如何利用损失厌恶心理，让用户心甘情愿买单

损失厌恶是美国经济学家卡尼曼和泰勒提出的，通俗解释，就是当人们面对同样数量的收益和损失时，收益的获取是难以抵消失去的痛苦的，人们更在意失去的东西，更厌烦失去的感觉。简单来说，如果把得到一百元人民币的快乐比作一颗鸡蛋，那么你失去一百元的痛苦会像一个汉堡那么大。

为了更直观地表现人性中存在的“损失厌恶”倾向，经济学家卡尼曼曾做过一个抛硬币实验：假设现在用抛硬币来打赌，正面朝上你会赢得150美元，反面朝上你则会输掉100美元。这样的赌局你会参加吗？从表面上看，赢得赌局获得的钱要比输掉赌局失去的钱更多，这应该是一笔划算的买卖。本以为会有一群人抢着抛硬币，可谁知实验结果却出人意料，大多数人都乖乖呆在一旁不参加。乍看觉得奇怪，可从损失厌恶的角度分析，道理其实很简单。相比得到150美元，大多数人更加害怕失去100美元，既然输不起，那我就干脆不玩咯。

实验到这里还没完，卡尼曼对这个赌局又做了些调整。每个人事先都分到了1000美元，此时他们面前有两条路：

一，退回500美元，带着剩下的500美元回家，不劳而获的感觉真好，轻轻松松赚钱。二，抛硬币，正面朝上则1000美元全部带走，皆大欢喜。反面朝上则1000美元回收，空手回家。这时候，你会如何选择呢？如果换我来做决定，我肯定选第一条路，零成本无负担，500美元轻松到手，简直是天上掉馅饼的好事儿。

然而这次的结果又令人大吃一惊，大多数人选择了抛硬币的第二条路。What？他们的脑子都瓦特了？抛硬币这事儿谁说的准，一不小心就一分钱都捞不到了。俗话说，事出反常必有妖。敏锐的卡尼曼根据这一实验对损失厌恶作出了进一步解释：人们对于损失有着天然的恐惧，而为了挽回损失，人们甘愿冒险。好了，一切真相大白，人类也真是个奇怪的动物，一边害怕失去，一边又要为那些失去的东西冒险，哎，NO ZUO NO DIE。

损失厌恶的存在首先会对我们的情感生活产生负面影响，其中单身狗就是一个典型案例。近几年，社会上出现了越来越多的单身群体，他们单身的原因自然是千奇百怪，不过这其中却存在一小波特殊的人——自杀式单身群体。这一类人往往不愿意主动寻找爱情，整天呆在自己的小圈子里，每天接触的异性除了公司的同事、外卖小哥之外，大概也只有小区里瞎晃悠的小公（母）狗了。他们拒绝社交，两点一线，但内心却又期待着一段完美的爱情。

醒醒吧，也老大不小了，怎么净做白日梦呢。你以为自己是董永，等着七仙女下凡找你呢？ 既然想找对象，那就得先迈出家门，多认识些新朋友呀。虽然这个方法听着简单，但是对于自杀式单身群体来说，这可难于登天。

他们害怕失去一人吃饱全家不饿的神仙日子，害怕失去游戏世界里的狂欢，害怕失去一个星期不洗头的快乐。单身狗们被损失厌恶的圈套牢牢困住，固执地认为即使花了大把功夫在找对象上，结果很有可能还是竹篮打水一场空，那干脆不付出了，还是做白日梦来的方便。由此可见，单身的人也很无奈啊，这不是我的错，全是损失厌恶的锅。

除了人们的情感生活之外，损失厌恶还会影响我们对信息的分辨能力。众所周知，这是一个信息爆炸的时代，各色各样的信息就像是礼花筒里喷出的彩带，五颜六色，眼花缭乱。不论是xxx女星是否秘密结婚的小道八卦，还是分子生物的前沿科技，只有你想不到，没有互联网找不到。当越来越多的信息扑面而来的时候，我们势必要做出选择。

