如何提高客单价的方法（解析如何提升产品客单价）

 

什么是客单价？

 

客单价是每个进店消费者平均购买商品的金额，即平均交易金额。如果消费者多买几件，客单价提升了，销售额自然也跟着提升了。

 

从运营角度讲，能增加客单价的方法有很多，比如：

 

1、附加价值，设置一个消费一定额度后可以享受的服务。如消费满3000，免费上门安装空调。

 

2、价格优惠，并不是说直接消费者给5折、6折而是通过买二送一或者第二件半价之类的方式给了优惠，又增加了客单价。

 

3、组合套餐，将多个产品组合成一个套餐形式进行售卖，这类方法最好做的就是零食类产品。

…

提升客单价的方法很多，但这类的方法入门简单人人可学，没了门槛自然又陷入我们经常所说的同质化竞争。

 

那么如何提高客单价，又能避免同质化的竞争，从而带动销售额的提升呢？

 

客单价可细分为两个方面：①产品单价、②客户一次性购买产品件数，这两个方面都能影响客单价的高低。想要提升客单价，可以从提升产品单价和增加客户一次性购买件数这两个方面入手。

 

打铁还需自身硬，过硬的产品才能造就高单价和多购买数量。在互联网销售时代，万物用图来链接，视觉成了影响销售的第一环节，而产品本身的颜值自然成了影响视觉的重要因素。

 

（消费者线购买行为线上线下的区别）

 

产品有了颜值，再匹配差异化视觉呈现，价格就有了溢价的空间。而有颜值有差异的产品，自然可以收获大量的用户提升他们的购买欲望。

 

所以我们从【产品本身】和【视觉引导】两个层面入手分析它们对提升客单价的影响。

 

01

改变产品外观

 

好的视觉是消费者点击图片的直观原因，产品外观自然成为了视觉成图好坏的重要因素。产品外观不行，即使设备再好，设计再牛逼，出来的图片总归是差强人意，难以瞬间打动消费者。

 

记住一个法则：“三秒法则”！

 

消费者在网上搜索产品时，如果阅览图片三秒不点击，基本上他也就不太可能会点击这张图片进入购买界面了。

 

所以在以图链接万物的时代，产品的颜值很重要，它直接影响了消费者是否进入详情页。连购买的界面都不进去，又谈如何提升价格促成购买呢？

 

既然产品的外观很重要，那么我们如何塑造一个让人心动又有购买欲望的产品外观？

 

举个例子，钟薛高！2018年双十一名列天猫冰品类目第一，2019年双十一开场18分钟卖出10万支。

 

近年来，钟薛高可谓是异军突起，频频刷爆社交平台。强势的背后，它的过硬的产品本身是支撑这一系列惊人业绩和被消费者高度关注基础。

 

①塑造差异化外观

 

首先从外观上说，钟薛高打破了传统雪糕的外观塑造了瓦片造型，顶部带规整回字纹。作为国潮品牌，钟薛高代表着三个中国最常见的姓氏，寓意“中国雪糕“，瓦片造型及回字纹更是还原了中国古典美学。

 

外包装采用“祥云”、“生肖”等中国元素，更是对古典的意向的生动体现。钟薛高将产品与中国传统文化结合塑造成了“国潮”雪糕！

 

2019年被称为“国潮元年”，在国风盛行的时刻，一款区别普通雪糕的国风雪糕搭上了国潮的东风，一路高歌猛进。

 

② 产品家族化识别

 

钟薛高短短两年的时间研发出了近50款产品。虽然产品设计及包装不同，但从始至终都采用了同一种产品线。

 

同系列以及系列之间的产品，通过造型语言去统一产品的属性，这就是产品家族化。强烈的家族特征会给消费者造成巨大的视觉冲击，留下深刻印象。

 

③ 统一颜色

 

在产品家族化的基础上，形成颜色的使用标准。将同一种颜色运用在不同的产品上时，相同的色彩会使得它们产生在重要性或功能上的关联，从而进一步完善产品视觉的统一调性。

 

钟薛高以巧克力色、奶色为基础色贯穿整个系列产品中，然后在此之上每款产品研发其相关的主题色。包装上，不管是包装袋，还是包装盒都做到了基础统一，局部不同。

 

差异化外观、家族化识别、高度统一的配色，将品牌的识别度最大化，加深了消费者对品牌的认知，提升了品牌知名度。

 

换句话说，完成了这三个步骤，产品就有了溢价的资格，这时就需要通过视觉语言差异化呈现产品的价值，在提升产品单价的同时确保消费者销量还能增加。

 

02

增强视觉引导

 

互联网时代以图链接万物，好产品没有好的视觉表达，传达不了产品的价值，同样难以留住用户产生消费。

 

用户进入线上店铺行为：

 

PC/Mobile端→搜索/推荐→主图→详情页→首页

 

主图的好坏决定了用户是否进入详情页，而详情页的好坏决定了他是否下单和进入首页，首页则决定了用户会不会多买几件。

 

所以做好视觉引导，我们得从主图、详情页、首页这三个维度出发，打造一个能够呈现产品差异化价值的视觉大店。

 

举个例子，蕉内！

蕉内作为一个国产的新品牌，自2016年开始布局，短短一年的时间里，跃居男士内裤线上市场前几。2018年双十一成交额突破3576万，2019年成为年轻人最喜爱的品牌之一。