刘玮冬运营手记 | BD要做“刀锐合作”

BD作为公司业务拓展的核心，在与其他公司合作时也是有很多需要注意的地方，比如合作方式以什么样的更为合适。

一

BD在业务拓展的时候一定要注意克制自己的欲望。

一种与不靠谱合作方合作的欲望。

即使对方背后带来的资源可能看起来确实诱人。

之前有一位某知名音乐软件的BD找上门来要和我们合作，他们准备推广一个新项目，急需我们产品的资源位进行推广，所以合作的模式基本锁定在了双方互换资源位这种形式。并且他的资源位数据要比我的好的多，也就是说，如果互换的话我肯定是占了一个大便宜。

但我一直深知：只有双方资源对等的合作才是稳定亦或靠谱的合作。任何以小博大其实看起来并没有想象得那么美好。

我善意的提醒这位BD童鞋：亲，你确定你想好了么？你拿你最重要的资源位来换我的不重要资源位，你确定你们老板会审批通过？你这样做资源互换明摆着是吃亏的啊！

我一直觉得我还算是一位比较有良心的人。

“冬哥你放心，领导让我们尽可能的去拓展就好，你的目标用户精准，没事哒。”他不屑一顾的回答。

既然看他这么生猛，我也只好作罢，那这个合作确实是诱惑巨大，我决定快速把它落实下来，所以赶紧拉着他签框架合作协议，大家把资源互换的时间，地点，互换的周期以文档的形式落实一下，然后迅速开动。

啊，冬哥，我先去问问我们资源位的排期，因为那个排期我还没确定。

得！我就知道又遇上了做BD的新兵蛋子，资源都没有确认好你就敢出来谈？我心里骂娘。

冬哥，你先等我消息，我把排期确定好再找你。

“你把你们资源位的尺寸告诉我，我的也告诉你，大家物料可以先做起来，合作确认之后就直接上了，免得耽误事。”我抱着最后一丝希望说。

QQ那边的离线头像仿佛在暗示我这就是一场玩笑。

后来我给他发过几次消息，都没有回我。

二

这事过了一周，我都已经快忘记了。

有一天快下班时，这位BD又急吼吼的找到我：

冬哥，快！我给你们安排了明天的资源位，你们赶紧上。

你在逗我？我什么都没有准备，页面也没有搭好，你让我上什么……

那冬哥我给你安排在周三吧，你看行不行？

距离周三还有一天，我咬咬牙，明天请设计吃顿饭，插个排期，把物料赶出来应该没问题。

行！那我们的资源位怎么换给你呢？你不打算和我商量一下么？我问。

冬哥你先上，完事再说，到时你看着给。

尽管有点蒙，但我也只能先按照他的要求来，总之先落实合作也好。

到了周三，我带着物料去找他。

对不起，我预定的资源位被市场部抢走了，只能给你安排到周六了…….他哭丧着脸告诉我。

你是刚做BD的吧？资源位自己都掌控不了就出来谈，你这不是浪费大家时间么！还有你们团队怎么支持你的商务工作的？没有理顺这一方面的流程么！这种内部流程都理不顺的产品怎么让别人和你们合作！……..

我已经暴走了。

这个合作理所当然地也就彻底告吹了。

三

所以说，当觉得合作方不靠谱的时候，无论对面的资源是多么诱人，都要有敢于快速刹车的决心，否则到最后浪费的是自己的时间和精力，还有心情。

还有一种合作方他们确实很靠谱，但有点像没头苍蝇一样，为了合作而合作。

你的平台缺流量？行，我在我的平台给你提供一块广告位，进行导流，你看好不好？某合作方向我推荐。

那个广告位我看过，埋藏极深，处在边边角角，有一种硬从网站板块里“省吃俭用”抠出来的感觉。

你的平台缺内容？行，我给你提供内容，各种内容随意抓取。

但那些内容只能算是各种杂烩，拼凑般让人难以下咽。

你想要微信公众号资源？我们有微信公众号资源啊！来来来，换换换。

你可以想见，那个微信号的阅读量和粉丝屈指可数。

每次遇到这种尽可能想满足对方的BD，我统一称之为“机关枪BD”，就如同一位战士带着一挺机关枪上战场，装着好多子弹，到处突突突突突突。

却没有一发子弹是有威力的，是能打中人的，是能打透防弹衣的。

我个人认为：一名优秀的合作型BD，不应该带着机关枪，而应该是带着尖刀上战场，

给出的资源，做出的合作样例应该如刀割般锐利，一刺即穿要害。

我称这种合作为“刀锐合作”。

四

关于“刀锐合作”的思维启蒙来自于圈子内一家公司。

可惜的是，这家公司不是互联网公司，但他们的BD效率确实要比我们圈子内大部分人要高得多。

因为他们带的是“刀”。

锋利无比。

这家公司我在之前的文章也写过，是一家儿童摄影连锁机构（各位看官可能会失望了，对，它确实不是什么高大上的公司）。

虽然我与他们合作的不甚愉快，毕竟他们的运营流程还有许多地方需要更好的优化，但不妨碍我从圈内人的视角去不断分析他们的套路，并学习总结。

这家儿童摄影连锁机构从东北地区快速崛起，并逆势发展到南方，遍布六大城市，虽然这个成绩放到其他行业来讲根本不值一提，但在儿童影楼这种以家庭作坊为传统的行业开出连锁店，并且是由北到南发展（北方的商业环境和思维相对南方来讲还是要缺乏一些）已然是一个奇迹。

