做印尼的跨境生意，该如何利用TikTok引流和选品

印尼电商市场的经济环境

近几年来，东南亚的电子商务发展迅速，称霸互联网经济。东南亚主要有六个电子商务市场国家，分别是印尼、马来西亚、泰国、越南、菲律宾和新加坡。这六个国家的电商交易额占到东南亚总交易额的90%以上，其中贡献最大的是印度尼西亚。随着互联网日益成为消费者日常生活中不可或缺的一部分，印尼全面进入“数字时代”。

互联网的发展优势不言而喻，抖音带货基于短视频，成为娱乐的主流方式，蕴藏着巨大能量。TikTok目前的表现十分抢眼，全球下载量超过30亿，月活跃用户超过10亿，2021年总访问量超越Facebook、Instagram、Twitter、Google等应用。

TikTok现在还处于上升期，而且其上升速度迅猛，TikTok正在不断地扩大和完善自己的商业版图。TikTok早已在中国、印尼、英国等地区启动跨境电商业务，今年4月25日，TikTok Shop宣布正式上线东南亚四国（马来西亚站、泰国站和越南站，后来又添加了菲律宾站）的跨境电商业务，取消了此前仅限卖家申请的入驻门槛，对全部跨境卖家开放注册。

TikTok现在已经全面覆盖全球150多个国家和市场，拥有75种语言，截至2021年12月，标签#TikTokMadeMeBuyIt累计阅读量超过74亿。在这些出色的数据面前，非常多跨境电商卖家、亚马逊卖家、独立站卖家都在盯紧TikTok这块巨大的流量池。

TikTok Shop主要依靠短视频、直播形式传播，属于兴趣电商。一般来说，TikTok Shop刺激冲动消费，主要以时尚、美妆、猎奇等产品为主，大件的商品如家具、汽车、家电等产品没那么突出。做TikTok Shop考验的是卖家的把控及内容创作能力，不像亚马逊等平台，他们考验的是卖家的选品、供应链、物流等各个方面的能力。相比于传统电商，TikTok Shop更容易上手，同时面临的内卷越来越大。

TikTok印尼电商市场的前景

作为抖音的同胞兄弟，抖音在电商行业可谓赚得盘满钵满，TikTok也不会错过电商这个大蛋糕。于是，拥有强大流量入口的TikTok，在2021年2月开启印尼小店。在很多人的印象中，印度尼西亚的经济欠发达，人民消费能力薄弱。其实，印尼的智能手机普及率极高。据We Are Social最新数据显示，2022年初，印度尼西亚的互联网用户达到了2.047亿人，印尼的互联网用户比去年增加了210万，互联网普及率高达73.7%，成为东南亚互联网用户增长最快的地区之一。

谷歌、淡马锡和贝恩2021年e-Conomy SEA报告显示，到2030年，印度尼西亚的互联网经济价值达到3300亿美元，几乎是整个东南亚数字经济价值的两倍。现在，印度尼西亚已经超过了新加坡，顺利成为东南亚最热门的投资地区。互联网的发展为印尼的未来描绘出一幅宏伟蓝图，几乎改变的这个地区的所有行业，蓬勃发展的信息时代让印尼的互联网经济登上了全球版图。

印度尼西亚TikTok用户

据字节跳动公布的数据显示，截至2022年初，TikTok在印度尼西亚拥有9207万18岁以上用户，成为印尼第四大社交媒体，更是年轻女性（66%是女性用户）最青睐的平台。TikTok在印尼开放小店功能之后，TikTok迅速成为印尼人民青睐的电商购物渠道。TikTok电商2021年GMV最高约60亿元，其中GMV占比70%以上来自印度尼西亚。

东南亚本身人口优势明显，同时总体经济日益向好，与之而来的就是数字化基建的高速发展和移动设备的大面积普及。TikTok月活10亿的用户中，大约1.2亿的月活量是东南亚人们贡献的，而印尼月活跃用户约7500万，目前是东南亚的第一。从数据来看，东南亚地区中，印尼是TikTok在东南亚最大的市场，

东南亚的文化背景与中国有相似之处，这对于中国跨境电商卖家来说有很大的优势。东南亚市场绝对是我们不可错过的市场红利阶段。

印尼中小网红崛起

印尼大部分的KOL集中在YouTube、Instagram、TikTok三大平台，尤其是伴随社媒的蓬勃发展，有56.27%为中小网红（粉丝数10w以下），草根为主，TikTok是这些草根网红的首选平台。

