文 | Toby Lu

“明星们的归宿是直播带货。”本来是一句玩笑话，但现在越来越成为现实，直播间的明星数量越来越多，咖位越来越大牌。

本周7月12日，王力宏在抖音平台开启了直播带货首秀，随后“王力宏经历了什么”，“王力宏刮胡子”迅速登上了微博热搜榜。

据了解，王力宏这次直播带货的主要产品只有两个，一个是他自己的“跟王力宏学唱歌”的课程，另一个是方文山作词课程，二者均售价1699元。

满脸胡子拉碴形象的王力宏，让很多粉丝极度吃惊。粉丝纷纷在直播间留言问：“是不是真的胡子？”看着大家对自己的胡子感兴趣，王力宏喊出，“只要课程销量超过3000份，就在直播间剃胡子。”

根据飞瓜数据显示，王力宏本次直播带货长达1小时10分钟，累计观看人次达到1224.4万，卖出了3450份“月学”课程，大约收入达到600万元。于是，王力宏真的在直播间将原来的胡子剃了。网友大呼，“原来的男神回来了。”他随后还将自己前后的对比照片发在微博上，引起网友再度热议。

王力宏为了直播带货卖课程也是够拼的，不惜将自己畜养很长时间的胡须剃了，上一个公众人物在直播间剃胡子的是罗永浩，人家为了还6个亿的债务，迫不得已加入直播带货行业。

直播带货，开始仅仅是电商平台的一个小板块，是短视频平台的一个“内置功能”，如今已经发展到成为所有电商卖家的标配，淘宝直播、抖音直播、快手直播风涌而起。随之而来的是鱼龙混杂，头部主播、中小主播、大明星、过气明星、素人，各有各的地盘，各有各的卖货招数。

作为抖音初来乍到的顶流明星，王力宏选择用“剃须直播”的方式完成KPI，还有的明星尝试各种直播卖货的套路，Morketing在此盘点一下，明星们的直播间套路有哪些？

01  女明星直播间里的补贴套路

女明星直播带货翻车，然后自掏腰包赔了600万，这种事情你会相信吗？大部分网友是不信的。

在《爱情公寓》中饰演美嘉的女演员李金铭，她在今年5月份开始试水直播带货，要说明星带货也没什么奇怪的，但网友戏称她的直播间套路最深。

原因是在7月10日的直播中，李金铭在直播中声称要给大家来一波大福利，将原价6000元的大牌腰包价格降到400元，出人意料的是在修改价格和库存的时候，运营的人失误将库存输入错误，瞬间被秒杀了987单，由于这个失误，李金铭说她自己需要自掏腰包600多万才能补上去。

网友们很快发现情况不对，李金铭所卖的腰包并不是从官方网站渠道发货，而是从一个不知名的二手网店发货，而且查不到关于这个店铺的任何信息。因此很多人认为腰包是仿冒品牌的假货，李金铭分明是打着回馈粉丝福利的幌子，干着收割粉丝的事情。

微博网友“小小小才神”评论道：“直播的人都是菩萨，动不动就亏本卖，自己补贴！就跟香港电影一样，动不动就是慈善扑克王大赛，慈善晚宴，慈善赌王大赛。”

这本身就很离谱，6000元的腰包能卖400元吗？满满的假货套路感觉，最终还是小白粉丝被收割了。

02  将演戏带进直播间，真假剧情难分

明星最强的本领是演戏，在直播间中，观众早已经厌倦了平铺直叙的卖货场景，更多的需要“冲突感”、“刺激性”，而演戏就是明星的主业，顺便用直播的方式来赚钱。

提到谢孟伟，你可能不知道是谁，但《小兵张嘎》你一定看过，作为童星出道，后来进入专业学院学习，后来逐渐淡出了影视圈。随着直播带货火了之后，谢孟伟也进入其中。

在快手平台上，谢孟伟拥有超过1000万的粉丝数量，但他却摊上大事了。在直播中，谢孟伟以调节家庭纠纷为名，疑似雇佣了多位演员涉嫌炒作，被快手直播平台封号。

回顾该事件，原因是谢孟伟在路边救助一个晕倒的老人，后来的剧情发展成为老人的子女不孝，他路见不平，决定一定要管到底，以调节的方式让老人的子女下跪道歉。这样的剧情是不是很熟悉，就是常规的家庭伦理剧。

