产品搭配销售方案（分享超市商品组合的11种有效方法）

导读：商品组合就是门店提供的全部商品的范围和结构，以及如何实现组合范围内有效的商品销售。超市商品组合特点：注重新品、畅销品、高周转商品的组合，满足大众日常消费。

1、同一性与差异性策略

在保证各店商品同一性的同时，由于各店商圈不同，在具体商品品种上也不可避免地存在着一定程度的差异性，这种差异性是必要的，有利于各店更好地适应商圈顾客的消费需求，使各种商品之间产生良好的带动作用。

2、宽度与深度策略

商品宽度与深度的结合有四种形式：加宽加深、加宽减深、减宽加深、减宽减深。这四种形式总的来讲适合于不同的业态及时机，从广义上说：加宽加深适合于大型综合超市、减宽减深适合于便利店、减宽加深适合于食品超市中的食品类、加宽减深适合于食品超市中的非食品类。

 

3、食品与非食品策略

各类型超市食品与非食品占的比例为：大型综合超市食品非食品比例各占50%；标准食品超市食品与非食品分别为70%、30%；传统食品超市食品与非食品分别占80%、20%；通常按消费者需求商品可分为三类：日用品（必买商品）、选择品（可买可不买）、特殊品（家电及其他大件商品）。食品超市一般设在居民区或接近居民区的街道，按消费者选购商品的行为特点与食品超市的面积所限，超市所经营的非食品应以日用品为主，大百货、小家电之类的选择品尽可能少经营。

4、食品工业品与生鲜副食品策略

食品可分为两类：一类是经过加工再制作的农副产品，如烟、酒、糖、罐头、饮料、调味品、面包、饼干等。另一类是未经加工再制的初级农副产品，生鲜食品就属此类，如蔬菜、水果、肉禽蛋、水产品等。超市以食品为主，食品既包括工业食品，也包括生鲜食品。

超市经营生鲜食品一是为了充分满足消费者日常生活所必需，一次购足；二是因为生鲜食品为消费者每天必用，消费量大，购买频率也高；三是因为经营生鲜食品可以吸引客流，带动其他商品的销售，起到积客的作用。当然，在实际工作中经营生鲜食品存在一定的难度，如毛利低、损耗大，保质期短，风险大，经营技术复杂，且有一定的灵活性等。但当前的竞争状况是不容我们多考虑的，我们必须要把生鲜经营作为当前的工作重点。

5、大众化与个性化策略

一般来讲，超市经营范围属日常生活所需的食品以及日用百货，经营上有明显的大众化特征。但当前存在的问题是对大众化与个性化的主次不清，忽视大众化经营，过分强调个性化经营，较多着眼于低利润品牌商品的经营，最终致使超市盈利状况较差，这种现象是我们在以后的经营中必须要克服的。

 

6、必备品与特殊品策略

必备商品是指所有门店必须具备的商品（20商品），不能断档脱销，必备商品多为消费者生活所必需的商品品种及各种规格等级品牌。在经营必备商品的同时，不同门店根据所在地区特点和目标市场的特殊需要，必须要增加一些非一般性的高毛利特定商品。

例如，处于文教区的门店增加书刊及文化用品，处于旅游景点的门店增加旅游用品及纪念品，在医院周围的门店应增加保健品、花篮、水果蓝等礼品、在回民居住区的超市应配置非猪肉制品、处于车站区的超市应配置旅途用品及礼品等。

7、主力商品与一般商品策略

按商品的销售比重划分，一般分为主力商品、一般商品及辅助商品。主力商品是超市重点经营的商品，占销售额的主要比重，如门店的烟酒、饮料、日配品、休闲食品；一般商品的销售比重则仅次于主力商品，如门店中的粮油、调味品、洗涤、百货；辅助商品也称为补充商品，多数是为了配合主力商品的销售以及满足顾客特殊需要的商品。

例如，与主力商品相关联的商品（面包与果酱、酒与瓶起、鞋油与鞋刷、羊肉与调料、手机与手机挂件及配件等），通过经营辅助商品可以增加顾客流量，提高顾客关联购买的几率，扩大主力商品的销路。

8、包装与散装策略

在组合商品时需要研究包装商品的质量、重量是否有保证，定量包装是否与消费需求适应。为了更好地适应消费者的不同需求和购买心理，某些商品可以采用散装出售的方式，或是包装与散装并存的方式，例如超市经营的干果、熟食、糕点、粮食、酱菜等。

 

9、采购商品与自有品牌策略

我们现在所经营的商品绝大多数为采购商品，但必须在某些品类范围内逐步开发自有品牌或特色产品，有些项目可以直接投资开发生产，多数自有品牌可以采取委托加工生产或控股方式定点生产，通过自有品牌的扩展可以不断提高赢利空间，改善当前连锁超市低毛利高费用的局面，增强我们连锁超市的赢利能力及在市场上的竞争力。

10、高周转与高利润策略

在门店经营的商品中，有的商品种类周转速度快，占用资金少，但毛利较低，例如部分饮品；有的商品种类虽然毛利高，但占用资金多，周转速度相对较慢，例如部分百货商品。

但衡量经济效益不能单纯讲毛利率，也不能单纯讲商品周转率，而要以资金利润率为核心指标，所谓资金利润率即以在一定时间内占用相同的资金所取得的利润大小为基准，商品资金周转速度决定着资金利润率，这一点可以直观地利用交叉比率来确定商品是否为高资金利润率商品。

11、价格带与价格线策略

价格带指门店经营的某个小类的所有商品中最低价格到最高价格所在的区间，价格线指价格带中某一个商品的价格。一个具有丰富及有弹性商品的超市是得到顾客支持的一个很重要条件。一家门店即使它内部设施很好，但如果店内没有丰富齐备的商品，那也无法赢得顾客。

例如，对某个小品类来说，在商品价格方面，我们先设定一个价格带，但价格带与价格线的设定是否合理必须通过历史数据及顾客调查确定。对一个小类的价格带确定后，我们又可将该价格带分为：低价格带、中间价格带、高价格带。

如果通过分析，中间价格带的商品销售最好，就把中间价格带确定为“中心价格带”，并将该价格带重要的商品大量陈列，以吸引顾客购买。同时也要确定好该价格带的哪一个价格线为销售最高峰，以便对峰线商品进行特殊管理。价格带与价格线的设定是否合理，是决定商品组合正确与否的关键。