉丝感觉到满满诚意，从而加固粉丝信任，怪不得有粉丝在评论区里写到：“这姐一次比一次实在了”，毫无距离感。

3. 选品严苛有态度，是核心

再来看一下这些流量达人在视频和直播中安利的产品，你也会发现：他们十分爱惜自己“羽毛”，对于推荐的每一款产品都十分慎重，并不会因为广告费也无条件推荐产品，因此也能深得用户信任。

以@骆王宇为例，他种草的每一个单品，都会在视频标题里显示出来，此外，在种草过程里也不会刻意回避广告字眼；比如，在种草“泊本水乳”的时候，他会非常详细地跟大家分享产品的使用体验，适宜人群，并会在视频末尾强调“暂时不用跟我求水乳了，我只推荐这一套”，态度坚决，也能让种草的用户更为放心。

而@豆豆_babe在种草产品时，则会更注重实用技能分享，以实实在在的效果呈现来赢得粉丝信任。

从价格区间看，这些“种草指数”高的达人，会更乐意分享平价且爱用的好物，价格多在200元以内，这样即便不依赖直播助攻，也能通过短视频带货收获可观的销量。

三、为直播导流的各类视频，又有哪些创作建议？

上面，我们着重与大家分析了怎么做好种草人设和视频，但对于直播那样的场景，又应该怎么做好视频的预热，引流，以实现直播间的流量爆发呢？

通常来看，一个品牌的自播号，内容往往会分成三种：一是日常型标签视频，二是为直播活动预热的预热视频，三是在直播过程中为直播间引流的引流视频；这3种视频，所承担的价值不同，发布的时间、频次不一样，内容侧重点自然也不能一样。

图/从左到右：标签视频、预热视频、引流视频

一般来说，标签类视频往往承担着传递品牌、产品理念的作用，在视频内容中更应该凸显价值感，激发用户对于品牌、产品设计、研发理念等的认同；进而关注这个账号，为账号沉淀精准用户群，一般建议固定发布时间，一周发布量3-5条。

而预热类视频则应在视频里尽可能地植入直播活动的期待点、利益点，比如直播当晚的爆品，买赠福利机制、会邀请到的明星、嘉宾等，以前置吸引用户预约直播间，为直播间导入更多流量，一般在直播前1天到开播前2-3小时发布。

而引流类视频更多发布的是直播间里的高光片段，包括主播的优秀表现，以及直播间爆品特卖现场等，可基于直播间的实时流量去决定视频发布的频次，以及发布的时间间隔等。

我们都知道，相比于传统电商，抖音是通过内容来链接“人”和“货”，通过推荐技术，把优质商品内容和海量兴趣用户连接在一起，以此来持续激发用户隐性的消费需求，并商家带来生意的增量。

这意味着，“内容”的好坏成为了决定GMV大小的核心变量，无论是广告投放，达人合作，还是商品管理等，都需要围绕内容这个轴心去做布局调整。

我们相信：能做好内容的品牌，也有能力将兴趣电商这个事儿玩得更好。

 

作者：卡思数据，公众号（ID：caasdata6）

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