平台决定了直播的策略，决定了达人在该生态下的样子，

作为商家、品牌方来说，我们要做的是迎合它的策略去完成我们自己的布局。

达人直播这件事情，需要做到 KOL 和 KOC 两手要抓，两手都要硬。

KOL 要做的事情是有规模，要背书；KOC 要做的事情是稳定增长，把利润拉起来。

林郑焕老师，叮叮食的合伙人，他们的一款产品短时间内半成品酸菜鱼天猫top1，

冷启动非常迅速，核心秘诀就是跪达人的能力。

几乎所有你知道的头部主播，薇娅、辛选，雪梨，老罗全都上了一遍。

跪完大主播，开启无敌模式，横扫中腰部主播，迅速起量。

把对接达人，当成一个极其精细化的项目，什么时候添加好友，

打磨几百次的邀约话术，产品介绍文件等等。

这篇文章，将从五个方面为你解决「新品牌如何通过达人直播完成冷启动」。

01一个认知

为什么做这件事情？有一个核心的思想，就是要去找到你想要做的增量的渠道或者平台。为什么找增量？就是存量里的竞争很激烈，或者说你的存量很少。但是今天，当你用发展的眼光去看，未来增量会变成一个很大的事情，那么找增量就变成一个非常重要的认知。怎么去找到增量的平台？电商，我们今天去做电商，想要起一个品牌，就要从线上开始去做，大部分人的第一站都会选择天猫，天猫依然是一个很重要的平台。但是如果从增速上来说，抖音和快手这样的一些兴趣电商、短视频电商，整体的增速比淘系要更快一些。在这些平台中，增量的形式是什么？什么样的带货形式是今天增长比较快的？直播带货从 2019 年到 2020 年到今天，它的增速依然很快，它的增速应该是超过短视频的，比现在的货架式电商的增速都来得要快。当找到这个了增量，到底有没有机会去做，确定性高不高，它是一个阶段性的事情还是长期来看比较确定的事情？直播今天在手机上被大家广泛地接受，这个形式会长期比较有潜力的发展下去，所以这也是选择达人直播非常重要的一个原因。

02两个判断

现在选择在抖音、快手，包括淘宝上去做达人直播这件事情，各个平台的方向是不一样的，平台要完成的事情决定了它的策略，决定了它生态下的达人长什么样。作为商家、品牌方来说，我们要做的是迎合它的策略去完成我们自己的布局。

1、重点 BD 头部

通过调研发现，在淘系里，达人的结构是稳定的，今天头部达人的位置非常的稳定，而中腰部因为整个淘系会把更多的流量匹配给头部，完全最大的产出，所以中腰部在淘系：第一，它的数量没有这么多，第二，它的产出可能没有那么高。

2、重点开发腰部

但是在抖音和快手就完全不一样，它的整个盘子是在持续涨，会有大量野生的中腰部达人冒出来。在这个生态之下，今天整个腰部的增量有基础，而且在持续的增长，除了头部以外可以重点开发腰部的达人。

03 三个策略

1、KOC 和 KOL，头部和中腰部两手都要抓，两手都要硬

很多的商家，早期只做头部，这会有很多的弊端，但只做腰部也有很多的弊端。那么，最有效的方式，作为老板来说，一定要把两件事情都抓在手上。只做头部的痛点和隐患是什么？第一，费用高，产出不稳定。第二，永远要最低价，甚至破价，没有利润。第三，排期不确定，没有计划性。第四，峰值产出，生产备货，物流发货压力大。第五，对接周期长，消息回复慢，选品没消息。    只做腰部的痛点是什么？第一，品牌影响力比较弱，成交的转化率可能没有那么好，产品可替代性比较高。第二，新品启动，基础数据积累周期比较长，节奏比较慢。第三，团队人员数量多，管理难度大。为什么今天做达人直播这件事情，需要去做到 KOL 和KOC 两手要抓，两手都要硬呢？它承载的是不同的价值，KOL 要做的事情是今天有规模，要背书，KOC 要做的事情是稳定增长，把你的利润拉起来。

2、从上往下打，从头部打到中腰部去

做品牌要有势能，所以我们应该从上往下打。这样的策略今天的优势是什么？今天你可以精准打击，你可以今天去筛选出你想要 BD的人，你花一个月的时间去搞定他，他可能给你带来 50 万、100 万的销售。但是你要做好亏钱换背书的准备，他的 ROI 不会那么的好。那么，主播关心的是什么？第一是极致的性价比，第二是你的客服和发货。对于一个新品牌，早期被挑战最多的事情是有没有承接能力，这么多的流量，客服能不能搞定，让你两天之内发一万单的货能不能搞定，达人的口碑是非常重要的，新品牌是有风险的。那么，什么样的产品今天可能会更加适合一些？相对来说高单价和高决策门槛的产品会更合适，低单价当然也没有任何问题。

