销售怎么当(分享如何才能成为优秀的销售)
销售是一门艺术活,它需要经过不断地学习、实践、总结。销售的背后其实是人与人的互动和链接。顾客提出的疑问有千万种,解决的方法也是有千万种,但唯有发自内心的为顾客着想,站在顾客的角度帮助顾客解决问题,用自身的专业通过服务、搭配等,让顾客更自信、更美丽、更满意才是最核心的关键。通过本人以往的销售工作经验和学习,我总结出以“奢侈品销售思维”为核心的底层认知方式,在实际销售工作中给自己提供行为及思考上的逻辑保障。
|一|
销售的觉醒
1.销售需要打破卖货思维的局限性
庄主:
请问大家觉得一个好的销售除了卖货厉害,还应该具备哪些能力?
芸友暖浠:
语言沟通能力强、情商高、共情能力强、热情。
芸友洪涛:
我认为一个好的销售要有很好的换位思考的能力。
芸友Darren:
我认为一个好的销售要了解客户的需求,痛点,利他和换位。
庄主:
大家多多少少都说到了很多关键的点。我自己总结了一下,首先销售≠卖货。销售=了解+服务+营销+学习。那么大家对于这四个关键词的理解是什么?
芸友Noon:
销售是把产品的卖点和顾客的需求相结合。
庄主:
对,这属于服务里的一种。大家还可以说说对别的点的理解。
芸友暖浠:
了解顾客的需求,服务顾客,营销店铺的产品,要有营销思维,主动学习许多消费者心理方面的知识。
芸友Darren:
我觉得销售的本质是利用自己的专业度和技能,进行客户分析和管理,最后产出结果的过程。
庄主:
对,我来说说我的理解,了解公司、了解产品、了解顾客。
芸友洪涛:
我在大学毕业后做过2年的销售,虽然没有做过奢侈品的销售,但我觉得销售的工作可能都是大同小异吧。我觉得销售是一座桥梁或者一个翻译,他是连接需方和供方的桥梁,是把需方的要求翻译成供方/上游的一个“翻译”,可以提高双方的效率,更快地达成三方的目标。
庄主:
服务分为普通服务和定制服务。
普通服务就是对所有顾客实行统一标准的服务,以求公平高效率。但这类服务的问题在于:用标准公式服务人,会让顾客觉得缺乏情感。
定制服务就是针对不同顾客有不同的服务,根据每一位顾客的实际情况量身定制的个性化服务,优点:与顾客共情,让人温暖并留下好的印象。
没有天生就会销售的销售,都是在一次次经历中成长,自信。营销包括营销自己、营销公司产品和营销技巧(肢体语言、话语的措辞音量音调等),学习就是自主学习能力(专业内、专业外相关的)、学习了解顾客的爱好、品位等。
芸友暖浠:
我感觉定制服务会给顾客更好的体验,顾客也会更愿意向你表达自己的需求。
芸友Darren:
现在的环境和客户需求下,定制服务会越来越多。
芸友Noon:
做销售长得好看有优势是吗?我曾经听过一个CEO说销售是通用岗?
庄主:
人都是视觉动物,都喜欢好看的人事物。可是在工作中,光好看不会做事情那也是万万不行的。其实我今天的分享不是说要让大家去从事奢侈品销售行业,而是能在任何一个销售行业中以“奢侈品销售思维”为核心的底层认知方式,在实际销售工作中给自己提供行为及思考上的逻辑保障,让自己做到更好。
芸友洪涛:
我原来做工业品销售,99%客户没有见过面。
庄主:
是的,其实销售真的是一个非常全面的职业吧。除了专业知识外,销售每天都要面对形形色色的人,处理形形色色的问题。当经历过这些洗礼后,到哪个行业都是比较好上手的。待人接物、为人处世方面等。
芸友暖浠:
我感觉销售还是非常考验一个人全方位的能力。
庄主:
因为我自己从奢侈品销售工作,在普通服装销售再到设计师买手店工作时,我发现大多销售的通病,几乎都是为了销售而销售,对公司产品一知半解,缺乏服务意识,营销意识,学习能力。
芸友Darren:
是。都是停留在卖货,痛点都是价格。
2.销售的重要角色
庄主:
大家觉得销售是一个什么样的角色?
