从大B到小B：聊聊你不熟悉的电商供销体系

小编按：电子商务，是一个被说烂的词，淘宝，甚至比杜甫还要家喻户晓。供销关系是贸易发生的基础，电商的供销体系如何，怕是要让行内人重新说说。

供销，字面意思是供应和销售。这个词，现在和电商的结合，成为传统品牌商进入电商的另一种思维——不开店，通过分销建立电商渠道，实现渠道管控和货品管理，我从3个阶段和大家分享一下淘宝系供销体系的发展历程。

国内最早的供销体系（2009-2012年底）

2009年淘宝成立了国内电商圈里最早的分销平台（fenxiao.taobao.com），对于供应商和淘宝卖家而言它就是一个自由的货品采购市场，帮助有货源需求的淘宝卖家上平台通过代销模式（当时没有经销模式）与供应商建立合作，使用一件代发功能将货品输送到淘宝，满足消费者的需求。分销平台就是现在供销平台的前身。

当时 “认货不认人”的局面，导致前端市场比较混乱，分销平台在这样的背景下诞生。2012年3月，阿里集团开始在正品货源上找出路，提出了“品牌分销”的概念。第一步开始着手梳理供应商体系，推出了供应商入驻门槛—必须得有企业资质才能入驻。紧接着又推出了“授”权标服务，前端商品打上“授”权标的被认定为有保障的品牌货源。

同年6月，阿里引入新角色——品牌商。作为品牌的拥有者、核心资源的掌握者，一旦规模化参与进来，必然会驱动市场从无序逐步向有序过渡。

品牌商“新身份”的加入和BC贯通，对当时20多个人团队来说，实属不易。淘宝和天猫本身就是两个完全不一样的市场，他们对产品、对受众的需求不一致，BC贯通必然会对两个市场带来眼前的冲突。最终，供销平台采取小规模小范围试点，“丝绸之路”项目在提供给品牌商渠道可视化工具上花了很多功力，无疑也成为当时品牌商入驻的核心抓手之一。

更名拉开供销元年（2013.1-6）

2013年伊始，淘宝分销平台正式更名为天猫供销平台（gongxiao.tmall.com）。分销到供销，简单一字之差，对平台来说就是一场变革。供销平台是一个贯穿B、C两大市场的电子商务供应链协作平台，从先前的前端采购市场，退居到实实在在的后端支撑平台；平台是以品牌商（供应商）为核心主体，同时面对分销商的双边市场，协同品牌商搭建“线上、线下”两张网。

天猫供销的成立，意味着品牌商全渠道运营之路正式打响。在329供销平台的年会上，平台提出了“从单店到全渠道”的全新电商运营概念和“1 N n”全渠道运营模式，（即品牌（1）主导下的，天猫多店（N：旗舰店 专卖店 专营店）、淘宝多店（n：分销卖家））到会的品牌商、供应商、分销商眼前为之一亮，颠覆了他们一直以来上淘宝、天猫开店的看法，迅速被品牌商们所认可，对于他们而言这种模式相对更为熟悉。品牌专注于品牌建设和产品建设，在保持与消费者接触的同时，让熟悉互联网零售的渠道终端（淘宝卖家-分销商）去实现终端零售；品牌通过数据化的工具参与到整个市场的建设和调控。

329年会后，从传统企业中的知名品牌到外贸工厂，纷纷想争先挤入这个行列。然而，现实的问题出现了，入驻平台的品牌虽然很多但是真正把全渠道业务开展起来却屈指可数。

在品牌商（供应商）认知此事复杂性的同时，平台也在思考，对策在哪里？1）基础建设薄弱，工具建设势在必行。品牌渠道中心的上线，对平台和商家来说无疑是一剂强行针，渠道关系的盘点、全景数据的透视，为品牌商们做业务决策起到至关重要的影响。2）内部开始梳理原有客户体系，与核心客户相互分享，业务共创。小熊、韩都衣舍、苏泊尔、361°、九牧纷纷脱颖而出。3）平台“开放”战略，搭建全渠道运营生态圈，通过外部服务商的力量来培养更多的品牌客户开展业务。渠道托管服务商被全新提出，“又一城”“富润”“维富友”“宝尊”等都成为了首批渠道托管淘拍档。

供销攻坚战，百亿悄然而至（2013.6-至今）

2013过半，随着阿里集团组织架构的调整，天猫供销平台也归属到集团，对平台规则、平台接待流程、自助操作后台系统及运营工具提出了更高的要求。到这个点上，集团内部寻求合作的部门也越来越多，农业、图书、汽车甚至社会责任的壹基金都主动上门“求亲”。内、外需求的膨胀，平台下一步该如何走扎实？这次平台不仅仅只是聚焦核心客户，而是希望通过客户沉淀来服务大多数的品牌商（供应商）。

举措之一，平台运营团队加强，独立出分销商运营团队和渠道营销团队；新增产品运营团队，做好产品与客户的连结与互动；产品团队清晰规划，产品经理与业务捆绑更紧密。变阵后的供销团队紧紧围绕“突破、聚焦、成效”三个关键词。

举措之二，520新规上线保证金的推出，加强了对供应商资质的管控，坚定要的就是有资质、有能力、真正投入做渠道的品牌商（供应商）。

举措之三，渠道“供”创100，将全渠道运营的核心环节——“渠道规划、渠道建设、渠道营销”一一剖析，过程中建立的PK机制进一步激发客户的要性，产生供销百强。报名阶段，吸引了将近5000商家的参与，海尔、小熊、七匹狼、新百伦、欧珀莱、十月妈咪等各个领域的行业领军品牌都在其中。

在埋头应对，有条不紊的推进各项工作时，一份静悄悄的报表带来了惊喜——今年供销支付宝成交金额已接近200亿。这是个里程碑，对小二来说是感动和欣慰，但也说明了供销的潜力。接下去平台还有更多事情要做，平台基础建设和服务保障继续深化，优化供应商和分销商运营团队彰显客户价值，授权体系商品与消费者打通，深入以品牌为维度的数据开放，货品流通效率的进一步探索。。。。。

我们会记住这一天，也相信明天会有更多的奇迹由我们和商家共同创造。

 

 

作者：阿里_菲青（阿里集团副总裁）