如果仔细看，就会发现谢孟伟拍摄的视频存在漏洞，原因是老人、子女等人，都是老演员了，网友在其他场景中也见到过，用这种剧情扮演来吸引流量，吸引网友的关注，也是满满的套路。

谢孟伟在直播带货中也经常套路观众，原价198元的白酒，他宣称是全网最低价格，但实际的价格只有136元，被质疑故意隐瞒真实价格，抬高售价来骗取观众下单购买。

03  现场与厂商、品牌方砍价的套路

明星参与直播带货还有一个常见的套路，就是在直播弹幕上安排一些起哄的粉丝，声称再只有降价到多少才购买，于是明星开始在现场与品牌方、厂家进行联系砍价，品牌方表现出“痛心疾首”将要亏本的架势，现场将原定的价格直接下降。

还有一种“饥饿营销”的方式，比如原定的商品数量是5万件，现场只说3万件，秒空之后，再说去联系品牌方加2万件，给消费者一种非常畅销的感觉，以此刺激下单。

比如女明星刘涛，她在去年宣布担任聚划算首席优选官并以“刘一刀”ID入职阿里。这一花名很明显是在说明她跟品牌方砍价厉害，引导消费者记住“刘一刀直播”就是全网最低价。

在去年5月份，刘涛在淘宝直播首次开播，三小时卖光1.48亿，创下全网明星直播的新纪录，聚划算“姐圈顶流”话题再度掀起全网热议。刘涛很聪明的将“砍价”的标签贴上，并且持续不断的尝试直播，刘涛已经是明星直播中的实力选手之一了。

04  明星直播带货，产品时常翻车

明星参与直播带货，他们的优势是流量效应+人气效应，首先是消费者的买单机会增大，毕竟存在一定的粉丝基数。但明星直播带货还有一个很大的缺陷，就是选品能力、供应链管理、谈判能力不足，远远不如专业的直播带货MCN机构。

在直播过程中，经常发生产品翻车现象，惹怒粉丝在微博上公开曝光。例如，今年7月份，青年演员张俪在直播间，声称为了感恩回馈粉丝群体，上架了一款品牌香水的礼包，但是很多购买此产品的网友发现这款香水的质量并不好，就连瓶子的瓶塞都是强力胶粘上的，疑似是假冒的。

除了产品本身，产品的售后也存在很大问题。明星主播王祖蓝曾经在直播平台上卖过某个品牌的大闸蟹礼品券，但是到了需要提货的时候，商家却跑路了，有不少网友跑到王祖蓝的微博底下留言，质问王祖蓝：“因为觉得你靠谱，买了推荐的品牌，结果却跑路了。”

去年11月份，中国消费者协会发布《“双11”消费维权舆情分析报告》，其中监测显示，明星直播带货存在刷单、售假、频“翻车”等现象。

05  结语

概括起来，在明星直播间中存在这几种常见的套路，第一种：自掏腰包补贴型的，往往产品存在严重的质量问题，最后观众反而被割韭菜；第二种，剧情演绎型，利用演员来表演剧情，以此来增加粉丝观看热度，借机卖货；第三种，帮观众进行砍价型的，这种“砍价”其实是早就排练好的套路；第四种，夸大产品型的，往往在产品质量、产品售后上出问题。

总之，明星的直播间问题频发，规范化管理势在必行。

今年4月，国家互联网信息办公室、公安部、商务部等七部门联合发布《网络直播营销管理办法（试行）》自5月25日起施行，其中明确规定，直播间运营者、直播营销人员从事的是一种网络直播营销活动，同时直播内容也可以构成商业广告，所以应当履行广告发布者、广告经营者或者广告代言人的责任和义务。

也就是说，明星主播们在利用社会影响力进行流量变现的时候，应该对直播带货的商品承担更多的责任，在选择带货商品的时候，必须对其质量、价格等进行严格审核，不能夸大产品功能和作出明显违背市场定价的事情。

至此，下半年明星下场参与直播带货的潮流，是时候进入理性的冷静期了。

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