付费转化率低是免费游戏的一个特征，而不是BUG！

最近一篇文章分析了关于免费游戏的一些争论，文中引用了 Swrve的（一个应用测试公司）一份四月的报告来论证其中的某个争论观点：因为免费游戏玩家的平均参与度和付费率都很低，所以玩家明显不喜欢免费游戏。文中写道：

最近的数据显示， 20% 玩家只打开过一次游戏， 66% 的玩家在第一天后也流失了，另外大部分玩家首次付费发生在首周。令人惊讶的是，只有 2% ~ 3% 的玩家会在游戏中付费，并且 50% 的收入来自于 0.2% 的玩家。

这些统计学上细微的数值难以帮助我们弄清楚“玩家究竟想要什么”。不过，这也许是手游在潮流趋势中粗放式的发展，大家都不清楚玩家想要什么。

这个争议问题中的指标（更广泛地说，是行业基准）对于免费游戏来说意义显得没那么深刻，它缺乏完整的指标体系或游戏市场运营指标（对于开发者来说，付费转化率是相当重要的，但对局外人来说就不一定：游戏 X 的付费转化率是 Y%，这对游戏的总体表现说明不了任何问题）。在开发一款免费游戏之初就需反复的思考下面问题：有多大的目标用户群体，每天的活跃玩家是多少，每天的收入会有多少，等等。

付费转化率的潜在市场份额跟市场目标用户群有关（如游戏中有低于 20% 的用户是市场营销的目标用户，他们带来了 30% 的收入）。这个还可以优化，并且应该在核心机制和游戏体系建立后发生。是否把游戏设计为免费游戏不应该受付费转化率影响，付费转化率在免费游戏中低是正常的。

这些争论观点从游戏延伸到其它领域，免费增值模式不适合特殊定向的产品：它的商业模式是从规模收益，网络效应，价格差异，以及不同层次的消费热情这些因素中获取更多的收入。低的付费转化率对于整个免费产品行业都相近的表现：

· Skype 在申请 IPO 时表示，只有 6% 的用户曾经购买溢价和信贷 · 2012 年 6 月，Evernote《印象笔记》中只有 4% 用户购买了高级账户 · 2011 年，Dropbox’s 只有 4% 用户购买了高级账户

没有任何一款免费软件的开发者在发布产品时就期待着高付费转化率；低付费转化率是免费软件的一个特征，而不是一个 bug。免费产品的目标是通过大的用户群来获取更多的收入，达成付费下载收入的目标。这往往是靠少数有着高粘合度的用户大额付费来促成的。

尽管有人相信在免费游戏中，66% 玩家第一天就流失是因为不喜欢这些游戏，但这不能说明是游戏让玩家反感才离开的，而可能是这些游戏不是玩家喜欢的类型。试想人们在超市看到免费样品不对口味时还会买这个产品吗？

反过来，玩家付费下载了游戏并最终发现不喜欢（难以预估有多少人会不喜欢，但肯定有人不喜欢）：那么玩家就有可能生气，或至少后悔付费购买了这款游戏，也就是说他们在本次交易产生了负面的情绪。

为什么引起负面情绪 —— 浪费，痛苦，失望 —— 是玩家玩在玩游戏中感觉浪费时间，并决定离开游戏的最好说明。

作者：Eric Benjamin  翻译:：GRG游戏研究组