老话说得好，鱼和熊掌不可兼得，然而现实中的我们却很贪心。小孩子才做选择题，成年人当然是全都要。我们不断地浏览着各种猎奇信息，害怕错过一丝风吹草动。手机成为了身体的一部分，我一直怀疑有人偷偷拿502把手机黏在了我的手上，要不然我怎么不管去哪儿都带着它呢。

损失厌恶的心理被我们无限放大，我们害怕失去，所以那些有用没用的信息全都被我们吸收了。慢慢地，我们丧失了分辨好坏的能力，丧失了专业化学习的能力，成为了一个看似仪表堂堂，实则脑袋空空的人。动物在进食的时候尚且知道不吃腐烂变质的东西，而人类却丝毫不知忌口，逮到东西就往脑袋里塞。所以，我们一定不能小瞧损失厌恶这个敌人，实在是太可怕了。

既然损失厌恶会给人们的生活带来很多不便之处，那么对于这一认知偏差，我们应该如何正确规避呢？

最重要的一点，识别恐惧情绪，平复心情，回归理性思考。损失厌恶归根到底是我们对于失去这件事太过恐惧。进入传销组织的人大多很难出来，不是因为他们被洗脑了，而是损失厌恶在作怪。对于这群人而言，如果马上退出，那么之前被骗走的钱就全都打水漂了。但是如果继续在组织里待一段时间，说不定可以把这笔钱挣回来。出于对损失的恐惧，人们迅速做出放手一搏的决定，跟着上级一起坑蒙拐骗。他们完全没有想过，这个传销组织很有可能会被警察一锅端，到时候坐牢了那可就是更大的损失。

所以规避损失厌恶关键的一步就是识别恐惧情绪，真正的敌人不在外面，就在你的大脑里。在充分认识到自己的恐惧后，集中注意力在眼前的问题上，慢慢地让理性思考重新握住方向盘。兄弟，快醒醒吧。一旦理性思考回来了，只要你不是傻子，应该都会知道传销组织是个不折不扣的骗局了。

其次，损失厌恶这个敌人十分强大，它经常暗暗潜伏在生活中的很多角落，逮到机会就能见缝插针，一举攻陷我们的内心防线。所以，对付它的另外一大妙招就是——提前做好心理准备。损失厌恶的巨坑在生活中随处可见，聪明的我们如果能够及时学习他人的辛酸教训，那么在今后遇到类似事件的时候，我们就能多个心眼儿，不会再傻乎乎地被损失厌恶带到坑里了。

下面我给大家介绍三个常见的“损失厌恶”小陷阱：

第一，免费试用。在购物的时候，我们经常会遇到一些打着免费试用旗号的产品，这个时候你可千万要小心，一旦习惯了免费试用的产品，损失厌恶会悄悄引导你买下它的哦。

第二，限时优惠券。无论是线上电商还是线下门店，商家们总爱派发限时优惠券。面对突如其来的折扣，千万不要放松警惕。你要仔细考虑自己是否真的有购物的需求，不然损失厌恶会催着你赶紧买买买。

第三，会员卡。很多商家都会推出办会员卡打折优惠的活动，如果你本来就是老客户，办会员卡的确很划算。但是如果你只是偶尔消费，那可要小心会员卡的甜蜜陷阱啦。因为一旦办卡了，损失厌恶就会立即上线，接下来的一年你都要在这儿不断消费了。大家在平时的生活中要记得多多留心以上这三种情况，提前做好心理准备，千万不要人家说什么你就信什么。只要我们能够在一点一滴的小事中攒好经验，认清损失厌恶的真面目，小日子自然就能越过越舒心了。

对于损失厌恶这一常见的认知偏差，小心规避固然重要，但巧妙利用也不可或缺。只要使用得当，在日常生活中能够派上大用场。

在这个以瘦为美的时代，很多女孩子都嚷嚷着要变瘦，可是减肥实在是太难了。一开始的几天的确动力满满，可是火锅炸鸡奶茶这些小贱人总是怂恿我们半途而废。减肥总是难以坚持，怎么办呢？不要慌，损失厌恶来帮忙。秘诀只有六个字：引入外部监督。

