我在直播间刷鹌鹑蛋，靠一把牙刷，一张桌子，月入30000

直播玩法主要细分为哪些流派？

直播要避开哪些坑？

闷声赚钱上千万的3个赛道怎么做？

第118期飞瓜会#大咖说#栏目，我们邀请到播商会创始人“陈教主”，为大家分享《直播行业细分领域操盘策略》！

 

 

直播行业的市场分析

 

直播圈里经常有人说“我直播亏了多少钱”，其实在圈子里，如果你没有亏过100万以上，有一种可能是你没有认真去做直播。如果有真正深入去研究，亏个一年半载，后面其实基本上都能慢慢做起来。

 

还有人说自己亏了一千万以上还没有赚到钱，这种情况可能是玩基地或者是被人忽悠，真正做直播的一年亏到三四百万已经很顶天。

 

直播行业大体上可以分为三个派系，第一种是付费流派系，第二种是免费流派系，第三种是内容派系好，我分别讲一讲它们的区别。

 

1.付费流派系

 

产品跟售价成本不能做到1 : 3以上，不要玩付费流派。比如产品成本50元，售价定到150元以上。

 

付费流派里，有很多人特别是初级入门的人，经常在研究千川算法，研究怎么搭建模型。我的看法是，付费流赛道，高级选手研究的应该是视频素材的优质感，选品会不会爆，不断优化和升级这几个关键点，付费自然会越来越好。

 

付费分两类，一类是投短视频下单，另一类投直播间。一般而言，玩付费的产品属性尽量是更适合在短视频下单，因为我们发现，付费玩法里同样的产品在短视频渠道下单，退货率会比较低。

 

另外，付费流派系比较讲究产品的季节性，我们在过年期间运营的一个摄像头成了爆品，原因在哪？很多外出打工的消费者工作后，也希望能关注到家里的情况，所以需要在家里安装摄像头。

 

同时，我们的摄像头短视频之所以一天能跑三四千单，还取决于我们对视频素材进行了不断的优化。

 

2.免费流派系

 

我先讲讲什么是免费流派，这个流派吃的是直播广场的直播推荐流，但要看行业，有些行业玩不了免费流，因为很多大行业不付费做不起来，所以免费流对主播要求很高，主播要懂一些套路，人货场匹配要求高，能留人。

 

最重要的一点，很多人对免费流不理解，免费流的主播一定会销讲（销售讲解），而且变现路径在开播第一天就要做好规划。

 

比如，我发的这张图，是一个卖牙膏的直播间，这就属于免费流派。

 

为什么他能做免费流？这个模式很适合个人操作，在家里找一个小厨房，只要一张桌子，一个示意用的牙齿模具，摆好鹌鹑蛋，主播要做的就是拿着牙膏牙刷，把鹌鹑蛋外壳刷成白的。

 

▲图片来源：老师分享课件

 

这个直播间人货场的搭建本身就具备了套路，能让别人停留去看，而且他卖的牙膏不贵，这种很适合个人在家做，真的做的话，一个月两三万的纯利变现都是可以的。

 

所以这种免费流，需要你有非常符合的产品，能让别人留下，同时主播也有一定的话术能让人下单。

 

免费流派系的账号，基本上我们自己测的生命周期大概三四个月，什么原因导致的呢？

 

玩免费流的重点是主播很会拉场观，同时直播间泛粉也就会很多，泛粉过多，千字展现GPM就会比较差，后续流量就会下滑。

 

因为玩免费流的人，他不会去用付费打精准的人群，当然他们不是不做付费，而是感觉不出效果，可能就不会加大力度去投流，还有一种解释是生态平衡。

 

玩免费流有几个要点：

 

产品能接泛流量，比如家居百货，商场清柜等模式，还比如春节期间火爆的“财神爷送祝福”的内容，这个账号也是玩免费流，靠音浪变现。

 

▲图片来源：老师分享课件

 

很多人就愿意刷一两颗小心心，我看到的时候我也刷，这就是娱乐感，这种场能接泛流量，谁都能愿意参与，所以免费流要求能够有较广的大众普及面。

 

免费流其实也能做到很高的业绩，我看到的最高能做到1400万，当然不是不投钱，只是投钱比例非常少。

 

比如做到1400万，可能投的钱加起来不到2万，我问过一个免费流的玩家，基本一场下来，投到500以上他都很心疼，所以玩免费流主要还是靠套路。

 

春节期间，我观察到我自己的家乡，一个不到30万人口的小县城，就有将近40多个团队玩“商场清柜”的免费流模式，这个模式怎么玩呢？

 

“我的商场倒闭，电视冰箱等产品便宜卖，xx产品199，xx产品399”。从去年6,7月份开始，谁玩谁赚钱，当时最好的人能跑到1000多万一个月。

 

▲图片来源：老师分享课件

 

玩免费流一般是玩精选联盟，不需要自己发货，非常适合小团队，我前面说的1400万就是三个人的团队做出来的，一个月下来，除了退货也有百来万纯利。

 

总结一下，玩免费流有几个要求：产品合适、有内容、套路能留人。

 

3.内容派系

 

内容派系指的是短视频端借助内容能涨粉又能涨流量的玩法，当然这个内容它有分轻重，重内容如剧情号，MCN孵化出的几千万网红等账号，轻内容如口播类型的账号。

 

剧情也有分轻剧情和重剧情，看账号是重资产还是轻资产，看视频的场景镜头的切换频率，切换次数在五次以上的，我觉得都要思考好变现的空间。

 

为什么？场景和镜头切换次数越多，成本越重。之前有一个3000万粉的帐号就曾为了拍摄一个片段，采购了琵琶等大量的音乐设备，在设备上就花了重成本。

 

为了一个镜头花钱，不建议大家去做这种成本很重的投入，我也不建议带货的人去做剧情号。

 

我们以前也找了两三千万粉的剧情号带货，合作之后发现内容派系的人会排斥直播带货，会认为合作带货掉粉，一个原因也是因为很多号是在2019年开始做起来的，那时候直播带货氛围不强，所以当账号转向带货就会水土不服。所以剧情号本身也会更倾向于接品牌广告，收入也很高。

 

今年，很多做直播的团队，不管是付费还是免费派系都开始重视内容的运营，把内容端的人设打造起来再去做直播，会发现账号就可以带一些高单价的产品了。

 

内容可以让账号续命，因为内容派系其实也算一个免费流派系，做付费，流量不稳定，做免费流，账号生命周期不长，如果能把内容端玩好，将三个派系融合在一起，账号变现的生命周期会很长。比如“大狼狗”，就是属于内容派系。

 

讲完上面三个派系，我给所有的老板说一个今年的方向。签一些两三万，四五万粉丝，或者十几万粉的账号，这类达人本身具备内容创作能力，内容端能带流量，当然，同步还需要关注账号的直播带货能力。

 

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