说出来你可能不信，这个直播团队第一次做直播，才1个多月，就做到了抖音文体类目第一。初一那天，这个直播间是2022第一个书包百万场。

这是我和设计进化论合作做的一个直播间，是单品付费的模式，设计进化论代播、我们团队负责投放。

一般吧，谁也不愿意把自己来之不易的经验和盘托出，但在我的威（苦）逼（苦）利（哀）诱（求）下，设计进化论的伙伴愿意把这个项目复盘的经验分享出来。这个复盘写的很详细，我们也很怕抄袭，不确定会留多久，大家抓紧看吧！

本文适合：

想转型做直播带货的广告公司，单品付费直播间能扬长避短，是个很好的选择，这个案例提供了一个范本；

正在做直播带货的商家，想从同行的项目里吸取一些经验；

想在短视频上寻求突破，看一个优秀的短视频团队是怎么做素材的。

30天，单场GMV从1千到100万

12月9号第一场直播，销量1000。

1月9号单场GMV过百万，月GMV过千万，ROI3.5。

它是怎么做到的？经过和设计进化论的老板朱总、直播间负责人池老师多次沟通，我总结了这个过程中的关键要点。

对直播间要求最低的模式：

单品付费直播间

宁阿姨：“为什么选择付费的模式？”

朱总：“因为获得自然量复杂、不稳定。想获得自然量，对直播的整个流程要求更高、而且不稳定，我们不一定能做起来。如果做付费，能更稳定、快速地把直播间做起来。我想做的更有把握。”

宁阿姨：“为什么做单品？”

朱总：“简单。素材好拍、直播间承接也更简单。如果做多个产品，就需要围绕很多产品去拍，很难找到合适的点。”

宁阿姨：“您是怎么选品的？”

朱总：“首先是市场需求，我会想100个人进直播间，会有多少个人可能会买这个东西。如果市场太小、就很难做。

书包是一个易耗品。短的话一学期，长的话两年，家长就会给孩子买一个新书包。这个产品是符合兴趣电商的逻辑的。

2、其次是素材的可操作空间。单品付费直播间全靠素材，从视频的角度，书包可拍摄的点比较多。而且我们拍教育相关的人群是比较有经验的，有跑量模特和素材套路上的经验，更容易发挥素材的优势。

3、书包这个类目没有很被大众熟知的品牌，用户不会太在意品牌，更容易在直播间下单。现在抖音上的竞争也不算太激烈，大盘ROI都有3。

4、价格适中，有一定溢价。利润很薄的产品没办法支撑投放的费用，无法用付费的模式。价格在79~200直接比较合适。客单价太高，就需要做长线生意，需要反复种草用户才可能会购买，我们做分销，希望马上就能看见销量。”

宁阿姨：“您觉得这个直播间做起来的根本原因是什么？”

朱总：“我们能持续产出爆款短视频。”

单品直播间生死存亡的关键：

短视频

对于付费直播间，直播间的生死存亡，就取决于能不能测出来一条计划。而能不能测出来一条计划，本质上取决于能不能测出来一条素材。

每测出来一条跑量视频，直播间的销量就会上一个台阶。从1000到10万是因为测出来一条视频，从10万到50万是因为跑起来第二条视频，冲到100万也是因为当天新测出来一条视频。

这个直播间90%以上的成交来自付费流量，付费流量中85%以上成交来自短视频引流。所以短视频是决定生死存亡的关键。两个跑量视频青黄不接，直播间销量就会很惨淡。

设计进化论的跑量视频是什么样的？

视频短、节奏快、套路全。

他们对套路的运用可以说炉火纯青，他们的素材堪称“广告投放素材套路合集”。做素材最重要的能力就是看过大量跑量素材，那如果自己本身做过大量跑量素材，重复运用这些跑量套路自然是驾轻就熟。

1、反转

经典的反转是上来先扇一个耳光，然后开始质问，接下来一边质问一边扇耳光，但是这种视频现在不好过审，表现上就弱化了，变成了语气严厉的口头质问。后面再加个反转，美女刚才还言辞犀利，突然甜甜的笑了，引入产品。

按说这个套路其实不新鲜，相对于前几个不那么吸引人，但这个素材却是个神素材，评论里都在说“我不想进去，可她叫我老公哎”、“别乱叫”，这句“老公”成了流量密码。

这个视频跑起来当天，GMV 就过百万了。

2、蹭热点

做内容必备的技能就是蹭热点。冰墩墩出来大家都想蹭，这个是比较高级的了，直接用冰墩墩的调唱了个歌。

3、便宜

“1、2、3、4……”拍一送一堆的话术无论在短视频还是直播间，都是很有效的策略。这样的素材永远跑量，直播间这是最有效的引导下单话术。

这条视频前面加了一句话术引导，“就快开学啦！”加上背景音乐烘托了热闹的气氛，还有素材不加这些也很跑量。

虽然老套，但人心永远喜欢占便宜，这个套路永远好用。

这是一条爆量的素材。

4、经典的“道歉体”

先来个热开场吸睛，这是这个直播间测起来的第一条视频，它测出来当天GMV就过了10万。演员表现力很好，字正腔圆、铿锵有力，加上仓库场景的配合，道歉道的很真。

5、炫富

炫富和卖惨永远是人们喜闻乐见的内容。卖惨现在很难过审（我说一句“库存积压”都说我利用弱势群体悲情营销，审核不过╮(╯▽╰)╭）

但炫富可以。开场就是私人飞机、豪车，还是很吸引眼球的。这条视频卖了近50万的货。

可以看到，这些跑量视频都很短，甚至跟书包都没什么关系，这说明多看跑量素材是有用的，各个行业的跑量素材形式是可以通用的。

那有没有跟书包强相关的素材呢？

有一个别家的素材我觉得拍的很好。4万点赞，肯定是爆量素材了。一般带货视频，有1万点赞，粗略来看，就至少花了10万块钱了（不是单纯投dou+加热那种）。

 6、种草

这么多素材是怎么做出来的呢？

谁做素材都是大浪淘沙，数量是必不可少的。他们最多的时候有4个组同时在拍。

设计进化论的爆量率算很高了，但这2个月也拍了100+，加上混剪、翻拍，一共产出了500+条素材。60天500条，平均一条8条。

在11-12月整个书包大盘跑量80%素材是他们家的，同行爆量素材也很多是翻他们的素材。

还不得不提的他们家的响应速度，发现爆量素材12小时极速翻拍，正常24小时也可以产出素材。他们拍摄效率也很高，一周拍一次， 一次大概能拍60条 。

我曾经接触过另外一个团队，是个商家，在我和他接触之前，他们公司一条视频都没自己做过，后来在我的强烈建议下，开始做短视频。我找了两个参考素材，让他们拍，结果演员演技不到位、翻拍的时候抓不到重点、翻拍之后就是东施效颦。有素材跑起来，翻拍5条，没再跑量就放弃了。

这就是专业和业余的区别。专业是从选演员、到演员表现、跑量套路样样深入；业余也挑模特、也写脚本，但是样样浅尝辄止。

胜利不属于专业的团队，属于谁呢。