芸友暖浠:
销售是个潜在的引导者,可以帮助我们尽快地去找到适合自己的产品(消费者角度)。
庄主:
对,但是站在销售的角度,销售首先其实也是一名普通人,他们都急于成交销售,希望能快点儿赚到钱。
其实好的销售更应该从普通人的角度出发,首先应该快速了解顾客的信息。比如我在门店碰到的一位顾客,她今天可能做了很精致的美甲。又比如她穿了一身比较有辨识度的品牌服饰,那切入点就有很多。比如小姐姐,你这款美甲款式蛮特别的,请问哪里做的?又比如顾客身着的品牌服饰你能一眼辨识出来,“小姐姐,您这款上衣好像是(某牌子)的春夏款,您眼光真好”。
首先以普通人的角度出发,建立舒适愉快的交流氛围,再导入销售。
芸友暖浠:
和顾客拉近距离,像认识一个新朋友一样,真诚,不是一上来就直接推销产品。
芸友洪涛:
销售首先是解决客户的痛点,才能成交。
芸友暖浠:
赞美可以让顾客产生愉快心理。
庄主:
是的,赞美不是单纯的“你好白、你好美”,而是要通过观察和以往经验快速捕捉顾客的信息,真诚的表达。
芸友Becky:
是的,可以让顾客觉得你很懂她的品味,进而相信你的品味、眼光和推荐。
庄主:
不能人家明明腰身一点儿也不纤细,你还说“你一点都不胖”,就很假。
芸友Noon:
真诚不真诚都是能感觉到。
庄主:
销售其次代表品牌。顾客眼中,销售即代表品牌。销售应该具有品牌的主人翁意识和品牌自豪感,销售的言行举动都应该与品牌形象一致,且服务档次和品牌档次也应该一致。大多数门店销售都还蛮缺乏这一点。
芸友洪涛:
销售如果没有顾客专业的话,估计成交的概率等于0。在你的定义里,“销售”和“营业员”有没有区别?
庄主:
营业员的工作就是销售,大多数商场里统称“营业员”。
芸友Darren:
因为给予的培训,做的目标分解主要是年月日的销售额,没有提升专业素养,可以把每个客人当做一个项目去做,或者导购,时尚顾问。
庄主:
对,我更认同针对不同品牌给予销售不同的称呼。这样给顾客也是不同的感受,而不是统一称他们为“销售”。
3.团队协作的重要性
庄主:
大家有销售经验的可以说说在销售过程中有没有过团队协作?或者单打独斗的?
芸友Darren:
我们做的工业品,团队里会有运营和销售,运营负责引流,视觉设计和跟单。销售主要对接客户,两者是紧密结合的。
芸友暖浠:
我比较好奇团队协作是怎样的?
庄主:
我曾经认识的一位同事属于单打独斗型的,她是嘴巴非常厉害,叭叭叭就能成交的,但是她从来不做销售以外的工作、例如店务、拍照等。这样就会引起别的同事的不满,大家工作的氛围也很不好。
芸友Darren:
这样不会有长久稳定的结果。
庄主:
好的团队协作就是一般销售会有主接和副手。主接是我的话,我就是需要负责客人的主要接待,对顾客介绍产品和搭配。那么我的副手(我的同事)需要做的就是配合我给顾客找货品、端茶倒水、言语的配合等。
芸友暖浠:
打配合会好很多,也没有这么累。
庄主:
有了团队成员的配合衔接,不仅能尽快促成交易,也能使我们的工作氛围特别好又积极。
所以我总结一下:
好的团队协作可以取长补短,不断提升自己的综合能力;
好的团队协作可以创造业绩价值;
好的团队协作可以给顾客带来积极的影响;
每一个好的销售都应该为团队贡献自己的力量,其乐融融才能有好的工作氛围和创造更多价值。
芸友Becky:
有一个好的配合,可以提升服务的效率和顾客的体验感。
4.销售的学习力
庄主:
大家觉得销售应该学习什么?
芸友Becky:
销售要快速学习上新的产品知识。还有搭配知识,形象设计以及语言沟通影响力。
庄主:
这是一个点。
芸友暖浠:
学习消费者心理,沟通技巧和团队协作能力。
庄主:
正所谓“活到老,学到老”。人不能停止学习,所以学习力是一定要有的。
芸友Noon:
产品知识,语言沟通能力。
庄主:
那么销售的学习力我觉得是以下几点:
(1)学习关于公司企业文化背景、品牌理念。
(2)学习专业内和专业外的知识和技能(更专业的知识储备和技能才能给顾客提供更全面的专业的服务)。
(3)学习观察不同的顾客(购买目的明确的、不经意路过的、门口外的、稍微停一下就走的)。
(4)学习了解顾客的兴趣爱好工作家庭背景等可以建立信任和亲密感 (前提一定是建立在让对方舒适轻松)。
(5)学习分析销售和未达成销售的能力(评估自己的销售以加强你的技能;评估顾客为何不买,总结教训和经验)。
芸友Becky:
品牌企业文化背景,理念很重要。
庄主:
是的,任何一类客人都有可能成为你的潜在顾客。
芸友暖浠:
对,这个对于培养客户的粘合性很有帮助。
庄主:
我没有特别针对新顾客或者老顾客。任何加了微信的顾客无论成交与否都应该了解,只是需要区分。