03从下往上打

对于中腰部的达人，从下往上打的时候，就会变得很友好。如果你是一个新品牌，这件事情依然是可行的，因为他的关注点是：第一你的产品是不是 OK，只要不是太拉垮，你今天有个 logo，你的产品品质还过得去，价格大家能接受。同时，你的配合度是不是足够高，你不要有很高的姿态，今天你是和他合作，不需要一个俯视的姿态和他讲说你一定要带我的产品，他也不喜欢这样。如果你有大主播的背书更好，如果没有也 OK，可以接受。你的店铺评分在一个基本值以上，比如说抖音 4.7 分、4.8 分以上，大部分达人都能够接受。

04 四个步骤

整个主播开发的流程标准化，把事情分成四步，把主播叫做客户：第一步是客户的筛选，第二步是客户的开发，第三步是客户的成交，第四步是客户的续签。

1、客户筛选

1 个好客户大于 10 个普通的客户。今天你找到一个有效的达人，他抵得上你找 10 个普通的达人，这在腰部里也符合这样的分布，更不用说在头部。 那么，今天我们怎么样让销售同学去找到这个达人，给他三个原则，叫 MAN 原则。 第一条，Money，就是这个达人的带货能力行不行。第二条，Authority，找到 KP，要找到要么是他本人，要么是他的直属招商团队。第三，Need，意愿明确，这件事情是非常容易被改变的，你有一万个方法去改变他对于你产品的意愿。

2、客户开发

到底怎么去找到这些腰部达人，70% 达人的联系方式都在主页上，如果找不到，私信他。什么时候加这些达人的通过率高？两个时间点：第一个时间点是凌晨的 0-1 点，第二个时间点是下午的 2-4 点。同时，一天要加 50 个达人的微信，微信是有上限的，但是到 12 点会清零，这是为什么 0-1 点是高通过率的时间。

3、客户成交

如果添加好友之后没有回复怎么办？每天至少跟进一次。就像群响的小二会持续私戳一样，对想跟进的达人，每天至少和他打一次招呼。今天如果团队还在和你说这个达人你合作不了怎么办？先问团队你做了什么，大多数情况之下，新人会告诉你这个人我就是搞不定，一定要问他你做了什么，大部分时候他说不上来，因为他没有把 100% 的努力拿出来。如果费用接受不了怎么办？这是今天你把前面都谈好了，达人报了一个价你接受不了怎么办？这个时候只说一句话，持续磨，磨到 ROI 能保得住为止，要不然不做。

4、客户续签

如果明确被拒绝以后，以后换品也有合作的机会。作为一个销售同学来说，最怕的是被拒绝，他认为被拒绝以后，以后再也没有机会了。其实不是的，当你今天有持续的新品去上，你的数据在变得越来越好，今天你还会有机会和他合作，这是非常重要的一个点。   这点是和中腰部的达人合作最核心的一件事情，就是要和达人建立持续合作的关系。只要和达人合作过一次，70% 的达人在当月就会合作第二次，只有这样你的客户才会有积累，你的团队成绩才会越来越好。

05五条经验

第一条，做，一定要做，要早做。 现在做比半年以后做一定要好，不用犹豫。 第二条，产品矩阵。 绝大多数的老板今天上来做的第一件事情是我要把我的品卖给达人，但是他并不考虑说怎么让达人和我建立联系，所以一定要有福利品或者说关系品，能够让你和达人之间快速地建立联系。有了第一次信任才会有第二次信任。 第三条，不要破价。 政策一定要一致，佣金一定要管好。任何破价的消息从传播开只要 10 分钟。第四条，付费决策逻辑。 如果你觉得这个达人大概率它的产出最后出不来，千万不要抱有侥幸心理，一定回不来，不要硬上，否则只会让你的 ROI 更加难看。 第五条，反传统销售。 能见面绝不打电话，能打电话绝对不微信聊天。

07今日小知识

达人直播客户筛选 MAN 原则：

1、Money，带货能力。

2、Authority，找到 KP。

3、Need，意愿明确。

主播开发的四个步骤：

把主播叫做客户：客户筛选、客户开发、客户成交、客户续签。

新品牌完成冷启动必须知道的五条经验：

1、做，一定要做，要早做。

2、通过福利品或关系品和达人建立联系。

3、不要破价。

4、不要抱有侥幸心理。

5、见面>打电话>微信聊天。

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