这里面除了因为他们掌握优质的核心技术，包括高超的摄影，修图，以及周到的服务之外，他们高效的市场推广方面也起到了相当一部分的助力，总结起来就是八个字：

一旦打透，快速复制。

五

各位运营在做活动策划，尤其是想做一些有奖活动最头疼的是什么？

缺少活动奖品。 太便宜效果差，太贵了又申请不下来。 而这家儿童摄影机构的合作方案正好切中了大多数合作伙伴的刚需。 他们可以提供大量，有档次，高价值的奖品： 几百元到千元的摄影套餐。 免费提供，要多少有多少。

具体的合作形式为：他们提供摄影套餐可以作为活动的奖品，活动结束后，活动方将中奖用户的名单给到影楼，中奖用户即可去门店兑奖，享受免费的摄影套餐，并会得到精美的相册礼品。

门店高大上，没有隐形消费，服务实打实地优质。

所以你甭管这个摄影套餐的成本是多钱，至少作为奖品，还是非常有诱惑力的。可以拿来做微信的抽奖活动，APP的抽奖活动，各种有奖活动，内容征集等等，而且由于不是实物，无需寄送，覆盖六大城市，容易捕捉高价值的目标人群，所以深受一些缺乏推广资源的公众号及APP的喜爱。

你看，他们已经备好了一把在合作中具有穿透力的“刀”，那接下来就是快速的推广了。

和很多传统企业的市场部合作只找传统企业不同，他们似乎发现了和互联网公司合作而带来的便捷性

是的，这家传统线下摄影机构居然在市场推广上走出了自己的“互联网+”

六

他们应该是仔细分析过市场推广的效率，猜到了和微信号以及APP合作可以让他们的推广达到最高效，最大值。

毕竟线上推广的用户基数大，无差别，互联网人很多又是很多推广好手，所以借力打力是最省力的方式。

他们由此便开始了如蝗虫般的询盘活动。

笔者虽然之前和他们有过合作，但后来又被该机构不同的BD多次询盘。

要合作么？要合作么？我们提供大量的儿童摄影套餐。

已经合作过了。

玮冬你好，我是XX摄影机构的XXXX，我们提供大量的………

已经合作过了

冬哥是吗？我们提供摄影…..

已经合作过了！

虽然他们的信息共享机制有待完善，但可以看出超强的执行力，这种执行力甚至是强于我。

我在推广的过程中每加一个QQ群或者微信群，丫的他们就已经在里面发广告了。

每加一个都是…..

甚至到最后，他们的业务已经铺进到了我的熟人圈，其他部门的同事也来找我，神秘兮兮的对我说：

玮冬，看在咱俩关系好的份上，我告诉你一个非常好的资源，它们提供摄影套餐，名字叫…..

“名字叫XX儿童摄影机构，他们提供的套餐分为A，B两款，A套餐为XXX元，适合0岁儿童，B套餐为XXXX元，适合1-5岁儿童，他们的对接人是XXX，电话是XXXXX…….”

我接过同事的话，倒背如流。

留下她一脸诧异。

七

我认为他们的BD能不断快速推进的源动力得益于公司将这一套合作模式尽量梳理的高效，精简，并从公司层面进行了最大的限度的支持。

他们对于曝光的要求并不是很高，毕竟奖品就是最好的曝光，所以使得与他们合作的合作方不用付出太多的资源，大家一起玩即可。

即使他们的线下摄影门店分布六大城市，但只要有活动，各大城市的门店都能像一个整体一样承接好每一位活动的客人。

有过跨部门协作以及跨地域协作工作经历的朋友一定知道做到这种需要多强的整体执行力。

同时这套合作模式也彰显着BD们对于自己机构服务品质的绝对自信。即使你作为中奖用户免费去享受他们的服务，他们也会极其优质周到的服务你，丝毫不会因为免费而大打折扣。

通过不断的试错，优化中，找出一条最直接，最有效的推广点，并快速进行复制，大范围的铺开，保质保量，快速落地，并摒弃任何复杂的形式，只打透，并坚持打透这一点。像一把锋利的尖刀一样。

这就是我所说的BD中的“刀锐合作”

八

最后你可能会问了，这家机构派发出了那么多免费套餐，如何盈利呢？

答案是很多用户拍了免费套餐之后感觉非常不错，一定会想购买这个摄影套餐的底片；也有很多用户觉得，既然带孩子都出来拍了，那就稍微花点钱再拍几套，大规模用户带来的边际成本压低使得稍微有几个付费用户就能完全赚回，即使用户什么也不买，再不济回去拿着相册集向亲戚朋友炫耀，本身也是最好的口碑宣传。

而且对于一家快速扩张中的线下门店连锁机构，这种持续不断的免费客户流量对于团队的技术磨练，以及熟悉本地人们的消费规则以及心态，同样是一个不可多得的锻炼。很多线下门店宁可让店面冷清，也不愿意通过各种手段去接触更多的用户。

写到这，我已经不得不感叹：控制压缩边际成本用免费的方式进行推广，在免费用户中尽可能的去促成消费转化，爆款推广模式下的快速铺开与复制，给予超出用户期望的服务体验，注重口碑营销….

原来这家传统企业比你我更懂互联网思维。

#专栏介绍#

刘玮冬（微信公众号：刘玮冬运营手记），人人都是产品经理专栏作家，知名互联网独立观察员，专注于互联网运营领域的研究和总结，在APP推广，活动运营，社区运营，内容运营，用户运营，BD合作，社会化营销方面有其深刻的思考和独到见解。

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