保险营销案例有哪些（分享保险公司的客户成交逻辑）

目前保险公司的营销多以会销为主，通过邀约到访，然后讲师通过丰富的讲解去促单。此不失为一种很好的营销方式。

邀约理由的话多是糖果诱惑，比如给个实物礼品米面油，或者给一些虚拟服务如体检，权益卡等。然后再不断的跟进从而达成成交。

今天分享一个之前做过的案例。

是某保险公司做的一场关于养老保险售卖的一个活动。具体操作如下。

1.邀约新客户进行游玩活动。增加感情。

2.活动结束，回程路过敬老院做捐赠。但提前并未讲明，只说是个善举，捐赠物品已经给大家准备好，是一些生活用品及米面油，以大家名义做捐赠。

3.做定向专访，包括一些院内基本情况，费用，生活环境等。还有一些特殊人群的专访。这个很关键，细节比较多。比如老人的年龄，子女状况，探望情况，费用缴纳情况等。这个环节是整场最重要环节，能不能直击内心就看这个环节了。

4.再度回程，不需要多讲。再重新给客户讲一下产品，成交率很高。

活动的目的在于让客户感同身受的去想象老了之后的情形，是一种代入。毕竟有养老金和没有养老金的区别很大。

整场活动做下来成本不是很高，主要取决于交通和捐赠物资成本。毕竟免费的景区多的是。甚至可以转嫁成本过去。

交通一定要选取大巴车，方便交流。

保险的意义在于给不同的人解决不同的问题。在于直击内心，不要为了卖保险而卖保险。而是从客户的实际需求出发，直击人性。保险一定是解决人的问题。解决风险转嫁，解决爱与责任，解决尽孝，解决传承的问题。

比如我卖一份年金险，我们不该把重心放在收益，放在年复利，放在可以贷款等这些表面的功能上。而是放在爱与责任上。

举例：

您目前经济状况好，何不趁着经济好的时候为子女存一笔钱。现在他还小，等他长大，可以利用这笔钱读书，置业，结婚，创业等。每年就当忘记这笔钱，就当花了，但留给子女的福荫却远远不是金钱能衡量的。

有一个朋友，93年的一个姑娘，是个单亲。母亲今年53岁。自己远嫁，想尽一份孝心。但给钱母亲不要，自己又常年不在身边。殊不知，拿钱的手永远低于给钱的手，母亲也有尊严。且即便母亲需要，也不好意思或者不愿意麻烦子女。

遂推荐年金险一份。连存3年。待到母亲60岁的时候，可以按月拿出来使用。同样的是给钱，但通过保险公司这一道，意义变的大不相同。这种方式的尽孝，母亲又怎会拒绝？

把功能扯到为子女规划，为父母尽孝上。客户还会在乎收益吗？