在减肥的日子里，你需要每天在朋友圈打卡。同时，在平时一起吃饭的同事那里交2000元的押金，每次偷吃零食就要扣300元。如果你中途放弃减肥，不再继续进行朋友圈打卡，那么朋友对你的认可度可能就会降低，而交给同事的押金也会减少。面对这样的双重损失，损失厌恶心理会立即上线，逼迫你坚持减肥，结局自然是皆大欢喜，减肥成功啦。

除了帮助人减肥之外，损失厌恶在说服别人这个难题上也大有用处。买衣服砍价的经历想必大家都体验过，商家漫天要价，把我们一个个都当傻子骗。这个时候，客户的砍价功底就显得格外重要了。那么按照损失厌恶的思路，如何才能够说服商家获得更低的价格呢？

诀窍只有一句话：你要是不降价，东西我就不要了。此话一出，大部分商家都会束手就擒，乖乖打折。毕竟和降价相比，煮熟的鸭子如果飞了，那更让人心疼。同理，如果下次你想要劝室友去上课，千万不要说“去上课吧，老师会划考试重点，”，而是应该说“如果你不去上课，会错过老师划重点的”。发现了嘛，利用损失厌恶心理说服别人的妙招很简单：强调损失。一旦对方发现自己即将失去某件东西，损失厌恶马上敲响警钟，对方也就在无意识中被我们说服了。

巧用损失厌恶，在某些时候也能成为市场营销的一大助力，诀窍很简单：帮助客户拥有。在这方面，淘宝可谓是个中翘楚。

首先，淘宝凭借着天马行空的想象力创造了各种各样的节日，春夏新风尚节、年中618购物节、年货节、双十一、双十二…..真是看得人眼花缭乱。接着，既然要过节，总得送礼物吧，于是淘宝推出一项优惠政策——购物津贴，满200减20，满400减50。更重要的是，津贴并非限量版，每位用户都可以领到这些津贴，正是这些津贴让客户深陷损失厌恶的迷魂汤里。

一旦用户们拥有津贴，他们消费的欲望就会迅速膨胀。原来有些犹豫的顾客，抱着不用白不用的想法开始凑单大计，东拼西凑达到满减金额后，付款的那一刻，他们长舒一口气，好爽啊，终于没浪费这张津贴。在顾客心满意足之时，淘宝在一旁偷着乐呢，谁都逃不过损失厌恶的心理，一切尽在掌握中。

实际上，不仅淘宝在巧用损失厌恶上炉火纯青，迪士尼的一番操作也是当仁不让。在顾客购买门票进入迪士尼后，迪士尼往往会发送这样一份短信，在入园当日，顾客可以凭门票办理年卡，并且门票还可以抵扣同等金额的钱。顾客收到后难免一脸震惊，What？还有这等好事？我不光花钱买了门票，同时门票还可以换成钱办年卡，这样看来年卡好像没那么贵了。

迪士尼巧妙地通过办年卡的方式，让门票可以直接兑换为红灿灿的钞票，谁会愿意让钱溜走呢？机不可失时不再来，于是顾客纷纷办卡，恭喜迪士尼营销成功。以上淘宝和迪士尼的这种做法，其实都在不知不觉中利用了人们厌恶损失的心理，只要曾经拥有，就不愿意再失去。

因为损失厌恶这个大魔王的存在，我们明知网购的外套不合身也不愿退货，在家里堆满了不会再穿的衣服，总是被第二杯半价的宣传语吸引。现在，这不合理的一切都应该迎来一次改变了，不要再被损失厌恶这一认知偏差所迷惑，走出害怕失去的阴影，回归理性思考。答应我，下次如果再喝第二杯半价的奶茶，请务必带上你的男票（女票）。为了享受优惠，一个人喝两杯的傻事儿就不要再做了。