企业如何快速实现低成本爆发式增长？

提到增长，首先明确下定义，增长包含用户规模的增长和用户价值的增长。

另外在大多数情况下，增长是来自一次次小成功的积累，而不是井喷式的增长，井喷式增长可遇不可求。所以在这个条件下我们讨论的是，基于数据驱动的数次积累的小成功增长。

增长的根本是好的产品和好的服务。

核心问题是，你必须了解你的产品的核心价值是什么、对用户来讲具备哪些核心价值，或者跟竞品相比最大的区别是什么？产品或服务的核心价值并不仅仅在于它的功能，而在于它是否与恰当的市场相契合。

所以增长的前提在于找到你的产品与市场相契合的点。

再来说说企业的增长周期。

企业的增长周期共分为5个阶段。如下图所示：

阶段1：问题和解决方案匹配期，主要通过用户的定性和定量调研，确认问题及解决方案。

阶段2：最小可行性产品时期，寻求各种最小可行性产品的测验方式。

阶段3：产品和市场匹配时期，通过逐步规模化的获客测验，产品的接受程度，以及提升用户的活跃和黏性。

阶段4：渠道和产品匹配时期，通过接单的验证，选择高优先级的渠道进行大规模的投入。

阶段5：人人都羡慕的高速增长期。

通过增长周期可以看到，找到产品和市场相契合的点，是在阶段1的定位问题与解决和阶段2的小规模验证。

找到并验证你的产品与市场相契合的点的路径是：

1、找到产品的aha时刻。用户的惊喜时刻来源于比用户多想一步，甚至是满足用户未曾关注到但的确想要的需求。

2、在最小可行性产品时期，通过小规模的用户来验证产品的核心价值。核心指标是用户的留存率、产品使用时期的活跃度以及用户是否愿意推荐其他用户使用。如留存、活跃及净推荐值均不理想的情况下，则需要针对受访群体的深度调研来找寻原因。

3、接着对活跃用户的行为，进行数据分析，找寻活跃用户经常使用的功能，或不可或缺的体验。

4、定位问题、确定解决方案，小幅测试和验证，找寻原因，快节奏调整和试验，进而真正找到与市场契合的点，从而进入到阶段3。

在明确产品的核心价值，的确是用户真正想要的后，开始真正进入增长阶段。

在增长阶段首先需要明确的第一件事，是明确增长战略。到底是要用户规模、营业流水还是公司利润？

只有明确增长战略后，才能确认真正重要的增长指标。

举个例子。

如果增长战略是以公司利润为首要目标的话，公司利润=新用户量*客单价+新用户量*续费率*客单价+新用户推荐好友的购课量*客单价+新用户推荐好友的购课量*续费率*客单价-新用户量的获客成本-运营成本。

那么增长指标为：新用户量、新用户量的获客成本、新用户量的留存率、NPS净推荐值和续费率等一系列的中间过程指标。

影响核心增长指标的因素，与用户对产品核心价值的体验有最直接的相关行为。

比如上述情况中，这样的行为就包括新用户量，新用户量使用产品的频次、使用产品停留了多长时间、评论了几次，评论内容的导向是好还是坏，新用户分享了多少次，新用户推荐了多少好友等等。

需要追踪到每一个步骤的相关指标，以及他们采取这些步骤的频率。

根据获取到的数据积累，可以将用户进行分层，大致可分为核心用户，一般用户和冷淡用户。针对这三类用户进行不同的解决。

这里需要注意的是，如果用户量级比较少，数据积累浅层的话，用户分层仅仅做个参考就好，不一定具有指导意义。

这里提到很多增长指标，但要明确的是数据不是唯一参考指标，就像做用户调研时，定性研究并不能代表全部，更多的还要看定量研究。因为很可能你看到的指标特别好，但只是针对某一小撮人群适用罢了。如果产品只针对特定人群没问题，如果针对泛人群，就会出现数据导向错误。

接下来就是快速试验的阶段了。

如果说APP的增长指标是，增长量=安装量*月活跃用户数*消费用户数*平均订单金额*复购率（重复购买率），那快速试验的方式针对这几项指标进行批量A/B测试，从而进行优化，寻找到最优解。

试验阶段不得不提一个模型是PDCA循环模型。

在快速试验找到最优解并规模，修改测验后，开始真正的发力。

确认指标后，快速试验确认指标设置的是否合理，以及寻找最优指标后，就开始边规模化边试验边优化了。

在开始扩大规模化之前，需要先解决两个问题，就是对产品卖点的描述需达到打动目标用户的程度，以及选择的获客渠道，在向目标用户推荐产品时的有效程度。

产品卖点的描述，首先需要做到使用用户语言，而不是作为企业想要传达的信息。

用户语言的宗旨是，“凡事与我有关”。在用户看到产品卖点时，容易与自身产生联想。

其次在筛选产品卖点的描述时，需要做用户调研，看对选出来的几条卖点中哪条更具吸引力。

另外，能够与竞品区隔开来的，并能解决用户痛点的，一定是吸引用户的。

获客渠道的选择上优先选取精准渠道。

利用选择出来的产品卖点描述，在精准渠道上进行测试，寻找最优的渠道。广泛试验各种渠道，会分散精力，不如缩小渠道范围选择其中的两三种，找到其中一两种高度匹配的渠道，从小处进行优化。

精准渠道的选择，主要依据用户行为来判定。

你的产品是不是用户主动检索寻找，还是通过朋友推荐？

另外，用户是不是已经在使用竞品品的产品了？

你的产品是否具有很高的使用价值和终身价值？

用户的决策周期是否过长？

哪怕找出一两种高度匹配的渠道后，也要持续保持优化，不要觉得万事大吉。媒体环境持续变化，用户的行为习惯也在持续变化。且行且珍惜吧。

优化的方式分两种，一种是寻找新的渠道。另一种是绘制用户转化的行为路径。寻找用户在哪个节点放弃，寻找用户转化路径中哪个环节，因为什么因素阻碍用户的注册或者购买？

其中提升用户转化最有用的回答不是那些放弃的用户，而是因为这些环节没有放弃的用户。

这里面有个误区是，可能大家都普遍认为用户需要教育，其实在用户被教育之前，应该让用户更快的体验到你产品的亮点，也就是我们俗称的aha时刻。

减少用户的干扰，缩短用户的路径。

另外一个想说的是，可能大家都知道，但是市面上却往往忽略掉的内容是，传达给用户的信息，一定要跟产品具有强相关性，不然用户就会容易感到被欺骗。毕竟你往往觉得很应该的，却很少人做到。

这点在获客页面中也很重要，其次在获客的页面中，更需要展示产品的价值，以及提醒用户即刻行动。

无论获客的目的是获取leads、预约课程或参加活动。

为了提升用户的黏性，很多产品会设置相关的奖励。

无论是物质奖励还是精神奖励，都应该与产品相关，让用户觉得这是有意义的奖励。

其次在用户赢得奖励时，需要强调用户的参与感，不要为了让用户赢得奖励，一味的降低参与难度。用户喜欢你的奖励，但用户更喜欢通过自己的努力赢得奖励。

这里面的学问有点多，因为如果赢得奖励的难度过高，用户会主动放弃。

另外一定要给用户设置，展示奖励的出口，用户拿到奖励后你不让他展示，不让他说出来他会憋死的。

最有效的奖励，基本围绕着社会地位，用户权限，用户权利和金钱奖励或礼品奖励等实物。