据统计60%的印尼人认为网红的在线推荐比赞助广告更值得信赖，而在印尼开展营销的品牌80%愿意采用网红营销这种方式。中小网红他们关注内容本身和粉丝的态度，信任感更强；基于直播、视频、图文等展现形式，给人的感受更真实；相比于Facebook、Google等平台的效果广告更具性价比，所以这些中小网红更受品牌欢迎。

选品趋势建议

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来源：GoodSpy

1.个人护理、美妆护肤类

美妆护肤产品在印尼市场受青睐。以前，印尼女性追求化妆品打造出光泽感，现在市面上更加流行能养出自然光泽的有机护肤。疫情迫使女性宅在家中，外出的频率减少，削减了她们在化妆品上的消费。转而更加关注日常皮肤的保养和护理。

据市场反映，印尼女性需要集保湿、滋润于一体的产品来保持皮肤的好状态，同时还能兼顾使皮肤焕发明亮光彩的产品。即时含有天然成分的护肤品需要花很长的时间才能看到效果，但是大多数人依然愿意选择这种类型的产品。

以下是GoodSpy的TikTok热销榜的美妆与个人护理Top 10。在前10名的商品中，有6个产品是个人护理，关键词都与“有机”、“天然”相关。

来源：GoodSpy

营销落点：

商家可以明确说明护肤品中的成分以满足消费者对护肤品成分深入了解；护肤品定位为天然或有机，更能获得东南亚消费者的青睐；用有机成分替化学成分。

2.手工艺术制品

印尼消费者过去由于生产力和消费水平相对落后，更倾向于购买大规模生产的饰品。随着经济的发展，人们支付能力随之提升，开始有能力且有意向购买独立无二、具有特殊意义的定制配饰。所以近年来手工制作的饰品如项链、手镯和包包等，在东南亚市场越来越受重视。

以下是艺术、手工艺和缝纫类的Top10，印尼消费者开始发掘手工制品，如：服装、配饰等有内涵、有价值的产物。人们对限量出售、不易得到的产品的兴趣逐渐提升。

来源：GoodSpy

营销落点：

通过“手工”、“私人定制”等关键词，突显“独立无二”和手工制作的特点。打造以产品制作为核心的品牌故事，并且在营销过程中展现出来。产品开发之初就要考虑好产品的受众。

3.本土服装时尚

出生在千禧年间且信仰穆斯林的消费者在线上的偏好品类是能在满足其宗教信仰的同时还具备时尚感的产品。他们进行网购的主要原因是能在线上找到质量出众且款式多样的，能制造保守时尚。

以下是服装鞋履和珠宝类的Top 10。近几年来，越来越多的印尼消费者认识到保护本土文化的重要性，并且愿意在时尚等领域接受本地名人的影响。在市场上，本土时尚越来越受欢迎。

来源：GoodSpy

营销落点：

本土时尚在东南亚地区流行，可以深挖其中蕴藏的机遇；持续追踪当地的热门网红或能引发大规模追捧的流行趋势。

印尼电商市场值得注意的点

出海印尼要非常留意斋月，因为斋月期间，人们需要调整作息，印尼凌晨五点的网络流量会暴涨，相比于平时的流量，要涨到3倍以上，全球的伊斯兰地区斋戒月夜间电商流量则提升了37%。在斋月期间，许多印尼消费者会进行房屋装饰、节日食品和新衣服的采购。尤其是在斋月后半段，亲友之间互赠礼物，是购物的高峰期，这段时间是品牌进行营销的最关键的重点。

此外，印尼人非常注重商务礼仪，所以产品或读物在印尼一定要重视品牌形象塑造，谦逊平和的品牌调性最对印尼人民的胃口。

印尼有着丰富的文化多样性，且宗教文化盛行。这就意味着卖家需要因地制宜的采取本地化的运营和选品策略，对包括穆斯林在内的消费者群体进行有针对性的选品。避免因销量不高出现的周转率不佳和库存积压的问题。

尽管现阶段印尼的人均GDP约为3894美元，还有很大的上升空间，区域内平台客单价也处于比价低的水平。但是印尼市场有这些不可忽视的优势：电商市场庞大，但入局印尼跨境卖家数量并不饱和；从20亿到830亿 印尼电商市场GMV增长爆发力惊人；印尼电商收入在东南亚五小虎中“独领风骚” 未来趋势前景蔚然。放眼未来，印度尼西亚是一个巨大的市场，值得拼搏。